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談判技巧
談判前的準備工作：
1、 用戶需求分析；列出用戶方的所有要求，包括他們的技術規格和要求。
2、 己方需求分析；列出我方的要求。
3、 確定我方在談判中的優劣勢。
4、 確定用戶方的優劣勢。
5、 估計如果談判進行得不順利，用戶方的風險意識有多少。估計我方風險，短期的和長期
的。
6、 確認雙方組織中的主要人員，即那些能影響談判結果的人。
7、 列出我方感到對方可能在談判中採取的所有戰略戰術，列出我方可能使用的戰略戰術。
8、 列出細節，如競爭活動、個人偏好。
9、 談判的後續工作，如爭執和難免的差錯等事項，有必要重新商談，使客戶滿意是一件重
要的事情。對大型合同可能做補充。
10、合同談判中我們處理掃尾工作的方法會為我們與那個客戶進行下一次談判打下基礎。
合同越複雜，在後續工作中越容易造成尚未了結的零星事務。尚未了結的零星事務和工作的疏忽等創造了與客戶再次談判的機會，以便使雙方都獲利。
在你成為可能的供應者前，先不要談及交易和讓步情況。
策劃有效談判：
1、 要在談判中確定你自己的目標和客戶的目標。
2、 列出你和客戶雙方的有利條件，雙方談判的限制條件。
3、 列出在談判失敗情況下雙方面臨的短期和長期的風險。
4、 確定雙方談判的主要成員，包括主要的有影響的背景人物。
5、 制定與前4步有關的合適的戰略戰術。
銷售談判是一個平等交換的過程。
銷售談判中最大的過失是什麼？
1、 沒有充分準備。
2、 信息不靈。越早了解到客戶的目的、需要和要求，就越能有效地作出討價還價的安排。最基本的談判策略是用討價還價代替讓步，信息掌握得越早，效果就越好。
3、 沒有先進行內部談判。
4、 心態僵硬。給客戶一個機會參與討價還價，讓他體驗一些勝利的感覺。
5、 過早讓步。過快地答應對方要求，會使客戶養成壞習慣。對那些要求你應該作出如下反應：陳述你如此開價的理由。請注意客戶可能再提出其他的讓步要求。當你對一個讓步的要求作出反應時，與其讓一步不如進行討價還價。
6、 對每個要求反應過快。在作出反應前先力求搞清楚客戶所有的需要和要求。一旦你明白了客戶所有的需求，你就有機會統籌兼顧，可以討價還價。有時只要作一點小小的讓步。
7、 沒有要求暫停。
8、 沒有設身處地地為客戶考慮。
9、 讓自負作怪。如果我們能使客戶感到他"贏的"比我們多一些，通常我們就可能我多賺一點錢。
10、 後續階段草率。談判的後續工作包括尋找問題和機遇、重新談判，為未來的談判準備條件。
有效銷售談判者的四個特徵；
1、 善於計劃和準備。
2、 先進行內部談判。
1） 在向客戶承諾關內部已有了承諾。
2） 他們對其管理層願意承擔多少風險心中有數。
3） 他們懂得內部的重點，如盈利和銷量的關係。
3、 富有創造性。
1） 會想辦法修改計劃，使雙方都贏利。
2） 會想辦法重新妥協與組合。
3） 會不斷問："如果……怎麼辦。"
4、 甘於承擔合理的風險。
1） 會離席而去。
2） 沒有覺得要對每個要求都作出反應。
3） 對禮貌的"擱置"處之泰然。
基本銷售談判原則：
1、 客戶迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。
當客戶提出要求過多的讓步條件時，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因為害怕失掉生意而對每個要求自動讓步。相反地，要慢慢地尋找機會，雙方進行討價還價。
2、 銷售人員的優勢比他們想象的更多——隱蔽優勢。
一個有經驗的客戶不可能把他面臨的時間安排問題、競爭產品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、 始終為客戶創造一個寬鬆的談判環境。
