根据国家医保局及“4+7”带量采购城市发布的文件，国内11个试点城市相继发布落实药品集中采购工作细则，多地将于2019年3月20日起生效执行。国家卫生健康委员会主任马晓伟近日表示，“4+7”带量采购还会进一步扩大范围向全国推广。
据健识局了解，华森制药、恩华药业等多家药企表示，公司已经明确了组织架构、营销体制等方面的改革方案，其中一些药企甚至将整个销售部撤销了。不难看出，伴随着医改的逐步推进，传统营销模式将会逐渐被淘汰，医药代表将回归学术推广的本质。
大批知名药企为何纷纷撤销销售部门？有分析人士指出，这也是为降低成本的无奈之举。“随着带量采购新政的落地，让药品价格不足以支撑高额的营销费用，药企已面临必须要转型的境地。”
未来，药企在医院的商业化模式也逐渐从销售为主导的模式向市场准入为主导的模式转型。
2018年12月，国家医疗保障局发布通知称，要求加快推进按疾病诊断相关分组(DRGs)付费国家试点，探索建立DRGs付费体系，组织开展DRGs国家试点申报工作，制定并完善全国基本统一的DRGs付费政策、流程和技术标准规范，形成可借鉴、可复制、可推广的试点成果。
业内人士普遍认为，利用DRGs实现医院精细化管理、发展多种健康服务业态已成为所有公立医院今后不得不面对的转型困局。
“既然药剂科由原来的利润中心变为成本中心，就必须加以控制。”曾有多位医院负责人对健识局表示，从医院全局的角度出发，应该按照规则使用药品，对大处方等行为加以管制；规范药品采购管理，打击药品回扣行为；将药品使用情况嵌入临床路径管理，最终提高药品在医院的使用效率，降低药品在院内的支出。
医疗机构在管理思路上的调整，无疑将对医药分销体系有着深刻的影响，未来药企也从传统营销进行临床价值的转变。
站在挑战的面前，我们却看到未来的机会还是广阔的。有分析表明，全球的医药市场因为人口寿命的不断提高，老龄化的趋势，肿瘤这类恶性疾病慢病化等因素的影响，长远的发展格局整体向上。
而在国内的细分领域里，从2011-2020年，创新药、有差异化产品的仿制药以及进入基药目录的药品的前景都被看好。
不可否认的是，药企营销费用不断减少的今天，选择销售渠道多样化，使更少的资源需要协同更多渠道共同达成营销结果，是医药行业竞争环境下药企能否致胜的关键。
那么，企业从眼下的药品营销现实难点出发，奔向被长期看好的未来之间，应该寻找什么样的方式破局致胜？这成为一个充满想象空间的问题。
有行业专家认为，带量采购带来新一轮洗牌，从积极意义上可以视为推动药企营销从粗犷式管理走向精细化运营的一种动力。在大数据时代的新语境和思维逻辑下，寻找数据思维。
以患者为中心，协助药企完成诊疗一体化
不可否认的是，投入大量的资金为自己的产品进行推广，曾经是很多药企的宣传手段。
据健识局梳理140家医药上市公司的2018年财报发现，超过40家营销费用占营业收入的比例突破30%，最高者达到66%。其中，不少药企的广告费开支在1亿元以上，超过自身的研发费用。
但事实上，随着“两票制”、“4+7”政策的持续落地，这种粗犷的营销模式逐渐失去了自身的竞争优势。而更为关键的是，药品销售终端已从单一的医疗机构，发展到大型三甲医院、基层医疗机构、DTP药房、互联网医院、实体药店、网上药店等多元化渠道。
药企在营销思路上，也应该从药品提供者的思考模式，转变为以患者依从性提高为共赢纽带的思考模式。而新模式能否成功的关键点，在于能否改变原来粗犷的医患沟通和患者教育管理方式，精细识别和刻画患者个体在其特定诊疗环节上的知识供应需求、随访需求、患者管理需求乃至诊疗需求，并给予相应的专业服务支持。
而达成这种精准效果，实现精细刻画和识别的基础，是整个营销平台对大数据的理解和驾驭能力。
对医疗大数据有深刻理解的业内人士肯定了这一观点，他认为，构建以医疗大数据为驱动的市场营销体系将是药企迎接未来市场增长的关键选择。
政策的东风，也给这一观点带来了信心。
2018年4月，国务院办公厅发布《关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见》，要求健全“互联网+医疗健康”服务体系，发展“互联网+联医疗服务，构建覆盖诊前、诊中、诊后的线上线下一体化医疗服务模式。
业内人士普遍认为，这份文件的出台将对整个医药产业起到指导性意见。而未来，药品生产企业、流通企业、医疗机构、零售终端以及患者之间的医疗信息孤岛将被打破，数据驱动成为可能。
对药企而言：能够更直观理解市场和患者的需求；
对于合作伙伴：整合式解决方案提供了绝佳的参与机会；
对于医疗机构而言：强化了学科建设、患者收治的能力；
对于患者而言：获得了更好的医疗和药品服务。
精准营销，大数据驱动价值革命
在颇受关注的医疗大数据领域，健识局关注到，专注于医疗大数据应用的零氪科技不仅在医疗全流程中深度布局，也以其实践经验和成果证明了其对医疗数据的理解和驾驭能力。
据零氪相关负责人介绍，截至目前，零氪科技在精准患教、患者随访、医患沟通、DTP药房等环节深入布局。探索出从患者入院、接受治疗到离院后的用药、随访、康复等环节当中，以数据为驱动，实现针对个体患者在具体诊疗环节当中精准发现需求，并提供精准服务的创新模式。
借助这样的创新模式，患者只要加入一体化服务平台，即可获得多通道服务，服务过程中产生的疾病信息沉淀到管理平台后，为后续不同疾病阶段提供精准教育支持。如，平台中患者会依据疾病分型分期，获得用药咨询、定制化随访、与主治医生进行实时沟通等服务。服务同时，平台会对患者治疗及用药方案、疾病控制情况、停换药等信息进行标识，并推送给患者疾病知识、药物及不良反应应对、最新检测项目推荐等个性化精准教育内容；同时在创新模式中，DTP药房作为线下服务承载，患者可获得患教与康复指导、便捷购药等多项服务。
未来，制药企业若想在激烈的市场竞争中胜出，就必须拥有从提供优质的疾病诊疗方案，到全程参与医患交流互动之中，且具有基于大数据，与医患开展精准沟通的能力。这种创新方式可能带来多方共赢的局面。
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