前一段寫過一篇昔日火鍋巨頭小肥羊的文章，總體感受是小肥羊的口味不錯，價位適中，值得推薦，但是其中缺乏營銷思維。昨天又去小肥羊了一次，見到了小肥羊的鎖客主張，各位來看看，是否值得借鑑。
用餐細節不贅述，沒有什麼特別之處，只講鎖客主張。吃完飯結賬以後，服務員送上了一個紅包，紅包裡面裝了各式各樣的優惠券。每個月三張相同優惠券，從3月到7月一共五個月，共計15張優惠券。送了孩子兩個氣球，還送了幾個糖。
我拿到了紅包優惠券以後，本能的看了一下，發現價值感還是夠的。比如3月到店，即送肥牛和羊肉各一份，按照菜單價格已經要七八十塊錢。背面標註限兩人及以上同行方可使用，典型的利益前置加消費溢出。
4月活動為68折，鍋底、小料、酒水除外。68折的活動，優惠力度也不低，並且小肥羊的知名度還是有的，全國連鎖品牌。
其他活動就不贅述，參考上方圖片。
下面來給小肥羊提一些建議，上次去小肥羊用餐以後加了店方微信。在微信上說明了打折優惠屬於利益後置，在消費者認可產品及價格的前提下，給與消費者預期之外的低價，加速消費者的成交決定。何為主張，就是讓消費者下決定的理由。
我給出的建議，在消費者沒有認可產品及價格的前提下，使用利益後置是收效甚微的，需要使用利益前置。也就是使用有價值的贈品誘餌吸引消費者到店，消費者的試錯成本下降，決策成本上升，給出容易下決定的理由，這也是主張。
我和店家微信上說明了主張的設計思路，之後沒有得到回覆。不知道是吸取了建議還是另有高人幫忙，這次的分期優惠券可以說出自高人之手，不是一般人可以設計出來的。
但是我們仔細來看看，這些優惠券是否能達到小肥羊的鎖客目的。
一、數量。我孩子很喜歡積木拼裝玩具，你給他買一個，他可以玩很長時間。我在一個月時間給他買了十幾個，結果呢？對玩具的好奇心就少了很多。小肥羊一個月三張，一次十五張的優惠券數量過多。為何不能做成會員權益，每月到店領取呢？數量也可以根據會員的貢獻值，也就是到店用餐的數量給與呢？
二、門檻。任何活動，任何主張必須有門檻。到店消費及送優惠券，消費者已經成交，成交基於信任的前提。但消費及送優惠券，消費者和會員的區別何在？未來沒有消費者，只有會員。為什麼不把優惠券設置成消費者到會員的轉換，增加會員和平臺粘性的手段。
三、發放的方式。差之毫釐，失之千里。我接觸過成千上萬的失敗案例，當我每次接觸失敗案例的時候，就會分析失敗的原因在哪裡。如果要方案做的好，一定要做細做透。優惠券做成老帶新的裂變方案，做成客戶買單的抽獎方案是否會更好？
來的容易就不會珍惜，如何獲得必須設定名額、時間，稀缺性從眾感做出來。為什麼那麼多人愛佔便宜？總結為怕錯，怕錯過了機會。為了不錯，才要佔便宜。
當然一個成功的活動是由無數的細節的組成，此文是我對小肥羊的一個鎖客主張的感悟，希望對各位有所啟發。
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