很多在線教育公司在成立之初，面對的首要問題就是如何找到自己的用戶，而負責解決這個問題的部門往往是公司裡最重要的部門之一，甚至是核心部門。
在線下機構，負責吸引用戶的部門叫市場，負責轉化用戶的部門叫招生，而有的則把這兩個部門合為一起，叫做學科。
在互聯網領域，這兩個部門是相互協作的，統稱運營，因為互聯網公司的拉新渠道很多是在線上，轉化的環節也會在線上進行。
那麼作為互聯網與教育結合的在線教育，該如何獲取用戶，為以後的付費打基礎？這就必須瞭解在線教育公司的引流邏輯，我管這個叫渠道運營。
渠道運營可以關注這幾個部分：定位、文案、推廣、維護。
我們依次來解讀。
一、定位
所謂定位，就是在用戶腦中確定位置，讓用戶第一時間記住你，具體分為用戶定位和產品定位。
1、用戶定位
即確定你的目標用戶群體，做出用戶畫像，而用戶畫像的維度則包含以下幾個：
基本情況：具體對象（如小學生、大學生），對象細分（如1-3年級），年齡（6-12歲等），地域（省份、城市，甚至學校），性別，學歷或受教育程度（主要指成人用戶）；
用戶習慣：使用產品的時間（早中午的具體時段），使用產品的形式（線下、手機、電腦、app、小程序等），接觸消息的方式（新媒體、社群、論壇等），社交平臺（微信、QQ、微博等），活躍狀態（描述出什麼時間段做什麼事情）；
需求痛點：需求是在某一方面有缺乏感，如成人用戶存在職業規劃、專業證書、職場技能等方面的缺乏，家長用戶存在親子關係、升學指導、學科方法等方面的缺乏，要根據具體對象來劃分，而痛點則是每種需求裡比較讓用戶關心的部分，是核心地帶。
2、產品定位
即依據用戶定位，明確產品的主要特點、功能及作用，把它們用最突出最簡潔的語言傳遞給用戶，這裡推薦《流量池》關於產品定位的描述：
對立定位：即找到與對手有顯著差異的地方，原則有兩個，人無我有，人有我優，在語言形式上有「更、比、沒有、增加、不是······而是······」等字詞來體現對比優勢；
功能定位：強調產品具體的特殊功效和利益，是物理型定位，原則是功能不錯甚至獨一無二，語言形式則為「······就用······」的句式，形成場景型口號；
升維定位：不和對手競爭同一概念下，而是升級到更高維度，原則是以需求導向，創造新需求、新品類、新領域，語言形式上為「xxx行業開創者、重新定義xxx、xxx革命等」吸睛字眼。
需要說明的是，以上語言形式僅供參考，具體還需考慮文案特性來決定。
二、文案
文案很好理解，就是利用修飾過的文字和圖片吸引並引導用戶進入池子，或分享傳播，或參與活動，甚至購買產品，而一個好文案，個人認為必須遵循這三個步驟：
1、引起好奇
首先要讓用戶願意點開，主要靠優化軟文標題或海報主文案來實現。
軟文標題的基本套路有兩個，即在把握痛點的前提下，製造認知差距、關聯名人熱點，而海報主標題則有「恐懼+方案」、「權威+獲得」和「速成+效果」三種套路可以使用。
2、激發慾望
其次是讓用戶能讀下去，這一點在於軟文內容或推廣話術的展開邏輯。
文案的展開邏輯主要有兩種，SCQA和AIDA，分別展開來說。
所謂SCQA，即「情景-衝突-問題-方案」，比較適合軟文寫作，較短的推廣話術也可以使用，需要對故事性描述手到擒來，具體套路如下：
曾經是個小白（情景）——後來功成名就（衝突）——指出用戶痛點（問題）——鏈接或二維碼（方案）
比如我就曾用該套路的文案推廣運營社的運營技能地圖，轉化率很不錯，讀起來也流暢，其大概邏輯是：先描述地圖策劃者的早期履歷（92年，實習生），再點明拿到融資來製造矛盾，最後引出能解決多數運營問題的技能地圖及購買入口。
另一個套路AIDA，即「注意-興趣-慾望-行動」，常用於微信群、朋友圈等場景的推廣文案寫作，需要對痛點和產品特點有精準把握，具體套路如下：
明確具體人群（注意）——指出用戶痛點（興趣）——影響力六要素（慾望）——鏈接或二維碼（行動）
還拿運營技能地圖舉例，我可以這樣寫：
【0-3歲運營人注意啦！】
還在為運營工作無頭緒而煩惱？還在害怕面試被問不懂的問題？
這份近4萬人購買的運營技能地圖就能解惑，僅需49元，可省幾千學費哦！
我已入手（放轉化入口）
讀者可根據AIDA的邏輯拆解一下，就不在此分析贅述了。
3、促使行動
經過前兩步，用戶基本有購買或者參加的意願，但還會些許遲疑，為了進一步刺激用戶，可以使用這樣四個策略，即價格錨點、限時限量、階梯漲價和福利贈送。
價格錨點：現價比原價低30-90%，如原價99元，現價30元；
階梯漲價：每隔多久或多少人購買就提升價格，如每萬人漲5元；
限時限量：故意設置一定數量名額或報名期限，如限時3天，限額100名；
福利贈送：給被轉化的用戶送價值贈品，如購買就送xx禮包等。
三、推廣
所謂推廣，就是把寫好的關於活動或產品的軟文、話術，發佈到特定用戶可以看得見的地方，比如論壇、微信、微博、朋友圈等各種渠道，用戶通過這些渠道與我們發生連接，即進入池子或直接報名。
關於推廣方式，個人主要包含這樣三種方式，即新媒體推廣（微博、微信、論壇）、社群推廣（QQ群、微信群）、朋友圈推廣。
每種推廣方式不是簡單的發鏈接、推軟文、刷海報，而是綜合對應渠道的特點如活躍度、行為特點、內容調性等來進行操作，比如用戶喜歡中午刷朋友圈、早上看公眾號、對雞湯類感興趣等等。
四、維護
經過推廣引流之後，用戶要盡到自己的池子裡，這時候就要做好維護，這裡主要指社群維護，因為大多數渠道運營工作都會把用戶沉澱到群裡，方便集中運營。
維護可以說是整個渠道運營工作中比較關鍵的環節，因為它事關後續流程節奏，用戶反映及轉化效果。
維護時，一定要盡一切可能給用戶解決問題，按照運營規劃一步一步控制社群節奏
其實，維護的過程是可以轉化用戶的，尤其對於在線教育來說，基於群展開直播講座、資料活動、話題討論等，可以進一步增加活躍性，是很好的手段。
寫在最後
以上就是渠道運營的4個步驟，在這之後需要通過制定好的轉化策略，對用戶是否購買進行決策干預，這是一個較長期的過程，需一步步按計劃進行，每一步都要對用戶產生影響，逐步提升購買慾望。
你可以策劃一系列活動進行轉化，也可以單聊的形式高頻轉化，重點是能把產品的價值傳遞給用戶，因為最好的轉化其實是體驗，對於教育產品來說就是課程和服務，把握這兩者才是王道。
上面就是渠道運營的整體邏輯，深圳眾城傳媒認為：把握好每一步，才會讓用戶心甘情願的來。
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