【小柿子說】有詩人說，四月是一個殘忍的季節。也有詩人說，最美人間四月天。這個四月，當然也有美好的事情發生，但博大家眼球的，永遠都是負面新聞的沸沸揚揚。那麼，在這些事件背後，都隱藏著怎樣的規律呢？有沒有可能，根據一些成熟的法則，規避這些事件的發生？且看新優勢首席顧問孫健耀博士怎麼說。
最近發生的“西安奔馳女車主坐引擎蓋哭訴事件”和“京東裁員風波”，讓我想起了“愛達法則”。
“愛達法則”即AIDA法則——A(Attention)注意—I(Interest)興趣—D(Desire)慾望—A(Action)行動。它是一百多年前一位美國專家提出的推銷模式，指出一個成功的推銷員想要達成交易必須遵循四個步驟：
1.吸附顧客注意。即通過目光接觸傳遞真誠，利用實物或證物，讓顧客參與推銷過程。
2.引起顧客興趣。即在選對顧客的基礎上，有效發現顧客“需要”，並強化他的需要，引起他對產品的興趣和認同。
3.激發購買慾望。即通過豐富的產品特色知識和恰當的作業方式，讓顧客覺得購買產品所獲得的利益大於所付出的費用。
4.促使顧客購買。即採取“假定顧客要買”的說話心態，提出讓顧客自主選擇的多種方案，並通過講故事和製造緊迫感的方式，增加顧客對產品的信心和認同，促使顧客及早採取購買行動。
“愛達法則”被譽為商業史上第一個真正意義的營銷理論，一點也不為過，因為它表面上講的是推銷公式，實質上科學地解構了人類亙古不變的消費行為。即使到了今天，那些層出不窮、令人眼花繚亂的營銷理論也依然跳不出它的框架。我們所能看見的改變，甚至被冠以“營銷變革”之名的東西，都只是專家們的一種錯覺或幻覺，要麼只是消費者的行為速度加快了，要麼只是營銷方式融合了最新的科技手段，充其量只能算是“愛達法則”的升級版。
然而，在營銷過程中，僅有技巧和方法顯然是不夠的。
個人認為，AIDA法則的中文翻譯“愛達法則”實在是太精妙了。它另有一層深意：只有心中有愛，才能達成營銷目的，成功才能真正持久。也就是說，所有的營銷活動必須以尊重和誠信為底色，而不能採取欺騙的手段，更不能傷害顧客的利益，否則，最終吃虧的一定是銷售者自身，這也是一種商業規律，我將其稱為“捱打法則”。
西安利之星4S店，因由“奔馳女車主坐引擎蓋哭訴事件”導致被強行閉店，進而引發汽車經銷行業連鎖反應，可謂“捱打法則”的活教材。
生活中常常有這樣的現象：很多事情，原本就是錯的，我們做的次數多了、習以為常了，就自認為理所應當了，於是“潛規則”就形成了。但是，潛規則終究是潛規則，經不起時間的考驗，總會暴露在陽光底下。有句老話叫“常在河邊走，哪有不溼鞋”，鑽消費者信任、商業合同乃至法律法規的空子，可能讓你贏得了一時，但是，當浪頭打來的時候，往往不單會溼鞋，還有捲入洪流的生命之虞。
“捱打法則”與“愛達法則”不僅體現在企業的經營活動中，同樣適用於企業的內部管理。一段時間以來，京東從高管到總監並逐級向下延伸的裁員行動之所以引起那麼多的非議，與劉強東長期以來標榜的“兄弟論”有很大關係。
說實話，不開除一個兄弟、大家一起吃肉喝酒的“兄弟論”曾經為如京東和劉強東加分不少，但是，這樣的承諾更像是一種江湖術語，顯然不符合企業的發展規律，也不符合現代企業的管理原理。因此，一旦企業出現經營問題，需要加強內部管理時，其後遺症瞬間發作，即使補推“混日子的不是我兄弟”的論調也為時已晚。
專家說，當今時代，再大的熱點，公眾對它的關注也只可能持續三天時間。真誠希望，我們的每一個企業在面對利之星和京東這樣的案例時，不能只抱看客心態，而應該激發未雨綢繆的深度恐懼，藉機重新檢視和修正自身存在的問題，因為總會有一天，在我們意想不到的時候，危機降臨。
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