B2B渠道變革 。
“四隻蒸汽船，驚破太平夢”
公元1853年（日本永嘉六年）七月八日，對於當時的日本人來說，這是一個再普通不過的日子。
一個來自遙遠的美利堅合眾國的海軍准將馬修佩裡率領著由四艘蒸汽驅動的戰艦跨越整個太平洋，浩浩蕩蕩的駛入日本浦賀港。
佩裡此番赴日是有要務在身，他手裡有一份當時美國總統的親筆信，也就是“國書”，要求日本打開鎖了兩百年的大門，開放港口，與美國通商。
被四隻黑船(其中兩隻是蒸汽船、兩隻是帆船)震暈的日本人好在沒有完全喪失理智，知道來者不善善者不來的道理——美國戰艦上面的300門大炮絕不是擺出來供人觀賞用的。
阿部正弘授意接待佩裡的官員表示：“通商之事，牽扯麵太廣，我們短時間內不能給予明確答覆，不如等個一年半載再來如何？”
佩裡也沒有為難他們，可並沒有給日本人留太多餘地：“一年後再來，你們可要給我一個滿意的答覆。”
佩裡准將明顯是個急性子，半年不到，就又一次來到了這熟悉的地方——這回帶來了更加龐大的艦隊。
這是作為封建文明的日本第一次臣服在工業文明的美國腳下，也為日本人打開了通向近代的大門。
日本人漸漸地開始從矇昧無知中覺醒，德川家康所建造的曾經恢宏一時的壯麗殿堂在幾代殿主的不善經營下已經處在倒塌的邊緣……
日本自1853年佩裡率“黑船”來航，到1868年明治維新正式拉開帷幕，只過了15年，到1895年打敗清國實現脫亞入歐只過了42年……不禁讓人感慨萬千。
歷史車輪滾滾向前，無人能夠阻擋。
佩裡的名字時至今日在日本任然是家喻戶曉，不過不是作為侵略者被痛恨，而是作為一個開啟日本民智的英雄被崇拜，這不得不說是一種很有趣的現象……
互聯網+渠道革新
隨著互聯網的變革，世界已經被拉平。物聯網、大數據、人工智能、雲計算、區塊鏈等技術引領革新似早已深入人心。
先進技術帶來的不僅是工具，思維模式的變革才是核心。無論是傳統企業的互聯網+，還是通過交易/物流/金融切入的B2B，渠道變革是產業互聯網探索的核心方向。
渠道作為一個重要的價值鏈成員，在過去的20多年間，已經成為中國製造業成功發展的生存方式，成為企業競爭與抗衡的基本語言。
由於銷售情況複雜，需要多樣的渠道通路、服務終端及客情維護，因而形成了現有的多層、多形式分銷體系。
隨著商品毛利率的下降，消費需求分級分層，廠家通常對分銷體系的支持力度逐漸趨弱，而分銷體系在生產商和終端小B面前通常是弱勢的一方，不得不竄貨等形式以尋求更高的利潤。
產業互聯網的出現，如同蒸汽驅動的“黑船”，加速了渠道的分化，帶來了交易效率的提升，也催生了廠家對新老渠道的抉擇難題。
誰動了誰的奶酪？
廠家抵制互聯網並不新鮮，幾年前格力等很多家電廠商，在天貓、京東等平臺上賣貨時，價格體系和經銷商串貨也是當時經常遇到的問題，這是電商發展過程中的必然矛盾點。
隨著互聯網延伸到垂直產業，B2B交易平臺最難解決的問題是如何獲得廠家資源和如何服務好終端小B這兩個核心。
近日，時代財經一篇《眾藥廠憤而“圍剿”藥師幫開啟藥品銷售新舊渠道大戰》刷屏。
2019年4月18日，哈藥集團、九州通、海南普利、陝西利君、瀋陽飛龍、四川百利天恆等多家藥企陸續發佈通知函稱，藥師幫平臺長期低價銷售公司產品，造成規範的合作客戶無法正常銷售，要求經銷商暫停給藥師幫平臺電商供貨。
藥師幫作為互聯網藥品交易第三方服務平臺，主要為藥店、診所等零售終端用戶服務，連接廣闊低效的分散市場，藥品貨權、定價權均歸屬商家。