4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業手段。
5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。"讓我對您講一講我是怎樣想的。"這個具有合作性的能解決問題的措詞觸發我們去共同尋找使雙方最終都能滿意的結局。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價有利的每個增值的條款和特點的意義。
6、 銷售人員應該始終要求回報。
7、 雙方都要留有餘地。起價應該高到雙方都有調整的餘地。
8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進行。在談判開始時讓步率很低，將導致嚴峻的談判形勢。但當顧客確實得到了讓步時，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、 談判是一種態度。在談判中，"信任和關係"就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態度。
10、 客戶向產品質量最高的供應商要求最好的產品，條件同向產品質量最差的供應商要求最無吸引力的產品一樣。
11、 這是自助餐，不是點餐。談判具有可塑性，需隨機應變。當你重複一種談判戰術時，客戶很容易適應它。
12、 目標要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。高到客戶不特別喜歡它，但會繼續與你談判就可以了。
怎樣識別談判的目標：我方的和對方的？
在任何銷售談判中有兩種類型的目標。一定要達到的目標是你不能讓步的，那些最低點，即你可接受的最差的價格。想要的目標是你最樂觀的，即在最好的情況下你相信你能獲得的最高價格。因此，一定要達到的目標有絕對的中斷點，而想要的目標則沒有。
銷售人員需要和客戶一起尋找一個平衡的結局。許多客戶的目標與你的目標並沒有衝突，在一個方面進行討價還價可能使你在另一個方面更容易開價。在你和客戶面對面談判前，把所有的可能性都考慮一下。在你參加任何談判前，必須對你一定要達到的目標和想要達到的目標有個清醒的認識，這一點很重要。
談判各方面的考慮
為了確定你的所有重要的目標，考慮下列基本的方面是有益的：
WHAT 什麼是我們最重要目標的最好的結局和最壞的結局？
WHEN 或到什麼時候為止客戶可能想結束談判？
WHERE 我們應該在何地談判：在他們的地方，我們的地方，或中立地點？
WHO 對這次談判來說誰是雙方主要人物？
WHY/HOW 這次談判對客戶的重要性如何，為什麼……在這次談判中他們可能投入多少精力……他們是否急於想做成生意？
當你定下你一定要達到的和想要達到的目標準備任何談判時，可以考慮作為權衡機會的項目是無窮多的。其中的大多數可以歸納到下列七個有關方面中的一箇中。
1、 價格/價值
2、 時間安排/進度安排
3、 數量
4、 質量
5、 有關補償
6、 優勢問題
7、 人員問題
8、 一定要達到的目標和想要達到的目標
客戶的需求和需要
客戶將有一系列的需要，其中有些將會與你們的有衝突。客戶將想要比我們所給的更低價格和更多保修。但客戶的數量要求很可能跟你的非常接近。客戶送貨要求可能或可能不與你的完全一樣。客戶所需的技術支持水平可能比你能給予的要高。
在與客戶進行討價還價讓步前，最好確定一下客戶的全部需求。弄清楚了客戶的全部需求，你在讓步、還價過程中就處於有利地位。在大多數談判中，客戶有一系列"心理"需求，這些需求實際上成了沒有列出來的需求目標。這些需要可能與更具體的、更大的目標一樣重要。
