撰稿·浑水调研研究员 高甜甜
调研时间：2019年3月8日
调研对象：恒瑞医药年度股东大会
公司概况
恒瑞医药脱胎于1970年的连云港制药厂，于2000年登陆A股，转型成功后股价就一路飙升，自2017年11月起稳坐市值2000亿元宝座。2018年6月7日，恒瑞医药股票创下83.29元最高价，最高市值达到3065.07亿元，成为首家市值突破3000亿元的A股药企。从上市首日至今，恒瑞医药市值已经翻了60倍有余。恒瑞医药董事长孙飘扬、钟慧娟夫妇也因此荣登2018年中国医药界首富。
参会确认
3月4日，浑水调研致电恒瑞医药进行股东大会登记，过程顺利。
现场见闻
3月8日，浑水调研前往上海参会。恒瑞医药在年度股东大会通知中所写的参会地址为上海盛迪医药有限公司会议室，并未注明具体地址。浑水调研查阅地图发现上海共有三处同名地址，前往位于科技园区的盛迪医药后找寻无果，还偶遇了三名同样一脸懵逼的参会小股东。致电恒瑞医药后才被告知，会议地点设在了恒瑞大厦内的盛迪医药会议室。
一番周转后总算赶上了会议，虽然多数老股东都轻车熟路，但是上市公司对股东大会会议地点标注不明难免有信披错误之嫌。
出席情况
出席恒瑞医药年度股东大会的董事、监视共计11人，董事长孙飘扬先生由于出席全国人大会议无法参会，会议由副董事长蒋新华先生主持。
此次恒瑞医药年度大会的盛景出乎了所有人的意料。
去年6月，格力股东大会500余股东出席，创下历史参会人数记录。格力作为一家2C的大消费白马企业，掌舵人董明珠又自带“流量”，格力受到如此关注算是意料之中。这次走访恒瑞医药虽是创新药“一哥”，但历来颇为低调，此次2018年年度股东大会现场“人山人海”的盛况着实令人吃了一惊。出席年度股东大会的股东及代理人多达233名，参加交流会的投资者、调研人员总人数更是接近400人。
交流会开始之前，恒瑞医药十余名工作人员齐齐上阵搬运座椅，但最后仍有投资者站着参与会议。这位新晋“股红”引人关注的秘密究竟是什么？
议案分析
本次股东大会共审议并通过了8项议案，主要是关于公司2018年度工作、业绩、财务情况、利润分配等事项的报告。
在2018年，医药行业经历了仿药一致性评价、“4+7”带量集采等多项重大变革，恒瑞医药股价也因此表现颇为动荡，不过其全年业绩依旧可以傲视群雄。2月16日，恒瑞医药披露了2018年年度报告，公司全年营业收入174.18亿元，同比增长25.89%；净利润40.66亿元，同比增长26.39%。年报中研发、销售相关数据的大幅变动引起了广泛关注。
现场交流
在股东大会提问及交流会环节中，恒瑞医药的销售团队情况、研发创新能力及受医改影响的经营策略变化三类问题出现频率最高。总经理周云曙与副总经理张连山回答了投资者的提问，其中研发一把手张连山主要负债研发相关问题，周云曙则主要剖析了公司经营策略与发展情况。浑水调研总结归纳了现场的提问与发言情况。
研发与创新能力
2018 年公司累计投入研发资金 26.70 亿元，同比增长 51.81%，研发投入占销售收入的比重达到 15.33%。
Q：恒瑞医药在上海设立的临床医学中心能力与规模如何？
A（张连山）：上海的临床医学中心拥有近100人的临床医学团队，支撑着现阶段公司正在进行的100多个项目，包括海外创新药研究。2018年公司的研发投入增长主要就是用于临床项目与该团队建设投入。
Q:如何保证研发产出？
A（周云曙）: 短阶段内，公司将强化商务开发 用资金力量保障接触早期研发，引入国内新品种以保障公司收益；长期来说，研发能力的提升是循序渐进的过程，国内目前还没有特别好的靶点，所以我们跟着国际脚步做first follow（首仿）利益也十分可观，团队能力建设与新靶点的发现是公司长远投入与努力的方向。
Q:恒瑞医药三期产品研究进展情况如何？
A（张连山）：有两个品种预计于今年下半年申报，或将于2020年投入市场。
销售团队建设
