文丨邱和東
深圳、廈門等地落實“4+7”帶量採購：乙肝病人一年少花8000元藥費。
近日，深圳市南山區人民醫院開出了深圳第一張國家“4+7”城市集採中選藥品的處方。這表示，深圳市承接的國家“4+7”城市藥品集採工作正式步入實施階段。這也意味著，未來當地市民可以在深圳全市公立醫療機構用上“4+7”中選藥品了。其中，25種藥品降價52%。在這25種藥品中，慢性病患者用藥佔大多數，對於數量龐大的乙肝病人來說，更是利好：一年能少花8000元藥費。
廈門、上海、北京、西安等試點城市的“4+7”城市藥品集採工作也相繼落地或正在落地。
2018年眾說紛紜的“4+7”帶量採購在2019年初終於落地，醫藥版塊A股市場集體跳水。作為惠民工程、也是政績工程，在“4+7”城市帶量採購試點成功後，在全國範圍內、更多品種上大面積推廣是必然的。作為今後一段時期藥品降價的主要推動力量，醫保控費的達摩克利斯之劍高懸也是必然的，即使不以帶量採購的形式出現，也會以其他的形式出現，目標、任務都是一樣的。
帶量採購對於藥店來說最致命的就是醫保目錄內藥品大幅度降價，筆者觀察了很多業內專家對於此事的判斷和點評，大部分行業人士都認為對於藥店是一場全面覆蓋的災難，將進一步削弱藥店行業在醫藥市場的作用。再加上國家對於執業藥師在職在崗的嚴厲規範，很多行業人士對於藥店未來前景一片唱衰。
筆者認為，帶量採購所帶來的現在以及未來的進展，醫保目錄藥品全面進一步降價的趨勢不可抵擋，降價對於藥店的影響必然存在而且會長久持續，但是對於藥店的未來無需太多悲觀。藥店行業自出生起就是在夾縫中生存，在自我探索、自我糾正、自我救贖中發展，從當年的倉儲式低價砍刀式營銷模式轉變成如今的社區型專業藥房，從當年的粗放管理到如今的精細化運營，在發展的過程中引入了連鎖超市的管理模式，借鑑了超市品類管理、陳列管理、客動線設計，在發展過程中引入了企業工商管理模式，借鑑了其他行業薪酬體系設計、人力資源管理等現代管理模式。為何“4+7”帶量採購一落地，頹廢悲觀情緒就瀰漫了整個行業？不就是醫保目錄藥品降價嗎？不就是原來藥店虧本的藥品降價了嗎？這會導致藥店行業成片倒閉嗎？筆者認為絕對不會，核心原因只是藥店從業人士，你們已經在等待中缺失了銳氣！你們已經忘記了自己的出生！你們只是躺在過去的輝煌中，漸漸失去了前行的勇氣！
任何一個行業的誕生都是市場需求的產物，當年國家醫療單位財政差額補助和醫院自負盈虧業務收入嚴重不足的矛盾，最終造成醫院藥品價格虛高和人民群眾收入低下之間形成巨大矛盾，在巨大的利潤空間下，高舉降價旗幟的藥店行業應運而生，並得到迅速發展。藥店行業在當時的背景下是政府實施降低藥品費用策略中的重要補充，其核心也就是把本應該政府承擔的民生暫時交付給了市場經濟。而當今社會最尖銳的矛盾就是有病住不起院、有病吃不起藥，甚至有些地方因病及貧、因病返貧，國家試點“4+7”藥品集中採購的目的非常明顯，那就是實現四個目標：
一是藥品降價提質；
二是藥品行業轉型升級；
四是醫療保障減負增效。
所以首當其衝就是把藥品降價的職能從市場經濟自發調整轉向由政府主導。
瞭解了國家規劃以及未來深遠的影響，筆者認為藥店行業人士只要靜心思考市場環境改變了什麼，消費群體改變了什麼，醫療環境改變了什麼，然後利用自身的資源，就能從市場找到出路，確定自己在醫療市場的定位。筆者從業近三十年，從國營藥店到民營藥店，歷經藥店行業多年滄桑，對於藥店現在面臨的狀況以及未來的發展方向，提出些個人觀點供行業人士參考：
全面藥品降價實施艱難，藥店仍然有一定時間和空間。
① 目前“4+7”帶量採購實施的地方都是財政充沛的一線城市，因此，距離帶量採購在全國鋪開仍會有很長的一段時間。
② 帶量採購此次集中在慢病、癌症品種，這些品種本來在藥店就屬於負毛利，零售價降低必然帶動進價成本降低，依舊可以作為負毛利吸客品種。
③ 帶量採購必然帶動未中標產品的廠家改變營銷方式，從院內轉向院外，也必然將一些曾經用藥的老客戶分流到藥店。
④ 帶量採購未來的趨勢一定是處方藥、慢病腫瘤治療藥品優先，所以非處方藥品在一定的時間內依然是藥店主要利潤來源以及發展方向。
關注抓住消費升級後顧客的變化趨勢。