經理想減少操作人員的激烈爭論和抱怨。購買者想減少送貨損壞的風險。在談判結束時，客戶想向他的組織表示他的談判是成功的。雖然有些客戶希望減少衝突，但另有一些客戶卻喜歡在嚴峻的談判氣氛中進行公平競爭。富有成效的銷售代表清楚地認識到代表客戶組織進行談判的不同人員的心理需求，並對此作出了反應。
弄清和測驗你的設想
在預測客戶可能需要什麼時，有些錯誤是易犯的。在事先列出客戶的目標時，你可以只列出你希望他們做的事。或你可列出你認為他們應做的事。或在冗長的談判期間客戶的目標可能會改變。
在每次面對面談判前，你應列出將被提到的明瞭的問題。這將幫助你在錯綜複雜的談判中激發你的設想。
代表客戶組織與你面對面打交道的人僅僅是有關對方目標的一種信息來源。在參加任何談判前的計劃階段積極弄清所有潛在的信息來源。
在列出你所瞭解的雙方談判目標後，弄清兩者的差距。首先，識別出你基本同意的那些目標。然後確定需要還價讓步的那些目標。請注意幾個潛在的可能權衡的地方，如銷量與價格、包銷與價格。最後，從你的角度優先考慮權衡機會。
怎樣評估優勢與限制條件？
優勢指能被用來使客戶產生一種你具有談判實力的意識的任何信息。
限制條件指限制你的優勢的強制力。
優勢的範圍：
1、 事實與趨勢
在準備銷售談判時，你需要收集現有的有關產品性能、質量改進、市場趨勢的實際數據和將對談判的銷售方帶來優勢的其他信息。你的客戶應從買方的角度同樣這樣做。
2、 印刷材料和媒介
印刷的價格單、規則和貿易出版物上有益的文章對銷售代表都提供了強大的優勢。"複印"的這種信息比僅僅口頭描述有效得多。
3、 行業慣例
由於供應來源、設備、市場期望和所經受的國內外政府壓力等因素相似，所有有關效率和風險的經歷也就相同，因此，在大多數行業中逐漸形成了許多慣例。如果你能提出要遵守行業慣例的正當理由，那麼再去冒失去顧客的風險，以及進行艱苦談判造成時間上的浪費，就不值得了。要記住的是，許多時候與你談判的客戶僅需要一些依據，以便回去可以向組織說明他與你所達成的協議是合理的。如果某個標準的行業慣例能達到這種目的，那麼自然要利用它。
4、 其他用戶
每當你能使你的客戶相信其他成功的客戶使用了你的一種產品或服務時（這是他們成功的原因），如加強了你在與這位潛在的客戶就這種特定的產品或服務而談判時的有利地位。
5、 規章
任何時候一個客戶在尋求特殊待遇時，策略的做法是停下來考慮一下並向客戶提出將此提交法律顧問班子看是否有幫助。這種暗示一定會提供巨大優勢。
6、 政策
你可以用來抵制讓步要求的一個工具是引用公司的一個政策，而你又無權改變這一政策。
7、 決策當局
8、 個人影響
你或其他在你組織裡的人因為在行業裡有特別強的技術、信賴度和經驗而享有聲譽，你就有機會利用這種聲譽產生我們所說的"個人影響"。
怎樣評估風險？
銷售者的風險
短期：未達到銷售預測。紅利下降。
長期：潛在的競爭關係。失去接觸的機會。
客戶的風險
短期：可能在某個地區的某個一流產品上失去價格保護，超出預算。
長期：可能失去優惠的合同價，特別在單源產品方面。有利的地位受到危害，更高的合同價。
一個拒絕滿足你最低價格目標的客戶可能會碰到更具風險或效益更差的競爭產品。如果他們逼得太緊，一個精明的客戶可能會表現得風險很小的樣子；但不管怎樣，風險是存在的。在進行重大談判前，你應列一份客戶感到的潛在風險的單子。
為了取得有利於雙方的結局，就千萬不能把客戶逼得太急。那樣做，事實上，可能增加你的風險。在談判計劃期間，從客戶的角度設身處地看待談判將有助於減小談判的風險。
在決定談判策略前的談判策劃期間，考慮相對優勢、限制條件和風險是有用的。這有助於你識別機會和緩解客戶方具挑戰性的談判策略。
怎樣評估主要當事人和主要有影響的人？