“藥師幫主要是負責審核供應商資質，並不介入商家的銷售環節，”藥師幫CEO張步鎮稱。
對於廠家來說，B2B原本可能成為其多個銷售渠道之一，是一個有益的補充，幫助廠家開展多渠道分銷。
但對於大多數市場來說，蛋糕就這麼大，B2B的量逐漸變大，傳統渠道的量必然會受到衝擊。
同時，B2B平臺的存在讓價格更加透明，區域易貨更加便捷，但同時由於互聯網的無邊界感，經銷商銷售區域不再受到地域限制，串貨就此滋生。
而經銷商本就有開發市場、保證上量的任務，但網銷平臺的存在讓他們更難以藥廠指定代理價推銷上量，變相地壓縮了他們的生存空間。
廠家會有動力斷供主要在於藥師幫破壞了其傳統的經銷體系，藥廠對銷售流向的把握更加困難。
其實最核心的原因在於，藥師幫這樣的B2B渠道，合作的對象主要是經銷商和終端（次終端），還不能完全替代傳統渠道的作用；
而本就銷售不靈的傳統渠道受到B2B擠壓，更是雪上加霜；
廠家迫於全面銷售壓力、長期利益糾葛、渠道定價困難等。二選一，廠家暫時選擇了傳統渠道。
產業互聯網發展格局
千難萬難，賣貨最難。
隨著市場需求的多元，基礎設施的逐漸完善，以及各種線上線下零售渠道的湧現，加之人海戰術背後成本的上升，深度分銷深度分銷不靈了。
拼多多，雲集這樣的新型電商形式，挖掘的是天貓、淘寶、京東之外的分層人群。社區團購，垂直供應鏈的公司逐步煥發了新的生機。
面對多樣化的市場消費發展，傳統品牌商再也難以通過一己之力支撐獨立的複雜分銷體系。
除了探索各類型的新型分銷形式，所有渠道都發現了小B的不可替代價值，進而都在不同程度地加速對終端小店的覆蓋滲透，小店從線上下單的頻率也在顯著提升。
所有的商業發展都是殊途同歸，並會在未來的渠道分銷中逐步地進化變形，向專業化、垂直化、規模化方向演進，成為推廣商、倉配商、營銷商，甚至是平臺商等等，加入到新型的產業互聯網服務當中。
通常來說，自上而下，自內而外的自我變革，受限於既得利益的板結結構，幾乎很難成功。
這時候，往往需要外力來施加壓力，推動保守勢力進行變革。
經過扶持的幼年工業，越扶持越長不大， 最後變成年邁的幼年工業。典型如電動汽車行業，浪費大量資源，補出一地雞毛。
“沒有永遠的朋友，只有永恆的利益”。
當佩裡的艦隊再來時，傳統勢力會不會低頭和解，不僅取決於市場發展到了何種階段，更取決於艦隊究竟實力如何。
正宗到親切
最近，美利堅和眾國在搞招生反腐，斯坦福大學因為舞弊案開除了一名學生。
一位美國人威廉.辛格，收了步長藥業董事長趙濤650萬美元，找到斯坦福大學帆船隊的主教練範德摩爾，安排趙濤的女兒趙雨思被斯坦福錄取。
有意思的是，美國人也不是都像佩裡將軍這麼強勢。範德摩爾收到了辛格基金會50萬美元，餘下的600萬美元，都被中間商威廉.辛格匿下了。
P.S. 步長製藥的最新年報顯示了典型的成本結構，公司年營收176億，利潤23.06億元。在企業具體的費用支出項上，銷售費用高達80.35億元（營收的一半），而研發費用僅為5.52億。
網友感嘆道：
一位中國企業家，多年來通過奮力收割，登上了通往財富之路的階梯。他已經變成了新加坡人、一個在華人世界裡非常先進國家的國民。
即便如此，他骨子裡看待、應對這個世界的方式從來沒有變——非常中式——簡直正宗到令人感到親切。
結尾
你不來找競爭，競爭會來找你！
閱讀更多 互聯網圈子那點事 的文章
