【小柿子说】有诗人说，四月是一个残忍的季节。也有诗人说，最美人间四月天。这个四月，当然也有美好的事情发生，但博大家眼球的，永远都是负面新闻的沸沸扬扬。那么，在这些事件背后，都隐藏着怎样的规律呢？有没有可能，根据一些成熟的法则，规避这些事件的发生？且看新优势首席顾问孙健耀博士怎么说。
最近发生的“西安奔驰女车主坐引擎盖哭诉事件”和“京东裁员风波”，让我想起了“爱达法则”。
“爱达法则”即AIDA法则——A(Attention)注意—I(Interest)兴趣—D(Desire)欲望—A(Action)行动。它是一百多年前一位美国专家提出的推销模式，指出一个成功的推销员想要达成交易必须遵循四个步骤：
1.吸附顾客注意。即通过目光接触传递真诚，利用实物或证物，让顾客参与推销过程。
2.引起顾客兴趣。即在选对顾客的基础上，有效发现顾客“需要”，并强化他的需要，引起他对产品的兴趣和认同。
3.激发购买欲望。即通过丰富的产品特色知识和恰当的作业方式，让顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用。
4.促使顾客购买。即采取“假定顾客要买”的说话心态，提出让顾客自主选择的多种方案，并通过讲故事和制造紧迫感的方式，增加顾客对产品的信心和认同，促使顾客及早采取购买行动。
“爱达法则”被誉为商业史上第一个真正意义的营销理论，一点也不为过，因为它表面上讲的是推销公式，实质上科学地解构了人类亘古不变的消费行为。即使到了今天，那些层出不穷、令人眼花缭乱的营销理论也依然跳不出它的框架。我们所能看见的改变，甚至被冠以“营销变革”之名的东西，都只是专家们的一种错觉或幻觉，要么只是消费者的行为速度加快了，要么只是营销方式融合了最新的科技手段，充其量只能算是“爱达法则”的升级版。
然而，在营销过程中，仅有技巧和方法显然是不够的。
个人认为，AIDA法则的中文翻译“爱达法则”实在是太精妙了。它另有一层深意：只有心中有爱，才能达成营销目的，成功才能真正持久。也就是说，所有的营销活动必须以尊重和诚信为底色，而不能采取欺骗的手段，更不能伤害顾客的利益，否则，最终吃亏的一定是销售者自身，这也是一种商业规律，我将其称为“挨打法则”。
西安利之星4S店，因由“奔驰女车主坐引擎盖哭诉事件”导致被强行闭店，进而引发汽车经销行业连锁反应，可谓“挨打法则”的活教材。
生活中常常有这样的现象：很多事情，原本就是错的，我们做的次数多了、习以为常了，就自认为理所应当了，于是“潜规则”就形成了。但是，潜规则终究是潜规则，经不起时间的考验，总会暴露在阳光底下。有句老话叫“常在河边走，哪有不湿鞋”，钻消费者信任、商业合同乃至法律法规的空子，可能让你赢得了一时，但是，当浪头打来的时候，往往不单会湿鞋，还有卷入洪流的生命之虞。
“挨打法则”与“爱达法则”不仅体现在企业的经营活动中，同样适用于企业的内部管理。一段时间以来，京东从高管到总监并逐级向下延伸的裁员行动之所以引起那么多的非议，与刘强东长期以来标榜的“兄弟论”有很大关系。
说实话，不开除一个兄弟、大家一起吃肉喝酒的“兄弟论”曾经为如京东和刘强东加分不少，但是，这样的承诺更像是一种江湖术语，显然不符合企业的发展规律，也不符合现代企业的管理原理。因此，一旦企业出现经营问题，需要加强内部管理时，其后遗症瞬间发作，即使补推“混日子的不是我兄弟”的论调也为时已晚。
专家说，当今时代，再大的热点，公众对它的关注也只可能持续三天时间。真诚希望，我们的每一个企业在面对利之星和京东这样的案例时，不能只抱看客心态，而应该激发未雨绸缪的深度恐惧，借机重新检视和修正自身存在的问题，因为总会有一天，在我们意想不到的时候，危机降临。
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