在準備談判時，你需要考慮的不僅是你將與誰面對面的談判，而且還要考慮在客戶組織中可能影響談判的其他人是誰。這些人是"背景作用人"。業務經理、管理員、財務主任、採購員都可能與特定的談判有重大關係。你對他們在談判中的各種作用認識得越多，你就越有效。認識到職務作用和他們的各種利益只是一個部分。預測行為作用也是有用的。一個高層人員可能純粹是為了對你施加強大的壓力而參與進來。紅白臉搭檔可能被用來從你那兒搞到信息。請預測各種種樣你可能在談判中遇到的職務影響人和行為影響人。
考慮一下你方的主要影響人是誰。一個銷售經理一般會注意到各種職務人員的興趣。參加面對面談判的銷售代表需要懂得怎樣把那些利益分解到談判計劃中去。
在你和你的銷售經理打算共同主持談判的情況下，請記住當兩個或更多的人一起去參加談判時有兩個易犯的錯誤：1、沒弄清誰負責討論；2、其他搭檔的確實作用是什麼。
不能忽視幕後人物在雙邊談判中發揮著影響談判結果作用的重要性。
談判方式
面對面的談判的各種當事人可能代表著四種基本談判方式中的任何一種。
1、 趕人者，這是一種過分自信的、緊逼的、發號施令的人，如果你聽之任之，他可能逼得你走投無路。
2、 是富有表情的，這是一種精力充沛的樂天派，這一種人不逼你，但談判時進展得如此迅速以致他在簽定協議時會冒著造成關鍵分歧和疏忽的風險。
3、 是友好的，這是一種低調的、有禮貌的人，他不會在棘手的問題上和你發生正面衝突。但是如果他感到你逼得太急就可能撤去承諾。
4、 分析型，他們注重細節、系統化、富有邏輯。這是一種似乎在作出決定時始終沒有足夠信息的人。
以上四種人可以重新調整到談判的目標上：前兩種要緩和，後兩種要用一套在充分準備的假設方法推動他們。
如果我們這樣做了，那麼你能那樣做嗎？
如果你可以降低X方面的要求，那麼可能我們能增加Y方面的好處。
在一場很長的過分複雜的談判中，你的談判組最好在談判中把四種方式都用一用。與客戶打交道時，重要的在於每位去參加面對面談判的人員必須體現相當的靈活性，以及瞭解客戶個性，使他感到舒適。
趕人型：
首先，有一種咄咄逼人、過分自信、純粹是為了做生意的談判者，稱趕人型。當與這種方式的人進行談判時，如果我們反應適當，注意不與這種談判者競爭對抗，我們可能會做得好些。如果你自己本來也是用那種方式，那就是風險。但如果你有一種隨和、從容、體貼的風格，你就需要調整並表現出你的堅決，否則要冒屈服或僵局的風險。
友好型：
相反的一種談判方式是慢節奏的、隨和的、肯通融的友好方式。友好型在合作的雙方都滿意的談判中很不錯，特別在與其他友好型談判者談判時。如果你有一種強硬的、快節奏的談判風格，像趕人型談判者一樣，那要注意別使他們為難，特別當一種長期雙方都能受益的關係很重要時。趕人型談判者若感覺不到談判的勝利，寧可造成兩敗俱傷的結局；一個友好型談判者會避免僵局而作出巨大的犧牲，希望下次生意做得好些，但始終是泡影。
分析型：
當與一個分析型談判者談判時，要只談生意並且你的建議要有系統的邏輯。用事實證實你的建議，不要過多地使用個人感覺。一個分析型談判者會是有條有理的，達成協議要花不少時間，因此請耐心點。如果逼得太急，一個分析型的談判者會永久拖延下去（不一定是僵局）。
富於表情型：
富於表情型的人是精力充沛的；他們喜歡做創造性的選擇，會對使雙方都滿意的方法作出反應。加速談判，誇獎他們所做的努力，不要用無休止的細節加重他們的負擔。
注意一下你的買主的談判風格，適應它，這樣你取得雙方都滿意的結局的可能性就會能上升。
怎樣計劃使雙方都能獲利的策略與戰術？
四個關鍵的策略問題：
1、 可能影響我讓步曲線的主要目標、優勢和還價選擇是什麼？
2、 在這次談判中時間選擇和最後期限問題是什麼？
3、 這次談判的所有當事人是誰？
4、 談判的最佳地點在哪裡？
