河南商報首席記者 李興佳 受訪者供圖
普通人擺地攤賣水果，起早貪黑數十年如一日，結果很可能還是水果攤販。
有的人卻能將一枚小小的果子做成上億元的產業。比如誠惠鮮老闆翟德山，最早也是在城管驅趕下打游擊擺地攤，凌晨3點起床去水果批發市場進貨，一天只睡3個小時。最終他卻能開成200多家門店。秘訣是啥？
【練武少年擺地攤賣水果，一天只睡3小時】
那是在2016年，也是他從江蘇轉戰鄭州市場的第4年，彼時包括江蘇、河南在內開的店鋪數量已達到100多家。
那個時候，他還沒有施行多元化戰略，水果是主業，還未涉及生鮮品類。當時報道用“農村走出來的80後小夥”、“坐擁鄭州水果市場30%份額”來描述他的奮鬥史。
如今這個店鋪數量變成了200多家。他已經是誠惠鮮果品銷售有限公司、翔德物流有限公司、誠惠鮮百果園供應鏈有限公司等4家公司的掌門人。他以水果為主業，打通了上到種植基地、途徑物流公司、下游延伸到終端零售門店的水果生鮮全產業鏈。
不過，坐在位於河南萬邦農產品物流城的辦公室裡，剛剛30歲的翟德山，點燃了一根菸，向河南商報記者回憶起打拼歲月時，提到最多的字眼依然是辛苦。
幼年的翟德山曾經在武術學校習過武，輟學後跟著父母擺地攤賣水果。他起家的地方在江蘇常熟。他買了一輛金盃車，每天早上3點起床，去水果批發市場進貨，自己裝自己賣，一天往批發市場裡跑四五趟，賣不完不回家。每天熬夜到12點才休息，平均下來一天只睡3個小時。
這種狀態持續了一年。因為擺地攤賣水果不穩定，經常遭遇城管驅趕，他索性決定開家門店，由擺地攤過渡到店裡經營。
這是決定他日後質變的關鍵性事件。第一家店選在常熟一家國際服裝城，原因很簡單，人流旺。面積120平方米。
【極速擴張：一年新增60多家店】
不同於別人選店斟酌再三、來回反覆考察，翟德山只考察思考了兩天就定了店面。緊接著，第二家店開業。
“做生意得有膽量，有魄力。”翟德山總結說，“只要肯幹，不墨跡，機會不等人。”
門店生意很好。翟德山回憶，第一家店一個月盈利五六萬元，一個月抵得上之前幹一年。
江蘇的水果門店開到一定程度後，南陽方城人翟德山決定回鄭州，“因為比較戀家”。他記得很清楚回鄭的日子，“2012年五月初五”。
他的魄力又一次體現了出來。他花了一個月，走訪了鄭州北區的城中村，在陳寨、張家村等地，連開三家門店。
他進入極速擴張時代，直營連帶加盟形式不斷開店。這種“野蠻開店”為日後運營埋下了隱患。
2013年10月，他瞅準人流量大的區域，沿著隴海路、東風路、布廠街連開4家門店。到了2013年年底，鄭州門店水量增至30多家。而到了2014年，門店數量躍至巔峰，達到96家。到了2015年，門店數量爆增至130多家。幾乎每年新增數十家的速度開店，每月都有新店開業。
隨後，極速擴張帶來的後遺症開始顯現，再加上家庭出現的變故，讓他邁入低沉的一年。這停滯的一年也是沉澱的一年。
他思索了很多，覺得“不能只顧生意，不要家庭”。
他轉入戰略收縮。
【戰略調整，多元化戰略，賣水果、賣生鮮、建物流】
2018年1月份，翟德山重新梳理品牌，開啟戰略轉型和調整。
這個戰略調整涉及面極為廣泛。
第一步是割肉瘦身。他大規模砍掉門店，捨去管理不規範的。調整前門店數量為129家，調整後門店降到93家。一下子關掉36家門店。
第二步，進行品牌重新定位和更名。為了與另一個品牌“百果園”區分開來，翟德山將品牌更名為“誠惠鮮百果園”。同時，進行了消費者調研後，講品牌定位更替為中高端。
他啟動多元化戰略。旗下誠惠鮮百果園主做水果，保證這個主業不變的基礎上，翟德山開闢了“誠惠鮮生鮮”店，主要做蔬菜、肉類、幹調糧油等。
這個多品牌戰略啟動自2018年4月，至今誠惠鮮生鮮店已開業23家門店，第一家店位於英協路，面積420平方米，投資110多萬元。
多元化戰略並不是多開幾家業態不同的分店那麼簡單。他自建物流，用於總部向門店的貨物運輸，打通生鮮產業鏈。
為了加強控制，他將門店的選貨權收歸總部，貨物集中由總部配送到分店，便於對門店的監督。而自建物流系統就承擔了這項職能。
他重啟電商，進攻線上。早在2014年，翟德山曾經開了天貓店，雄心勃勃投入80多萬元，運營四五個月後最終放棄。時隔4年，他又撿起電商，不過這次他選擇的是開發App，目前已投入40多萬元，計劃在4月15日上線。
按照他的設想，消費者通過這個App下單後，可以選擇寄送到家，也可以選擇到店查看後再決定是否購買。
這就是這個80後商人的運營思維。經歷過一無所有，再到野蠻生長，觸礁後懂得及時調整轉型。他有膽識有魄力，又勤奮刻苦，可見沒有隨隨便便的成功。
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