按語：每天一篇原創文章考驗的是一個人的一致性，你的關注也是我們堅持的動力。人一生都在嚮往遠方，智鵬老師只想陪伴你去到比遠方更遠的地方。

第二步是引流。

首先要選對魚塘。所有的魚都在魚塘裡面，但不是每個魚塘就有魚，所以你得選擇有魚的池塘。這個魚塘是我們自己建的嗎？自己建魚塘立馬就會變成重資產，花最多的錢，幹最苦命的事。我們只需要找客戶最集中的地方。

那麼客戶到底是誰？當你不知道你的客戶是誰，就不知道到哪兒找魚塘。你的客戶是小孩，小孩子都在幼兒園、學校，學校就是魚塘。如果定位客戶是中老年人。他們在哪裡最多，很多人就想到廣場舞大媽。

對客戶定位至少要有三個定語。比如你的客戶是年輕人，那麼是多大年齡段的年輕人？收入是多少？是男的還是女的？客戶定位越精準，你就越容易找到客戶最集中的魚塘。一定要理解你的客戶，不能精準描述你的客戶，就找不到你的客戶。

當智知集在找客戶的時候，我們找的就是那些不可能花較大的代價，去報很貴的課程，有創業夢想的人。後來走入智知集線下沙龍學習的，大多是從事銷售業務的創業者和小企業主。給平凡人實現夢想的機會，這就是智知集的定位。

魚塘在哪裡？新渠道和新用戶。你的顧客不一定來自同類型的企業，很可能是另外行業的人，越是這樣的渠道，越好找客戶，因為它沒有競爭。新用戶是沒有用過你的產品的這些人。王老吉不會說：“上火，就喝王老吉”，它說是：“怕上火，就喝王老吉”。現在天氣開始熱了，我們吃火鍋怕上火，所以就喝王老吉。新用戶就是非用戶，他們根本就不是你過去的用戶。

其次，要給到客戶最想要的魚餌。我們都聽過一個小故事，小白兔去釣魚，第一天沒釣到一條魚，第二天也沒釣到，第三天還是沒有釣到，第四天，魚受不了，跳起來扇了小白兔一耳光：“你再用胡蘿蔔釣魚，我弄死你。”你要釣魚，你給到魚兒最想吃的魚餌。你想要客戶買單，你要給的也是客戶想要的，而不是你想要的。

有人說我做營銷就是發代金券，顧客消費完又返一部分代金券，限定一定的時間。現如今基本上是沒有太大效果了，因為這不是客戶想要的價值。重要的是你的產品對他的好處，創造了什麼樣的顧客價值。你要選對的魚餌。

最後，引流要引發後續的成交流程。很多人聽說做生意要引流，哦，就是送東西把人引來。的確送了很多禮品，客戶也來了，可是客戶來了領了禮品就走了。那引流用的贈品就沒有起到任何作用。引流不是把客戶引過來領禮品，而是要他們通過這個禮品，而產生後續的消費行動。你必須為後續的成交埋下伏筆，通過禮品與客戶不斷產生連接，讓他對我們的產品有更多瞭解。否則你這樣引流，再多的禮品也不夠你送，送多少虧多少。

引流的目的就在於讓他們產生後續的消費，比如說智知集線下沙龍只需30塊錢茶水費，就可以來聽很落地、很有價值甚至很高端的課程。沙龍每週一期一年開50期，如果每一期都來，光茶水就要付1500元。所以引流來的顧客，目的是要通過算賬讓他成為VIP會員，就可以免每次30元的茶水費。學習一年的沙龍課程，還可以節省錢。同樣如果再給會員更多的福利，比如再給VIP會員免費上兩天一夜的大課的權利，又為後端的成交進行新的引流。

如果不能通過引流產生後端的消費，引流本身就失去了意義。而後端成交率的高低又在於你後續的產品價值能不能大於產品的價格。

（待續）