深度！干货分享，一篇文章搞懂如何选择与构建企业级营销模式新时代、新SaaS、新营销背景下，如何选择与构建企业级营销模式？
【三个问题】
你的销售模式选择对了吗？
你的营销团队搭建对了吗？
兄弟们打单方法都做对了吗？
【销售的衍变】从80年代开始到2015年，大家觉得销售越做越简单还是越做越难？1980年以前，是工业化时代，产品推销为主，推销员大量产生；1980年到2000年，是个性化时代，以解决方案为中心，顾问式销售兴起；2000年到2015年，是信息化时代，互联网兴起，海量数据、线索连接是主要特点；2015年之后进入智能时代，人工智能、物联网兴起，销售要能够真正懂得客户处境和感受，提供专业建议，成为客户运营伙伴。
【四个观点】观点一：纯销售消失，建议者兴起。传递型、告知型、交易型销售势必将被取代，同时，销售需要跟客户建立信任，提供有效的信息和愉悦的体验给客户。
观点二：客户为中心，说易做难。别光想怎么卖，还是想想客户为什么买？要从思维意识的底层去构建我们如何为客户成为一个联合运营伙伴的逻辑去思考。
观点三：业务模式由客户期望决定。理解客户的业务处境和目标，比给他看产品更重要。客户比想象得更需要你，只是你不知为何如此需要。观点四：不同模式卖法不同，切莫错位。产品工具级交易要简单、要直接、要快。而支撑战略和业务解决方案要深入、要持久。一个是高频快，一个是深入持久重，这是不一样的。
业务模式决定合作关系 【四类商业模式】
第一类做工具。通用型SaaS工具没有服务，就是标准的，down下来就用，不需要额外服务，因为用它就是用功能。
第二类做解决方案。客户要的不仅是产品功能本身，还需要解决基于一些特定工作、项目和个性化的一些诉求，现在圈里边最大的挑战和问题就是试图用做工具的方法做解决方案，或者用解决方案的方法卖工具。
第三类运营服务。运营服务是什么？就是代建、代运营的概念，就是产业运营服务商，你的事我帮你办了，你的平台我帮你管了，你这业务我帮你处理了，我是以一个基于你业务线水平的合作伙伴，然后同时帮你处理这些事情，这就是运营。还有一个商业模式，现在比较被看好和比较多的是在交易层。其实我们商机线索从来不缺，只是你没有找到那个连接点，客户绝对比你更急，就像你现在对自己很急迫一样，每个企业都是一样的，脱离开客户去谈商业模式是没有意义的。
企业级销售的层级和特点
第一，功能产品层。卖功能产品的特征是你可以跟基层用户，然后以较低的价格，并且个人可以选，他自己就可以买，跟他的卖法是什么？规模、快速。你就可以在线销售，低成本销售，免费，或者说自转就完了。这个可以没有销售的一些东西，有些电话销售就可以了。
第二，解决方案层。如果你是做解决方案的多人决策，两个人、三个人，五个人商量一下，这钱花不花？那你见的应该是业务主管，他关注的需求、方案和你们信任的关系。这种做法是什么？你要提高它的性价比，因为三个产品加起来，然后再加上一些结构化的组合所组成的解决方案，一定比卖三个产品要贵。它有外延价格，有解决问题的功能，所以面对面销售，规模化销售这样做的。
第三，战略层。再往上如果你做战略，那么你一定会接触到公司的高层，你跟他们探讨的是未来问题。政府的大客户和企业的大客户是不一样的。企业大客户决定未来2到3年企业发展方向，政府的大客户叫做我今年怎么把所有的事撸平，头头太多了。所以高层领导、高管变革信赖这个需要深度经营。
企业级营销模式特点及做法
第一种线上模式，就是大家通常所说的SaaS模式。企业数据库、线索推荐、营销自动化、获客、认知、转化、付费、成功，或者是获客、教育、付费，包括激活，包括成功，它是这样一个闭环，这个大家都比较熟悉，这是一种模式。
第二种模式，就是地推。扫楼、扫街，只不过扫楼扫街对线索的准备度很重要，阿里中供铁军在线索的准备度上是比较高的，他的扫楼扫街整个流程，见面之后三步、五步、七步、几板斧……那都是一个沟通话术和技巧话术。比如说激发客户的兴趣，探索客户的需求，呈现优势，直接成交，当年我们叫快刀模式，走规模，这个要见面才能建立信任。
第三种模式就比较重了，适合做KA和solution的模式。就是大客户，或者说战略客户，或者重要客户模式。上面是目标客户，客户清单，市场活动。发现这上面的线索没有，越往左，你不知道你的客户在哪，越往右，目标客户和清单客户越清晰。你今年准备做的市场，然后围圈子，然后市场活动激活，在这个客户里边找到相类需求的客户规模化的激活，然后探索目标、诊断需求、提出方案、谈判、成交、实施运营，它这个流程就很长了。其实国外的方法论85%以上都在谈这个。
閱讀更多 大藍鯨有話說 的文章
