這是銷售高手常用的客戶評估表和銷售流程表，簡單實用又高效，做銷售的朋友趕緊學習並琢磨著在實際工作中運用起來吧，請注意，本文僅作拋磚引玉，不可生搬硬套，請靈活運用，也請多多指教！
一、銷售流程的6個階段，每個階段層層推進，順序不要搞反。
二、客戶風險評估表
評估表的使用：本評估表滿分20分，你可以確定一個潛在客戶及格線（如12分），分數越高風險越低；為使你的分析更準確，也可以對你認為很重要的指標加大權重。例如，客戶的資金狀況和信譽對你篩選客戶是特別重要的因素，就加大這項的分數；或者確定1~2個關鍵影響指標，如果該項分數是0分的話，就將該客戶放棄（一票否決制）。
客戶沒有通過：放棄（雖然很痛苦但為避免更大的損失請放棄）或降低接觸級別（有時候你不能確定是否要真正放棄時，減少你的銷售投入也許是最好的方法）。
客戶通過評估：以成交時間和銷售風險再對客戶進行分類。
最後，按成交時間和銷售風險（銷售機會）對客戶進行分類
例如，A類客戶的銷售風險低、成交機會大且預計會在短時間內成交，應當是大客戶銷售人員重點跟蹤的對象，其次才是B類、C類、D類客戶。對客戶進行ABCD優先排序，可分清主次，合理調配資源，將資源和時間投入到A級客戶上，從而有效地提高大客戶銷售的成功率。
但世事難料，企業情況都是在不停地變化中，即使是堅決放棄的客戶也可以保持最低限度的接觸，打個電話總費不了多少時間吧，再說買賣不成情誼在，沒準還有下次機會呢。客戶的預計成交時間也可能不斷有變化，但大部分的情況是採購被推遲了，所以你的A類客戶會變成C類客戶，大客戶銷售人員必須及時調整，對原定的ABCD客戶重新排序。
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