一個二線城市的黃酒品牌，通過一款中高端產品，開闢了藍海市場，衝破大品牌們鍛造的競爭壁壘，在短短兩年不到的時間，年銷售額突破億元，給地方酒企帶來哪些營銷啟示？
在酒水行業，地方企業做中底端市場，外來企業做中高端市場，彷彿已經成了一條鐵律，但這並不意味地方企業無法涉獵中高端市場，找準切入點，同樣可以共享中高端市場的蛋糕。
你爭我奪的區域市場
近500萬人口的嘉興市，是黃酒競爭最激烈的市場之一，本地有禾城老酒、西塘老酒、賢湖亭、平湖老酒、煙雨樓、子陵灘等十幾個品牌，競爭10-50元價位中低端市場；50元以上的中高端市場被古越龍山、會稽山、塔牌悉數瓜分。
本地黃酒企業的發展之路有三，首先是整合中低端市場，切割更大塊的蛋糕；其次是產品升級，開闢中高檔市場；最後是拓展外埠市場。
之也營銷在服務禾城老酒時，首先分析了三個發展方向的利弊：
1、嘉興的中低端黃酒市場份額基本是固定的，在促銷力度驟升的時間段裡，最多增長30%左右，這也就意味著，只有奪取其他本地企業的市場份額，才能達到發展的目的，風險是容易把自己拖入打價格戰的泥潭，另外西塘老酒在嘉興耕耘多年，也是會稽山企業的品牌，產品線長、流通渠道鋪貨率高、排面大，打價格戰更具優勢。
2、開闢中高檔市場則需要價值支撐，中高端市場裡一線品牌的產品價值，基本是靠年份、渠道和品牌影響力支撐，禾城老酒雖然在當地經營多年，也是本地黃酒的代表品牌之一，如果僅靠年份酒、渠道開發中高端產品，不僅面臨和一線品牌的正面競爭，對於市場來說並無新的消費價值，因此，關鍵點是如何找準中高端產品的價值支撐點。
3、拓展外埠市場對任何一家地方酒企來說並非易事，渠道、品牌、產品、團隊等，需要資金和精力投入，打獵式的招商是企業常用的方式，這隻能是企業發展的補充，只靠打獵很難真正做透一個市場和實現企業發展的戰略目標。另一方面，黃酒不像白酒具有更廣闊的市場，80%的黃酒市場集中在長三角地區，同時有上百個品牌在競爭，地方企業僅靠打一槍換一個地的招商，只能是有一頓沒一頓長期營養不良。
開闢價值競爭的藍海市場
之也團隊權衡利弊後，建議開闢嘉興中高端黃酒市場，得到禾城酒業的認同，之也團隊從禾城酒業多個品牌中選出“清若空”作為中高端黃酒的子品牌，首個工作重點是找準支撐高端的價值點，這需要洞悉隱藏的黃酒生活需求。
之也團隊從目標消費群的生活狀態入手，發現當下中高端消費群生活在一個充滿困惑的世界裡：財富劇增卻無滿足感，聲名顯赫卻少有共鳴，行程、項目、報表、演講稿、資產、家庭、應酬、關係、瑣事…充斥著他們的生活空間，同時也被慾望驅使和支配著，常常處在高壓高緊張的狀態，缺少身心靈方面的調節，國學班、養生班、總裁班的快速發展，也佐證了這一點。
黃酒素有“長壽第一飲”的美譽；酒品儒雅風流、淡定從容，更有“日月籠中鳥，乾坤水上萍”的飲用意境，黃酒養身更養心，“養心”就是清若空的品牌價值，對於整個黃酒市場來說“養心”價值是首次提出，同時給目標消費群塑造了一個淡定自由意境的生活方式。
找準了品牌價值，產品開發，渠道、促銷、價格等營銷工作的推進，就有了紮實的基礎。產品選取十年陳高品質老酒，包裝是品牌符號之一，更是品牌價值的詮釋，清若空的包裝以觀音瓶結合水滴造型設計，好似一滴瓊漿玉液滌盪人們疲憊的心靈；瓶身是起伏的線條訴說著年代久遠與古老，更是人生的歷練美。
終端售價78元為主，渠道以B類餐飲終端為主，名菸酒店、企事業團購渠道為輔，基本實現了三渠互動，對於酒類產品的渠道戰術有許多，之也營銷認為“當下事顯當下法”，才是最佳戰術，照搬任何一個營銷理論都是盲目的。
促銷工作以強化“養心”的品牌價值為主，聯合浙江師範大學，針對嘉興地區的企業高管、私營業主等，開展“養心清若空”系列文化名家沙龍，培育養心黃酒的生活方式，打造目標消費群的帶動力。
清若空的成功得益於正確的戰略方向、更得益於開闢價值競爭的藍海市場，區域市場裡的藍海一直都在，這需要地方酒企慧眼識金。
作者：上海之也市場營銷公司 鄧徵（歡迎交流探討）
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