不知道你們有沒有這種感覺，每次去拜訪一個陌生客戶時，客戶身邊總是有競爭對手的身影。當有一個項目冒出來時，總是有競爭對手早你一步，搶先佈局了。
競爭對手成了神一樣的存在，沒有他們跟不到的項目，只有你不知道的項目。
其實，不光是你會有這種感覺，你的競爭對手也會有這種感覺。
那為什麼會這樣呢？我認為是目前的市場特徵導致的。
一、整個市場已經進入存量市場
放在十來年前，很多客戶都是第一次做項目，他們沒有經驗，基本上銷售說是什麼就是什麼。
客戶也是很依賴銷售員，所以那個時候的客戶很好打交道，也很容易搞定。市場上不斷有新的客戶有需求，不斷有新的客戶有新的項目，這就是一個增量市場。
而現在呢？客戶項目已經做了好幾個，對技術已經瞭如指掌。所以客戶個個都是老江湖，現在的銷售員又普遍年輕化，和這些老江湖比，還嫩著呢，所以會覺得客戶難搞。
現在已經幾乎沒有增量市場，或者只有極少數增量市場，大部分是原來的存量客戶的需求。
既然是存量客戶，那麼他們之前一定是有銷售員在跟進的了。如果這個客戶對你來說是陌生客戶，那麼，你的競爭對手已經早早在那裡等候你了。
二、整個市場已經進入紅海市場
在增量市場階段，會吸引大量的競爭者加入到這個市場競爭中來，一個藍海市場，用不了幾年，就被打成了紅海市場。
紅海市場的特徵就是競爭對手眾多，價格競爭激烈，每個客戶身邊圍繞著一堆供應商，彼此打得你死我活。
和客戶做著生意的供應商感覺難受，利潤越來越低；還沒有做進來的供應商又虎視眈眈，想取而代之。
在這種行情中，銷售員必須要學會撬對手的客戶，如果不具備這種能力，將寸步難行。
現在就和大家聊聊，該如何去撬走對手的客戶。
1.綜觀全局，收集信息，培養內線。
在客戶內部，一筆生意中，有既得利益者，也有利益未得者。你要撬一個客戶過來，一定要了解清楚客戶內部的情況，搞清楚每一個角色的狀況。
對於那些被對手搞定的客戶，你就先放一放，不正面進攻。對於那些對對手有不滿情緒的客戶，你就先去團結，發展成為你的線人。
有線人的幫助，你就能瞭解對手的一舉一動，有充足的內部信息，你能制定對其它客戶的攻關策略。
2.在縫隙裡尋找機會
中國是人情社會，做生意都要找自己熟悉的人做。既然對手早你與客戶建立了熟人關係，那你就要用更長的時間來與客戶建立關係。
特別是那些被對手搞定的客戶，你要有耐心，堅持打持久戰，不要因為一城一池的得失和失去信心。
每次項目都要去參與，讓那些客戶對你有存在感。凡事見面三分熟，參與得越多，和客戶接觸越多，也越有可能和客戶成為熟人。
只有和客戶成為熟人，你才能機會用利益去驅動客戶幫助你。倘若你和客戶都不熟，根本沒有信任，你就和客戶談利益，根本會被掃地出門的。
3.採用登門檻策略，實現從0到1
客戶的供應商往往不只一家，肯定有兩三家。而你首先要做的，就是要成為客戶的供應商。
你一上來就要做大的，客戶肯定會心存疑慮。此時，你可以選擇那些小的，別人不願意做的項目，也就是硬骨頭，先啃下來。
我認識一個年輕的小老闆，由於剛開公司，案例也不多。他經常跑到客戶那裡，厚著臉皮說：領導，看看有什麼機會，讓我給你服務一下呀。
問的多了，客戶也不好意思，如果客戶手上剛好有些別人看不上的小單子，會扔給他。他只要得到這樣一個機會，就將服務質量超出客戶的預期，獲得客戶的好感。
所以，你也可以和客戶去爭取這些項目，哪怕就幾千塊錢的生意，別看不上，別嫌沒錢賺，這就是從0到1的機會。
你也可以經常和客戶說：先給我做點小單子，我不在乎掙不掙錢，就是讓您看看我的誠意和態度。
4.得寸進尺，從1到100
第一個單子要不惜代價，服務好客戶，超出客戶的預期，這樣就能夠建立起客戶對你信心。
隨著你和客戶的關係不斷深入，和客戶越來越熟悉，你就更要厚著臉皮，向客戶提出要做更多的項目。千萬不要不好意思，對客戶見外，就是對對手仁慈。
日積月累，你就會一步一步地將對手的客戶撬走。
要撬對手的客戶，就一定要下定決心，要有信心，更要有耐心。你必須要像狼一樣，不斷窺伺你的獵物。不要一上來就猛衝猛打，打兩下沒效果就蔫了。
總之，有耐心，講策略，沒有撬不走的客戶。
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