深度！乾貨分享，一篇文章搞懂如何選擇與構建企業級營銷模式新時代、新SaaS、新營銷背景下，如何選擇與構建企業級營銷模式？
【三個問題】
你的銷售模式選擇對了嗎？
你的營銷團隊搭建對了嗎？
兄弟們打單方法都做對了嗎？
【銷售的衍變】從80年代開始到2015年，大家覺得銷售越做越簡單還是越做越難？1980年以前，是工業化時代，產品推銷為主，推銷員大量產生；1980年到2000年，是個性化時代，以解決方案為中心，顧問式銷售興起；2000年到2015年，是信息化時代，互聯網興起，海量數據、線索連接是主要特點；2015年之後進入智能時代，人工智能、物聯網興起，銷售要能夠真正懂得客戶處境和感受，提供專業建議，成為客戶運營夥伴。
【四個觀點】觀點一：純銷售消失，建議者興起。傳遞型、告知型、交易型銷售勢必將被取代，同時，銷售需要跟客戶建立信任，提供有效的信息和愉悅的體驗給客戶。
觀點二：客戶為中心，說易做難。別光想怎麼賣，還是想想客戶為什麼買？要從思維意識的底層去構建我們如何為客戶成為一個聯合運營夥伴的邏輯去思考。
觀點三：業務模式由客戶期望決定。理解客戶的業務處境和目標，比給他看產品更重要。客戶比想象得更需要你，只是你不知為何如此需要。觀點四：不同模式賣法不同，切莫錯位。產品工具級交易要簡單、要直接、要快。而支撐戰略和業務解決方案要深入、要持久。一個是高頻快，一個是深入持久重，這是不一樣的。
業務模式決定合作關係 【四類商業模式】
第一類做工具。通用型SaaS工具沒有服務，就是標準的，down下來就用，不需要額外服務，因為用它就是用功能。
第二類做解決方案。客戶要的不僅是產品功能本身，還需要解決基於一些特定工作、項目和個性化的一些訴求，現在圈裡邊最大的挑戰和問題就是試圖用做工具的方法做解決方案，或者用解決方案的方法賣工具。
第三類運營服務。運營服務是什麼？就是代建、代運營的概念，就是產業運營服務商，你的事我幫你辦了，你的平臺我幫你管了，你這業務我幫你處理了，我是以一個基於你業務線水平的合作伙伴，然後同時幫你處理這些事情，這就是運營。還有一個商業模式，現在比較被看好和比較多的是在交易層。其實我們商機線索從來不缺，只是你沒有找到那個連接點，客戶絕對比你更急，就像你現在對自己很急迫一樣，每個企業都是一樣的，脫離開客戶去談商業模式是沒有意義的。
企業級銷售的層級和特點
第一，功能產品層。賣功能產品的特徵是你可以跟基層用戶，然後以較低的價格，並且個人可以選，他自己就可以買，跟他的賣法是什麼？規模、快速。你就可以在線銷售，低成本銷售，免費，或者說自轉就完了。這個可以沒有銷售的一些東西，有些電話銷售就可以了。
第二，解決方案層。如果你是做解決方案的多人決策，兩個人、三個人，五個人商量一下，這錢花不花？那你見的應該是業務主管，他關注的需求、方案和你們信任的關係。這種做法是什麼？你要提高它的性價比，因為三個產品加起來，然後再加上一些結構化的組合所組成的解決方案，一定比賣三個產品要貴。它有外延價格，有解決問題的功能，所以面對面銷售，規模化銷售這樣做的。
第三，戰略層。再往上如果你做戰略，那麼你一定會接觸到公司的高層，你跟他們探討的是未來問題。政府的大客戶和企業的大客戶是不一樣的。企業大客戶決定未來2到3年企業發展方向，政府的大客戶叫做我今年怎麼把所有的事擼平，頭頭太多了。所以高層領導、高管變革信賴這個需要深度經營。
企業級營銷模式特點及做法
第一種線上模式，就是大家通常所說的SaaS模式。企業數據庫、線索推薦、營銷自動化、獲客、認知、轉化、付費、成功，或者是獲客、教育、付費，包括激活，包括成功，它是這樣一個閉環，這個大家都比較熟悉，這是一種模式。
第二種模式，就是地推。掃樓、掃街，只不過掃樓掃街對線索的準備度很重要，阿里中供鐵軍在線索的準備度上是比較高的，他的掃樓掃街整個流程，見面之後三步、五步、七步、幾板斧……那都是一個溝通話術和技巧話術。比如說激發客戶的興趣，探索客戶的需求，呈現優勢，直接成交，當年我們叫快刀模式，走規模，這個要見面才能建立信任。
第三種模式就比較重了，適合做KA和solution的模式。就是大客戶，或者說戰略客戶，或者重要客戶模式。上面是目標客戶，客戶清單，市場活動。發現這上面的線索沒有，越往左，你不知道你的客戶在哪，越往右，目標客戶和清單客戶越清晰。你今年準備做的市場，然後圍圈子，然後市場活動激活，在這個客戶裡邊找到相類需求的客戶規模化的激活，然後探索目標、診斷需求、提出方案、談判、成交、實施運營，它這個流程就很長了。其實國外的方法論85%以上都在談這個。
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