◆“叫個牛”創始人許永軍，同時是許府牛肉創始人。
文| 鉛筆道 記者 石 偉
►導語
餐飲業現在有“三高一低”：房租不斷上漲、服務員價格上漲、原材料上漲，利潤隨之降低。
為了探索轉型之法，餐飲老炮許永軍決定向日本取經，成立“叫個牛”，用自助販賣機賣牛肉產品。
但實際上這條路走得坎坷，直到今年8月他才跑通商業模式：“叫個牛”在寫字樓鋪設自助販賣機出售辣味牛肉產品，比如夫妻肺片、毛肚等。
截至目前，團隊已投入800餘萬元自主研發了可儲存70包產品的自助販賣機，以及在杭州綠地高端小區鋪設了80臺機器，每臺機器每日銷售額約150元，每日共計售出約200包。在寫字樓鋪設每臺機器的鋪設成本為3.6萬元，預計4～6個月回本。
注: 許永軍承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。
遊歷日本學販賣機
遠處富士山山頂白雪皚皚，近處櫻花以秒速五釐米慢降。
在日本，遊客常見的除了女孩穿著和服踩著木屐，吱呀吱呀地走過一塵不染的街道，還有遍佈大街小巷、田間地頭的自助販賣機。
日本是販賣機的天堂。一方面，自助販賣機鋪設密度高，平均每25個日本人就擁有一臺自助販賣機；另一方面，販賣機售賣著琳琅滿目的物品，包括大米、雞蛋、手機配件、水果、拉麵、咖喱面。
作為中國烹飪協會火鍋委員會副主席，許永軍多次前往日本學習。每次遇見自助販賣機，他都心如刀絞。
◆ 一位男士在掃碼買滷牛肉。
萬千情緒交集的原因是，作為浙江省知名商號許府牛（牛肉火鍋店品牌）的創始人，他備受線下店租金和人力成本的升高所折磨。
“十年前，單店投20萬元，賺100萬元；十年後，投100萬元，盈利20萬元。”
十年以來，國內人力成本和租金明顯上升。數據顯示，中國勞動力成本過去10年升了5倍，僅2016年一年中國員工薪酬就增長8%，位列世界第一，遠高於世界2.5%的平均水平。同時中國總體租金增長7%，線下實體門店利潤進一步壓縮。
看中自助販賣機的運營成本比餐飲店面低20%，許永軍也想參與其中：從自家火鍋店中拿出幾款滷牛肉產品，放在自助販賣機出售不失為一個好生意。
因此，“叫個牛”應運而生，項目定位為滷牛肉產品的自助販賣機運營商。
販賣機上栽跟頭
團隊首先對牛肉產品進行研發。在許永軍看來，這是件手到擒來的事情。
沿襲十五年做牛肉的經驗，他用古法滷牛肉。團隊從當地市場採買新鮮牛肉，經過簡單清洗、分割等加工後，放在燃氣灶進行烹飪。
烹飪過程中，許永軍只放八角、花椒、香葉等香辛料，不放任何添加劑以及醬油，以保證牛肉保持原本的肉香。在經過慢火細燉140分鐘後，滷牛肉出鍋，其口感酥而不爛，且有嚼勁。
這與市面上其它牛肉產品，有著極大區別。首先其它產品多數採用高壓鍋燉20分鐘，牛肉味道多由醬油等調味品調和而成。其次為了保持1年的保質期（“叫個牛”的牛肉製品保質期為3個月），其它牛肉產品的口感沒有嚼勁，已爛軟。
產品成本雖高20%，但許永軍相信質量以及口感足夠打動消費者，於是他興高采烈地去研發自助販賣機。沒成想，他栽了好幾個跟頭。
他買了30多臺不同種類的自助販賣機，用來對比挑選。但花費了近50萬元的結果是，沒有一臺販賣機適合賣牛肉。
原因主要有兩方面：一是因為市面上販賣機多半售賣飲料，其格子無法放下300g的牛肉包裝袋；二是30多臺販賣機的溫度保持在2度~10度。無法滿足牛肉的0度~8度低溫保存要求。
近40臺機器全部浪費，一時半會又達成不了要求，許永軍一度覺得項目可能無法推進。
◆ “叫個牛”的滷牛肉酥而不爛，有嚼勁。
但既然事情做到這一步，不能半途而廢。他與團隊商量後決定委託一家杭州的代工廠進行機器研發。
又花費50萬元重新開模、採用德國壓縮機、加上一塊電子屏…… “叫個牛”自主販賣機在今年3月面世，可支持微信、支付寶、銀聯支付。
轉賣辣口味
機器與產品具備，許永軍這次決定吸取上次冒進的教訓，在杭州綠城高端小區投放80臺機器看下效果。
經過短暫運營後，團隊發現自助販賣機又出了問題：儲存量很小，只能儲存35~40包產品。他判斷到這勢必會增加補貨的運營成本，以及降低用戶體驗。
一不做二不休，許永軍決定對機器進行升級。考慮到格子陳列的方式佔據空間，團隊決定採用疊加存放+機械手抓取的方式，增加儲存量。
需求反映給工廠，許永軍得到反饋：需要花費200餘萬元，開發一套機械手控制系統。為了提升存儲量，他咬牙答應了。
4個月後，“叫個牛”新版機器面世。不僅儲存量提升到70包，而且機器寬度也由之前的1.6m縮減到0.65米（佔地0.42平方）。
新機器的好消息還沒過去，許永軍又遇到了新的問題：以家庭為目標客戶的銷售策略失敗。之前投放在高端小區的80臺機器，5個月的運營結果為每天每臺機器只出售3~4包（每包價格48元），每日共計出售200包。
經過調研分析，許永軍發現因為包裝份額大，消費者會再三斟酌是否購買。針對這個問題，團隊選擇轉舵，將產品改為150g的零食包裝量。這也預示著，“叫個牛”要尋找新的販賣機鋪設場所以及目標人群。
但幸運的是，在商業街鋪設的機器傳來戰績：每天出售20包。
迫於杭州僅6條商業街侷限，許永軍決定將機器鋪設在寫字樓，面向白領銷售。同時為了擴大營收，他還準備與餓了麼、美團、達達合作，開通外賣業務（將機器作為冷鏈中轉倉）。
考慮到白領人群壓力大，喜歡辣食，團隊將牛肉產品口味調整為以辣為主。為此，許永軍還去四川採購100元/斤的花椒、去貴州山寨採買當地辣椒（肉厚且香）。這樣一來，“叫個牛”不僅滿足白領的辣味需求，還可保證這種辣不傷害消費者腸胃。
◆ 自助販賣機的屏幕展示切好後的滷牛肉。
至此，“叫個牛”商業模式終於跑通。對於運營數據，許介紹道，每臺機器的生產、落地、運營費用為3.6萬元，日銷售額預計為500~1000元，預計4～6個月回本。
截至目前，團隊已投入逾800萬元。現在，許永軍正在籌備Pre-A輪融資，資金將主要用於在杭州鋪設200臺機器。
The End/
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