分析不同年齡段的消費佔比明顯可以看到，70後、80後已經上升到了主流消費群體，這個年段的消費人群具備：願意為健康買單、花錢買安全感、品牌觀念更強、追求便利、偏好一站式服務。所以對於這個年段的消費者而言，低廉的價格已經不是所關注的重點，關注自身健康是他們的特性。所以藥店應該在自身品牌建設方面加大投入，銷售品種應往保健品、器械、中藥方面傾斜。
大健康趨勢下從治病到未病的觀念改變
① 現代消費者對於自身健康需求，已經從原來的治療疾病往治未病（亞健康）、自我藥療、健康生活方式的轉變，藥店需要研究消費者在這種轉變中的需求，並抓住商機，實現核心利潤的轉移。
② 藥店消費者觀念改變：
藥店消費者擁有更大的購藥和服務選擇權，應重視消費體驗感、情感尊重以及知情權。
藥店消費者在藥品的選擇上更為關注安全和品牌。
健康服務呈現出對自我健康、健康生活的多元化、個性化追求。
③ 通過以上兩點對於消費者健康觀念的分析，我想藥店行業專家應該知道自家藥店的服務方向，總而言之就是，主流消費者不差錢，就看誰能吸引顧客去消費。
從商品意識營銷到中醫理療、診療的改變，拓寬服務手段。
我國醫藥零售行業經過20年的發展，千篇一律的以藥品為核心，構建功效、價格、便利的購物場景，帶來的就是拼價格、拼網點、拼促銷的商品意識，從而自處於產業鏈的最低端。
中醫理療
中醫理療是通過利用人工或自然界物理因素作用於人體，產生有利的反應，達到預防和治療疾病的方法。也是康復治療的重要組成部分，物理因素通過人體局部直接作用，和對神經、體液的間接作用引起人體反應，從而調整了血液循環，加快了新陳代謝，促進對細胞組織的修復，調節神經系統的功能，提高免疫功能，消除致病因素，改善病理過程，達到治病目的。
中醫理療技術和藥店自然客流的結合是一種最佳的互助方式，不但能起到吸客、鎖客的作用，而且能將流轉於非專業美容養生館的大量消費者吸引過來，從而在經營版塊增加利潤來源。
“診所+藥店”
自從國家2018年叫停了門診輸液，從醫院到診所全面對門診輸液制定了最為嚴格的規範，對於醫院的影響筆者在此不做贅述，但對於全國二十多萬的私人診所確是一場災難，眾所周知輸液是診所最主要的業務收入。
國務院印發的《關於在全國推開“證照分離”改革的通知》要求，2018年11月10日起，在全國範圍內對第一批106項涉企行政審批事項實施“證照分離”改革。值得關注的是，“允許營利性醫療機構開展藥品、器械等醫療相關的經營活動，醫療活動場所與其他經營活動場所應當分離”。
“診所+藥店”的模式對於民營醫療機構的障礙在於，藥品GSP流程和醫院完全不一樣，又涉及藥房的人員招聘、管理、選址等多個環節的問題，對於不熟悉該領域的民營醫院而言確實是一個挑戰。然而對於藥店來說，只是增加一個診所批覆而已，既能解決處方來源，也能規範藥師審方行為。筆者在外地考察時就看到一家“診所+藥店”的企業。
提高人文關懷，尋找和醫院的差異化服務。
藥店的消費者屬於特殊人群，基本是病人（患者），他們有哪些常見的心理需要？
A、軀體需要：是指生理病理的需要。如對空氣、休息與睡眠、飲食與水、排洩、活動、安全等的需求。
B、感情的需要：同情與關心。
C、受尊重的需要：要求他人尊重自己，重視自己。
D、被接納與社交的需要：疾病造成自身心理的脆弱。
E、精神上的需要：被關注。
F、提供信息的需要：瞭解疾病知識，自己疾病診斷、治療方法及作用。手術效果，預後等。
患者是一類特殊人群，其性格與常人不同，具備脆弱而狂躁的矛盾心理，醫院看病流程從掛號、候診、診斷、繳費到最後拿藥，門診流量遠遠超過服務能力，整個流程病人往往需要付出極大的耐心和精力，在這機械式操作流程中，更多的是無奈、煩躁、冷漠，所以患者的心理需求無法得到滿足，甚至會出現狂躁的爆發（有些因為醫患關係惡劣造成的一些時間，與其有關）。
醫院服務能力與患者心理需求之間不可調和的矛盾就是藥店的服務方向，如何讓患者在藥店得到所有的心理需要則是未來改進的方向，如何讓患者在付出藥品價格的基礎上獲得更多讓渡價值則是構建服務體系的核心。
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