有句話說的是“除了銷售,其他一切都是成本!”,這句話是有一定道理的。
為什麼銷售口才如此重要?
就是因為在與客戶面談的時候,我們的談話技巧,銷售口才的技巧都是訂單成功與否的重要因素。
那麼,要怎樣才能輕鬆攻破客戶的內心,輕易成交呢?下面和大家分享幾個重要的技巧:
1 10秒之內找到共同點
共同點是人們溝通交流的基礎。在相同的興趣、愛好上人們的話題就會非常輕鬆自如,而且談興也會大發,彼此之間的距離更加接近,銷售就容易成功。
人與人之間的共同點是非常之多的,只要細心留心總能找到共同點。
①察言觀色尋找共同點
一個人的心理狀態、精神追求、生活愛好等都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現,只要多觀察,就會發現共同點。
②以話試探尋找共同點
比如老鄉、同學、戰友、同行、同樣的愛好等都是雙方共同的拉近的最好的紐帶。
③善於通過其他渠道
比如聽人介紹等方式發現共同點。
2 對自己的產品多熟悉一點
充分熟悉自己的產品,才能應對自如。
試想如果對自己的產品都不熟悉也沒有信心,你怎能把產品銷售出去呢?
不光要熟悉自己的產品,同類產品、相關聯產品都要熟悉,這樣才能更好的為顧客服務,贏得顧客的信賴。
顧客要買傢俱,而你只是賣床單的,如果你對傢俱也瞭如指掌,那麼你就可以根據對方購買的傢俱推薦恰當的床墊,或是推薦自己的床墊再建議對方配什麼樣的傢俱,顧客自然會更信賴你!
3 充分了解對方真正的需求點
空調有若干個賣點。
單位去選空調,也許注重的是淨化空氣或低音的功能,而不太注重價格。
而一個工薪家庭去購買空調,你向他大講特講該空調是如何淨化空氣,是如何的增氧等等,他也許不感興趣,而他真正的需求點也許是價格!
4 多向顧客介紹賣點
也許你向顧客推薦的所有賣點都不是他真正的需求點,所以你要儘量多的介紹你的賣點,說不定下一個賣點就是他的需求點了!
5 保留一個壓軸點
保留一個壓軸點是最後的銷售攻關策略。
在顧客最後即將成交但還在猶豫時,你再向顧客推薦一個壓軸方案往往能起到“臨門一腳”的作用。
公佈價格的策略一般都是“漢堡策略”,即一開始先推薦一些真正的賣點,再公佈價格,最後商談階段,在再次價格基礎上增加一個賣點,讓顧客有超值的感受。
6 多讚美一點多真誠一點
讚美是永恆的不花錢的禮物,但要保持一顆真誠的心!誠信永遠是銷售之本!
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