銷售情景2 導購熱情接近來店顧客,可顧客冷冷地回答:我隨便看看
錯誤應對
1.沒有關係,您隨便看看吧。
2.哦,好的,那您隨便看吧。
3.您先看看,喜歡可以試試。
問題診斷
“沒有關係,您隨便看看吧”和“哦,好的,那您隨便看吧”屬於消極性語言,暗示顧客隨便看看,看看就走。而且,一旦我們這樣去應對顧客,要想再次主動地接近顧客並深度溝通就變得非常困難。不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有,所以“您先看看,喜歡可以試試”這句話相當於廢話。上述應對方式都屬於消極地處理問題,而不是積極地解決問題,作為導購沒有有意識地去順勢引導顧客並將銷售過程向前推進,從而降低了顧客購買的可能性。
導購策略
顧客剛進店的時候難免都會有些戒備心理,具體表現為他們一般都不願意多說話。他們擔心一旦自己輕易說得太多就會被導購抓住把柄,從而落入導購設計的圈套。所以,作為導購在待機階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳,另一方面,最關鍵的是要選擇適當的時機去接近顧客,這樣才可以提高成功率。最後,如果顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語,導購也可嘗試給予積極性的回答,即一定要引導顧客朝著利於活躍氣氛並且成交的方向努力。
就本案而言,如果顧客說“隨便看看”的時候,導購應該想辦法減輕顧客的心理壓力,將顧客的藉口變成自己接近對方的理由,積極地將銷售過程向成交方向推進。我們把這種銷售異議的處理方法叫做異議太極法,如果轉換合理,這種方法可以起到以柔克剛、借力打力不費力的作用,效果極好。
語言模板
導購:是的,小姐,買衣服一定要多瞭解、多比較,這樣非常正常。沒關係,您現在可以多看看,等到哪天想買的時候,才知道怎麼幫自己挑一件適合的衣服。請問您一般比較喜歡穿哪一類風格的衣服?
導購:沒問題,小姐,現在買不買沒關係,您可以先看看我們的衣服,多瞭解一下我們的品牌。來,我幫您介紹一下……請問,您一般都喜歡穿什麼顏色的衣服?
導購:確實,現在賺錢都不容易,買一件衣服對我們來說也是一筆不小的開支,多瞭解一下完全必要!沒有關係,不管顧客買不買,我們的服務都是一流的。請問您今天是想看看上衣還是……
主動將銷售向前推進,將顧客的藉口變成說服顧客的理由
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