在日本電影《快樂飛行》中有這樣一幕：

綾瀨遙扮演的空姐第一次飛行考核，任務是給大家分配供餐，有牛肉和魚肉兩種，大多數乘客都選擇了牛肉，結果剩下了很多魚肉。面臨考核的空姐不知所措，一個前輩靈機一動，給她出了一個主意，食物分配還是那些，只是在給大家介紹的時候說，“本機供應富含礦物質的天然岩鹽和黑胡椒煎成的白身魚和普通牛肉。”結果，接下來的乘客大部分都選擇了魚肉，而且反饋說，魚肉比牛肉更好吃，話說的漂亮，才能活的漂亮，這點大家都知道，但是怎樣才能把話說的漂亮呢？

銷售人員在跟客戶溝通的時候，有時候只要變換一些形容詞就可以化被動為主動，改變局勢。

換個形容詞，換個結果

曾經有一家公司面臨著一個兩難的問題：客戶要求在去年的基礎上降價5%。答應了，公司的利潤將沒有保障，不答應，已經和這個客戶合作多年，失去這一大筆訂單，公司會更加艱難。

開過幾次會之後，總經理認為，如果想要維持合作，就必須主動採取一些措施。最後團隊一起制定了一個高價的商品方案，他找到客戶方的負責人說：“我們有一個更加優質的方案，您其實可以選擇升級，我們將製造更高規格型號的產品，你認為這個怎麼樣？”

然而，對方卻反應冷淡，根本沒有興趣。

無法說服對方的總經理只好告退，一次聚餐中，跟一個朋友聊天，朋友說了一個故事，《羅密歐與朱麗葉》的故事剛剛進入中國的時候，在一家劇場演出，但是感興趣者寥寥無幾。幾天後，一個人想到了一個主意，把門口廣告上的“生死相隨的羅密歐與朱麗葉的愛情故事”改成了“英國版的梁山伯與祝英臺”，一時間，引起了廣泛的關注。

受到這個故事的啟發，這位總經理再次拜訪了客戶，他對客戶說：“我們將為貴公司定製專屬的旗艦版產品。”對方開心的跟總經理聊了起來，開始瞭解這個產品的優勢和各項細節。

事實上呢？這個“定製專屬旗艦產品”跟上一次談到的“更高規格型號產品”是同一個。

換一種形容詞，就能換一種結果。

其實這樣的措辭，並不是隨機的，毫無規律的，只能靠靈機一動，它也有一定的規律可循。

首先，要得到想要的結果，就不能把目標直接說出來。

比如《快樂飛行》中的那個空姐，她就不能直接告訴乘客，因為我們的牛肉比較受歡迎，現在剩下的牛肉不多了，只有一些魚肉。那麼乘客必然是會大怒的，牛肉更受歡迎是因為牛肉更好，同樣是乘客，憑什麼給我們的服務就要比別人差？

空姐重點描述了魚肉之後，依然把選擇權放在了乘客手中，他們可以根據自己的判斷來決定要牛肉還是魚肉，而且，從潛意識中，乘客們會覺得魚肉可能更好，大大提高了魚肉被選中的幾率。

其次，要結合具體的情景，揣摩對方的想法。

具體的問題要具體分析，凡事都有要結合具體的情景來應對，在上面《羅密歐和朱麗葉》更改廣告的故事中，前一個廣告，人們並不知道這是個什麼故事，更改的廣告卻抓住了國人的兩大好起點，“英國”和“梁山伯與祝英臺”，對於外國，人們總是充滿好奇，而梁山伯與祝英臺的故事在國內家喻戶曉，既然有外國版，那大家就去看看外國的月亮是怎麼圓的。

那位受到啟發的總經理也是如此，“更高規格”其實並不能引起對方太大的興趣，因為這四個字的潛臺詞可能是“更貴”，但“定製”、“專屬”、“旗艦”這樣的詞就不一樣了，因為它聽起來好像更多的是“獨一無二”、“更有價值”。