◆經濟導報記者 劉勇
“全省招募推薦人，成交億元最低獎勵30萬！”“歡迎推薦客戶購買，成交即獎勵總額的1%！”
最近，在地產圈內不斷冒出類似的消息。在融資渠道不斷受限的情況下，想方設法賣房促銷回款成了開發商的重要選擇。樓市入冬，不少房企推出“全民營銷”。
不過，接受經濟導報記者採訪的房地產業內人士指出，全民營銷雖然能在短期內實現拓客，但也凸顯出不少問題。“對購房者來說，可以獲取一些折扣；但對開發商來說，更多的是噱頭。通過全民營銷方案，可以讓樓盤展現在更多人的朋友圈。”濟南一家房地產營銷策劃代理公司總經理袁傑如是認為。
本質就是“引流”
“‘本人電話+推薦客戶姓名和電話，預計到訪日。’將此短信發送至手機號碼××××，回覆有效即報備成功，成交即獎勵總金額的1%。”這是經濟導報記者在某房地產開發商建立的一個微信群內看到的信息。
“這就是全民營銷。”袁傑說，“簡單說就是，開發商利用互聯網平臺，最大化調動員工、會員、業主、合作伙伴乃至社會成員，迅速積累有效客戶，促進銷售成交。”
“資金鍊緊張是各開發商所面臨的共同難題。項目中的各個環節都是一環緊扣一環，一旦其中一個出現問題，整個項目就面臨著崩盤危險。”濟南一家房地產項目部的經理戴兵在接受經濟導報記者採訪時表示，“今年下半年銷售增速已經放緩，加上借錢也難，現金流和債務問題讓企業承受著不小的壓力，所以很多開發商都把回款保證現金流作為重中之重。”
戴兵認為，在地產銷售不佳或要衝刺業績時，開發商便“祭出”大招，讓全員都參與賣房，甚至通過發佈獎罰制度來約束。“全民營銷的兩大目標就是促成交和促傳播，從一定程度上也能解決部分業務難題。”
對於一個樓盤而言，銷量除了產品本身外，來訪客戶的數量和質量也很關鍵。全民營銷的本質就是“引流”。袁傑認為，對於急需回籠資金的房企而言，推介佣金與“準時交款簽約”享受9.9折等折扣優惠異曲同工。
經濟導報記者在採訪中瞭解到，不少房企啟動了“全民營銷”模式，但給出的佣金比例並不一樣。以富力集團推出的“富力好房·傭多多”為例，通過註冊全民經紀人，推薦成交賺稅後1%的佣金、購房者最高享額外9.7折購房優惠。
在碧桂園鳳凰通上，經濟導報記者注意到，除了部分旅遊度假項目1%-2%的佣金之外，大部分常規項目佣金都在0.3%左右。如位於海南省的博鰲碧桂園給出的佣金為1.2%；山東黃島碧桂園翡翠灣佣金0.67%；海陽碧桂園十里金灘佣金0.27%；諸城碧桂園佣金0.25%。
款項到賬時間也不同。有的是成交客戶簽完正式合同3天內就可以將佣金返給推薦人；有些結傭條件則是在一次性客戶付完全款、按揭客戶銀行貸款到賬以後才能進行。
需登記才能享優惠
隨著房企“全民營銷”的大範圍鋪開，該優惠甚至可以惠及自己及親友。購房者可以通過家人或者朋友註冊等方式，將推介佣金拿到手。有購房者表示，“推薦給自己的親人”，相當於在“雙11”網購前領到一張優惠券。
經濟導報記者從幾大推薦平臺瞭解到，不管是基於APP還是微信公眾號的平臺，推薦人都需要先完成註冊，購買人也需要在銷售中心進行推薦登記。不過，不同平臺佣金結算、推薦有效期、推薦有效性認定的具體細則並不完全一致。
袁傑告訴經濟導報記者，對真正購房者來說，要想享受到“全民營銷”的佣金，需要注意的是，由於電話是唯一的銷售憑證，購買人也可在第一次去看房時，用家人的電話前往登記購房，看完房有意向後再進行註冊推薦，這樣也能規避某些規則限制。
不過，不同開發商平臺的規則並不一樣，消費者如有購買意向，建議先註冊瞭解細則後，再選擇合適的推薦規則。對比之下，全民營銷平臺有白紙黑字的規則說明，讓推介者享受佣金有較好的保障。
此外，一些公開開盤的項目，現場銷售價格都是透明的，這可有效保障自己能通過親友推薦得到額外的佣金實惠。
“總體來說，相當於在享受了開發商給出的優惠政策外，再優惠1%。”戴兵分析。
在濟南另外一家房地產開發商項目部副總經理張凱看來，各大“全民營銷”平臺運作一段時間後，除了短期內實現拓客的目的之外，也凸顯出很多問題，“例如，沒有統籌完善的平臺發展運營策略指引，沒有有效手段用於增加經紀人和客源對於產品和項目的黏性，沒有拓展吸納經紀人的有效渠道。”
同樣，在袁傑看來，在市場低迷期，對於庫存偏大的城市而言，項目銷售結果好壞很大程度上取決於降價幅度多少，而不是營銷渠道的變化。“在市場低迷期，全民經紀人不一定有說的那樣效果好。另外，全民經紀人的專業能力難以把控，對項目的賣點不一定能解釋清楚，或者可能會錯誤引導購房者置業，導致後續購房糾紛發生。”（編輯：李師全 陳德罡）
閱讀更多 經濟導報 的文章