2017年四季度起，恒瑞医药开始推行分线销售模式。2018年，公司销售人员数目由上年的8461人增长至12175人，同比上升43.9%，占母公司及主要子公司员工总数的57.9%。与恒瑞医药营收规模相当的复星医药及康美药业，2017年末营销人员数量均未超过5000人。
截至2018年末，恒瑞医药共设有4个销售事业部，其中肿瘤部销售人数4000余人 综合部3000余人，麻醉部4500余人 影像部约2000人。
Q: 现阶段销售团队的建设情况如何？
A（周云曙）：现阶段恒瑞医药的销售员工人数在1.4万人左右 只在一些经济发达地区实现覆盖到县，大部分地区只覆盖到地市级。在我们公司的销售战略中，如果以地市级医院统计的话，我们的销售能力可以排到第二位，但如果考虑县域市场，却只排第四，落后于国内及部分国外公司。
且由于公司过去产品种类过多，导致每种产品的销售额都不够大，目前公司最大品种销售额仍未突破20亿，市场潜力还有待发掘。因此我们要建设专业化的销售团队，细分之后才能精细研究市场。
Q: 带量集采的推行将弱化销售团队作用，后期公司将如何做出调整？
A（周云曙）：无论政策怎么调整，目前来说对医药行业还说还是两点：临床研究地位和强大的销售队伍。跟以前相比，公司将更多的着眼于新药物品种的研发与推广，于仿制药的推广不同，这要求我们的销售队伍要更专业化，临床实践与使用方法都需要与临床医生多多沟通。因此，销售能力培养与销售转型将是我们未来销售团队建设的重点。同时，分级诊疗、处方外流、第三方终端，将成为应对带量集采的最佳“缓冲带” ，我们将相应地增加医学事务团队人数，以适应产品结构调整的需要。
行业政策对公司未来经营策略的影响
Q:价格战对公司的影响
A（周云曙）：为什么在带量集采中某些厂家提出了行业无法接受的低价？这通常因为他们还有相关的产品线，有后续的替代产品。采用某品种的低价策略既可以打开市场，也遏制其它厂家在相关产品领域的发展。针对这种情况，我们要把握住已经在手的专利药品种，如阿帕替尼、毗罗提尼等，这类药品具有较高的技术壁垒，且短期内国家皮肤同类品种的可能性较低。通过强化优势品种改变营收结构，以实现差异化竞争。
Q：公司新的经营思路
A（周云曙）：事实上，我们可以看到带量集采不止影响仿制药，它对创新药定价空间也有较大冲击。去年批复的18个创新药品种中有13个来自国外，我们正面临更多的竞争者。两会期间有很多人反应“4+7”对行业的冲击，但大势不可避免，企业需要调整发展思路。我们会进一步加快由仿制向向创新的转型，加快创新药登陆市场。与此同时，我们将适当减少仿制药研发，砍掉处于研究初期的仿制药项目，加速推进研发后期仿制药项目的上市进程。
值得注意的是，忙于参加两会的孙飘扬，也在为行业发展积极献策。对于医药产业来说，孙飘扬代表关注的两个重点分别为仿制药和创新研发，他认为：
一、仿制药：仿制药仍然是中国14亿人口健康保障的基石，无论是发达还是发展中国家，仿制药处方量都占有最大比例。我国仿制药政策应继续稳妥推进，确保仿制药质量可靠，价格合理，供应充足。具体来说，国家应制定医保支付价，市场需要自由竞争。支持民营企业、品牌仿制，并鼓励仿制药走出去参与国际市场竞争。
二、创新研发：目前我国药品创新具有高投入、高风险、周期长的特点，但是否能达到高回报，还值得观察。首先在政策方面，国家应继续支持创新。其次在审评审批方面，美国创新药物30天就能进入临床研究，我国还需要进一步缩短与国外的差距。此外，知识产权保护、专利期延长、新药数据的保护，这也是鼓励我国企业创新积极的重要一部分。如果知识产权无法有效保护和鼓励政策，创新没有回报，就无法形成产业的良性循环。
这些建议方向，正于股东大会上众投资者关注的重点不谋而合，虽孙飘扬未能出席恒瑞医药年度股东大会，但两会与股东大会的“心有灵犀”实现了一次漂亮的隔空问答。
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