在談判前要解決這四個策略問題，你必須作好打算，堅持開始的方案，進行討價還價而不是讓步。預測談判可能持續多久，多少人可能參與，以及與會者在每次會談時扮演什麼角色是有益的。在某些情況下，對會談地點的選擇儘可能施加影響也不無益處。
如果用圖線來表示，在第一個策略問題裡提到的讓步曲線所描繪的是從起點，如開價，到最後達成協議時價格的讓步率。通常該曲線描繪的是雙方協商的主要變量，而可能不一定是價格。在繪製期望的讓步曲線時，將關鍵點上的還價及其理由一一標明是有用的。
在所有有可能進行的談判中，最好的情況就是，你把對客戶很重要而對自己不重要的東西給客戶。反過來，客戶也把對你很重要、對他們自己無足輕重的東西給你。這是最佳的令雙方都滿意的談判。注意在這裡雙方都有所放棄，也都有所得。銷售代表的獲勝不在於僅僅把東西推銷出去，而在於賺取可觀的利潤。
第一流的使雙方都能獲利的談判
客戶單方滿意的策略
一個單方滿意的客戶可能會在兩個看似很不相同、可目的都是為了獲得只令單方滿意結果的策略中任選一個。一種是談判很堅決，暗示生意很可能做不成，除非你在價格上作出很大的讓步，然後在達成價格協議後又提出其他要求。另一種則可能會耐心地從你那兒得到一些小的讓步，然後再耐心地堅持已見，直到你在價格上作出重大讓步，才在最後的協議上簽字。
客戶執行這些策略的戰術是根據策略和個人談判風格而變化的。兩種策略都可能會採取紅臉白臉戰術，兩者交替使用直到你對其中一個有所反應。在把蘋果和桔子相比後兩種策略都會運用競爭者價格優勢戰術。強硬談判者的戰術製造一種時間壓力和心理恐懼的感覺。耐心的談判者可能利用阻撓和拖延來引出讓步。隨著生產成本壓力的增加，我們客戶所用的單方滿意談判戰術也在增加。
對付客戶單方滿意的戰術
需要有效的反擊戰術計劃。解決問題的關鍵是運用耐心、有效的試探和隨機應變的策略。在對任何談判策略和戰術作出反應前，想辦法引出客戶所有的要求。對這些要求有底後，你就能對客戶進行雙方都滿意的討價還價，而不是讓步。你必須作好準備婉轉地反擊斷然的要求。這可以包括尋找能澄清問題的信息、隨機應變，或需要徵得更高層管理人員的同意。
到海邊去：一場雙方都滿意的談判
客戶的策略及致勝反擊戰術
在不放棄雙方都獲利原則的情況下對戰術作出反應的某些途徑：
1、 開低價：
客戶使用的典型開場要求是開低價和諸如"你必須做得更好"這樣的話。對這一類開價者作出反應的第一條規則就是在通過闡明、分析和解釋使你的讓步曲線得以保持後，準備提出進行公平交易。要求對方有所回報，如"我們也許能在價格上作些讓步，如果你們能同意接受我們裝運點離岸價格。"或，"除非你能同意使用我們的標準包裝，否則我不能回去找我的管理層把價格開得低一些。"
另一個更為複雜的反擊戰術就是在作出反應時運用一些幾近痛苦的肢體語言。對低開價或非做好不可的要求不作口頭的應答，而使自己顯得很不舒服，幾近痛苦和迷惑，或是不知如何應答。無論你喜歡還是不喜歡這種"裝腔作勢"，肢體語言能傳遞一些強有力的信息。儘管公平交易更為可取，但如果你確實決定做一點讓步，那麼就要一點點地作讓步。如：與其從100退到95，倒不如先從100退到97，然後，再從97退到96.5，等等。這樣就使讓步要求得到減緩並向對方傳遞出一個信息，即你最多隻能如此了。
2、 客戶的抱怨：
另一個戰術就是用客戶的抱怨作為談判手段和/或問題攻擊。客戶甚至可能會誇大一個小問題。首先，對你和客戶的任何假定都一定要進行檢驗。在你對假定與事實搞清楚前不要作出反應。同時，注意使用書面的統計和數據。客戶可能會出示有關的事實，但一定要檢測其準確性。還有，即使你確實相信客戶的看法是合情合理的，讓步也要少一點，而且要慢慢讓步。
即使當根據客戶抱怨而提出的重大讓步要求被客戶用相當程度的可信性和一些有說服力的反面信息證明是對的時，也請準備檢驗它。你可以先對讓步要求說不，但是說明理由，始終要說明理由。你可以使用安全閥。"要是情況不是這樣那樣的話，我們也許能這樣做。"提前把這樣那樣準備好。同時，始終要保留一些交易以備需要時用。這裡說的不是要和客戶爭辯，而是要有禮貌地檢測戰術與理由。
