用激烈的言行擾亂對方的思維
猶太商人口才攻略要訣
激將法可以起到促進成交的功用。在銷售活動中，我們可以用激烈的言辭對心不在焉或過於固執的客戶進行激將。引起對方的注意後，又以微笑的方式調和，再次抓住談話的主動權，進行下一個步驟。利用這種話術既達到了刺激的目的，又不致使顧客翻臉或惱羞成怒，拂袖而去。
猶太人認為，在推銷中，如果遇到了拒絕，採用激烈的言行激怒對方，可以引起對方的興趣或重視，繼而達到成功推銷的目的。其實，這也可以稱作為挑釁術或激將法。
斯庫利最初從事壽險推銷工作時，血氣方剛，幹勁十足，急於求成，但又不屑於向準客戶低三下四，有一次，他去拜訪一位十分孤傲的準客戶。由於這位準客戶特別固執，並且孤芳自賞，所以儘管這是斯庫利第三次拜訪，可準客戶仍然毫無興趣，反應也十分冷淡。
由於年輕氣盛，斯庫利有點不耐煩了，所以講話速度快了起來，其中有一句很關鍵的話引起了準客戶的反應，但又沒聽到，於是客戶問：“你說什麼?”斯庫利回了他一句：“您好粗心！”那位準客戶本來面對著牆，聽到這一句話後，立刻轉過面來，面帶怒色問：“什麼?你說我粗心，那你來拜訪我這位粗心的人幹什麼呢?”“別生氣！我只不過跟您開個玩笑罷了，千萬別當真
啊！”斯庫利笑著說。
“我並沒有生氣，但是你竟然罵我是個傻瓜。”“哎，我怎麼敢罵你是傻瓜呢?只因為您一直不理我，所以我跟您開一個玩笑，說您粗心而已。”
“嘿嘿嘿，嘴怪巧的！”“哈哈哈。”
斯庫利不失時機地刺激了一下那位傲慢的準客戶，引起對方的注意後，又以微笑的方式調和，再次抓住談話的主動權，進行下一個步驟。
在銷售活動中，推銷員可以用激烈的言辭對心不在焉或過於固執的客戶進行激將。比如：在面對一個固執的準客戶時，推銷員可以這樣說：“卡羅爾先生，想不到您是這麼固執的人，真是無可救藥。”
“鄧肯先生，您是一個很自私的人，您根本不知道對家庭的真
正責任是什麼！”
有時也可以使用一些“溫和”的挑釁話術，比如：“馬克先生，想不到您的成見這麼深呀，真是趕不上時代潮流嘍！”
“坎菲爾先生：難怪您的員工們說您粗暴、蠻橫，從不體恤他們、同情他們。您對這樣一個可以改變您在員工心目中的形象，表現您對下屬們關心和愛護的絕對可靠的投保計劃都拒絕，真讓人失望呀！您真的想成為員工所說的那種人嗎?”利用這種話術，既達到了刺激的目的，又不至使顧客翻臉或惱羞成怒，拂袖而去。
偉大的猶太推銷員喬治·蓋莫斯就這樣說：“在你被拒絕且沒有什麼損失的時候應當採取激烈的言行。為什麼不呢?不試你就沒有任何機會，採取激烈的言行可能會震動買主採取行動，而且你也沒有任何損失。”幾個月以來，喬治一直在拜訪沃爾特·霍根。沃爾特需要喬治的產品，但他從來不會離開電話來長時間地談論正事，他簡直是個話務員。
有一天喬治走進去，沃爾特問他想做什麼。“只佔用您幾分鐘的時間。”喬治說。
“不行。”沃爾特說著伸手去拿電話，“我周圍的事情已經忙不過來了。”沃爾特撥了一個電話，他的行動就表示拒絕。就這樣吧！喬治想，現在成交或永遠不再見面。
他等到沃爾特打完電話，然後抓起電話，撥到公司的總機，說：“請掛斷霍根先生的所有電話，直到下一次通知時。”
沃爾特很驚訝，喬治控制了局面。“沃爾特，3個月以來我們只進行這樣的見面—我一直沒有機會向您介紹這種產品，您買了另一種牌子的產品，可我碰巧知道它並不令人滿意。那是您的一天，而今天是我的一天，您同意這樣說嗎?”
沒有電話，沃爾特感覺不知所措，就答應了—但他還是看了看錶：然後喬治以簡短的介紹概括了產品的優點。“好吧！喬治，你贏了。”沃爾特說，“我們將要試試，現在我可以接我的電話了嗎?”
喬治搖搖頭。“直到您簽了購買訂單才可以，”他說，“我不敢再讓您接觸電話。”沃爾特簽了訂單。“這是一種很好的產品，”他說，“我希望以前聽說過它。”那是一個評論，喬治決定不予回答。畢竟他拿到了訂單，他已經挽救了一個失敗的銷售。
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