3、 競爭：
在所有用於對付讓步要求的戰術中最常用的是競爭。當競爭被用作一種戰術時，請有禮貌地表示懷疑。檢查一下客戶是否在把蘋果與蘋果進行比較。不要很快同意客戶對競爭的描述。另外在預先考慮這個戰術時，將在作出反應時要用到的假定推測一一列出。
4、 有壓力的時間安排：
一個精明的客戶很有可能用催促我們的方法儘量逼我們讓步。客戶時常通過打電話來運用這一策略。你會放鬆警惕並感到被迫回答。花時間想想！不要掉入匆忙回答的陷阱裡去。
當你們面對面並且客戶施加時間壓力時，就說你必須去打一個電話。或者如果你和同伴在一起，就對客戶解釋說你得花些時間與同伴簡單討論一下。休息一會兒。請打回電。另外你要事先準備好使用這些反反擊戰術。在時間的壓力下幾乎沒有必要作出會帶來損失的讓步。
時間壓力能在談判結束時以微妙的方式悄悄發生。你可能會發現你已準備在談判的前95%的時間裡"寸步不讓"，只在臨近結束時作一些小讓步。幾乎想了想後，客戶問你能否"就只奉送……"似乎是一個相當小的讓步，卻大大蝕掉了你在銷售中可能已獲得的贏利。在應對這種戰術時，別忘了前面提到的一點，要記住你的最低價。然後，對於在最後作出的一些小讓步究竟會令你損失多少贏利時，你要做到心中有數。在對付那些最後提出的"小"要求時，始終要準備好作交易，要求對方給予回報。
5、 紅臉/白臉：
客戶很有可能從他們的單位裡帶各種各樣的人來參加談判，以發揮其特別的作用。紅臉/白臉的作用是典型的。唱白臉的對我們軟硬兼施，然後拂袖而去。我們因為擺脫他而感到非常高興以致為了與唱紅臉的作成生意我們幾乎做什麼都行。當客戶運用這種戰術時，千萬記住這兩種人都不是好東西。
6、 自我的操縱：
一個咄咄逼人的客戶可能使用的另一種戰術是企圖操縱我們的自我。它能以說恭維話、誇大自我和表示讚揚等方式表現為積極的操縱，或以攻擊和辱罵的方式表現出來。對付這些戰術的辦法是仔細聽不作直接回答。而且再一次的、始終準備好一份列著各種"假定推測"的單子。
在對付各種"談判"角色時，為了不屈服於他們的壓力，始終要備好一大堆充足的理由。如果談判角色是一個專家，你又沒有這方面的專門知識，那麼就在你的包裡放一些可信的東西給他們看。仔細聽他們講，並答應你有了答覆就告訴他們。
7、 使競爭面對面：
一些客戶會使用一種有幾分專業化的壓力戰術，這就是在預備彙報會、計劃會、投標會或類似的會議上想方設法使你與你的競爭對手相遇。在這樣一個設計好的壓力環境下，你一般會被邀請面對面地說明你的情況。當你這樣做時，要使客戶相信你提供的東西對你所有的客戶來講都是最好的。同時，告訴他們一些關於你競爭對手能力方面的差別，但不要批評他們。這樣做很簡單，只要對他們的計劃不點名地提幾個問題，然後把你自己計劃的長處與這些差別進行比較。告訴他們可能要承擔的風險。
8、 場所優勢：
有時，一個客戶可能會試圖施加戰術性的壓力，把談判安排在一個不中意的地方。鬧哄哄的大辦公場所、忙碌的過道和舒服的辦公室就是銷售員們經常提到的典型例子。這樣做的目的在於將銷售員置於"讓我們趕快結束"的心境中。在考慮這種戰術時，只要作好思想準備，不要在那種壓力下作沒有必要的讓步就行了。而且即使在非有意施加壓力的情況下，也要準備提出要求更換地點。這樣做很簡單，你可以邀請客戶共進午餐，或者當談判規模較大、時間較長時，你也可以邀請他們下次到你辦公室走走。談判場所通常不像上面提到的一些戰術問題一樣重要，或一樣可以控制；但一定要事先將它作為可能的戰術影響予以考慮。
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