導語
過去的十年，是移動互聯網發展的黃金十年。這十年，手機取代PC成為了新的中心；這十年，我們看到一個新行業的興起已經影響到了人們生活的方方面面；這十年，走出了王興、張一鳴、張小龍、程維等互聯網創業大佬，帶著改變世界的夢想，書寫著蕩氣迴腸、波瀾壯闊的歷史，同時也不乏千團大戰、網約車大戰、共享單車等競爭的殘酷和資本的嗜血。十年改變了一個行業的格局，讓有的人從山谷走向山頂，也讓有的人從山頂跌到山谷。
讓我們把目光投向教育培訓行業。和移動互聯網瘋狂的十年不同，教育培訓行業相對較慢。但是在移動互聯網時代，我們已經能夠感受到其對教育培訓行業的影響。移動互聯網時代到底給教育培訓帶來了哪些機會？如果還要在教育培訓行業做出一家體量超過現有兩大巨頭的公司，是否還有機會？如果有，會出現在哪裡？以及現有哪家公司或者具有哪些特點的未來公司能夠做到？
在開始我們的主題之前，先來說一些基礎的數據。
根據國家統計局數據，2016年，全國同期在讀的小學、初中、高中學生數量如下：
（2016、2017年全國同期在讀的小學、初中、高中學生數量）
中國具有1.6億的適齡在讀學生，這還不包含即將入學的準K12階段的學生數據。這是一個極其龐大的市場。中國家長曆來都有重視教育的傳統，“不能讓孩子輸在起跑線上”是一個約定俗成的觀念，雖然我們知道這是偽命題。不管是家庭富裕或者貧窮，教育投資幾乎是每個家庭必備項目，教育已經成為中國各個階層共同的焦慮，且收入越高的家庭對子女的投入越多。一份由艾瑞出具的《新中產精神消費升級報告》指出，子女教育的消費支出佔到14.7%，超過四分之一的中產將30%以上的收入用於教育。
再來看另外一組數據。目前教育培訓行業的兩大巨頭，新東方和好未來的每年服務的學生和收入數據（來自兩家教育培訓機構的公開財報）如下：
（新東方和好未來的每年服務的學生和收入數據）
數據顯示，近1年來，新東方和好未來單個學生的產值摺合人民幣分別約為2812元和1611元。兩家機構的年培訓學生數量分別為600萬和800萬人次，考慮到每個學生每年有四期課程，因此兩家機構每年培訓的學生數量約在200萬左右。
（新東方和好未來的學生市場數據）
這裡我們不妨定義一個概念，我們將年消費金額在5000元以上的學生，定義為該產品的深度用戶。那麼這兩家機構合計400萬的學生，是我們標題中所說的深度使用教育產品的學員用戶。兩大教育巨頭的累計培訓人數合計只有400萬人，這個數字約佔到目標市場的2%左右（扣除非K12階段的學生數量）。那麼想在K12的市場做到5000萬人的規模，是否還有這樣一種可能？
傳統培訓機構的擴張邏輯
我們先來看傳統培訓機構收入的組成。
機構收入=報名人次×客單價
提升機構的收入，有兩種方式：
第一，在客單價不變的前提下，增加報名人數。這也是機構目前最常用的方式。學生數量的增加，也意味著教師等提供服務的人員數量的增加以及服務場地的增加。這個數據可以在前面的新東方和好未來公佈的財報中得到證實。近一年（2018Q1-2019Q1）兩家機構的學習中心數量分別增加了201家和63家。
增加教師等服務人員，在導致成本上升的同時，也必然導致服務水平不同程度的降低。很難讓所有的老師都能夠以一個固定的標準去提供服務。這裡講“不同程度”，是指服務水平是受到各家管理、標準化、培訓等因素的不同會產生不同的結果。因此，在無法保證品質統一的前提下，進行快速地擴張，實質上是一種很危險的行為。
在保證服務品質儘可能統一方面，可以看到的是，好未來似乎做了更多的努力。比如加強教研，保證課程內容的統一；啟動雙師等項目，通過擴大核心教師的產能以適應不斷增長的學生數量。相比之下，依靠名師文化起家的新東方，雖然也在不斷加大教研和技術的投入，但是顯然不夠，因為快速擴張帶來的教師等優質服務人員不足的問題會更加突出。過度包裝名師、降低教師的選拔標準等問題也在許多機構中被曝光出來。
第二，在報名人數不變化的情況下增加客單價。舉一個例子。某機構的華中校區，通過漲價的方式，短時間內就超額完成了當年的目標。但是相對於增加學生人數，漲價有風險，可能帶來學員的流失，當然現實情況是，每年學費都有一定程度的上漲，更多的是要做學員數量的增長。價格上漲是在家長預期範圍之內的，除了收入增長的壓力，更多的還來自於自身運營成本的壓力。
因此，機構的利潤可以用以下公式表示：
利潤=報名人數×（客單價 - 變動成本）
機構為了獲得更多的收入，方式是獲得更多的學生。為了給更多的學生提供服務，需要增加更多的場地、人員等成本。也正是這個原因，教育培訓行業極度分散，因為隨著收入的上升，成本也在不斷上漲，很難像互聯網行業那樣，有邊際成本，當過了一個臨界點之後，收入的快速增長不會帶來成本的增長，或者只是帶來略微的增長。這就很好地解釋了為什麼在教育培訓行業很難出現千萬級用戶的企業的原因。單純依靠門店擴張和服務人頭數增加來擴大營收，但是受限於場地、人力等成本的上升，企業規模很難實現幾何級的增長。
新的產品模式的探索
受限於變動的物理成本的增加，企業既無法獲得更快的增長，也無法獲得更多的利潤。那是不是解決了變動成本的問題，也就解決了這個限制呢？我們先看目前幾種常見的教育培訓產品模式。
（K12在線教育主要模式和代表機構）
在線1對1模式
優勢：和傳統培訓機構相比，創建了新的學習場景（在家學習），節省了場地等費用，且針對每個孩子進行輔導，個性化更強。
劣勢：學生數量的增加需要更多1對1的老師，教師的招聘、培訓與課程標準化管理相對困難；當達到一定學員規模後就會出現師資短缺的矛盾。一對一的模式可以做到相當大的規模，但是不足以實現本文所說的服務5000萬學員的要求，因為無法匹配如此多的優秀老師。
在線錄播課
優勢：對教師依賴較低，對場地沒有限制，學習場景多樣。
劣勢：現有的模式無法帶來更好的學習體驗。在線錄播課的優勢很明顯，當時將會是一個過渡方案。單純的錄播課程無法給學生帶來更好的學習體驗，也無法滿足不同階段的學習需求。
在線直播課
優勢：老師能夠在單位時間內服務更多的學員，配合線下，能夠一定程度上解決服務的問題，學習場景多樣。
劣勢：課程的設計是以老師為中心的，無法兼顧到每個孩子的需求。只適合滿足分類和分層教學，要求的特定學員。在達到一定規模之後，依然會出現教師不足的問題。
雙師課堂
優勢：教師的產能被幾十倍放大，通過人員分工，解決教和學的問題。
劣勢：依託線下的場地和服務，班課的形式和直播課類似也有一定侷限性。雙師的方式卻給我們提供了一個非常好的思路，即將教師的功能進行拆分，由不同的角色承擔不同的工作。
從以上幾種產品模式，我們得出結論：1、錄播課對優質教師資源的需求最小（只需要極少量老師即可）；2.雙師模式能夠最大程度地接近線下老師的服務。要實現能夠服務足夠多的學生，錄播+雙師模式將是一種可行的方式。
時下熱門的AI技術、自然語言處理技術、數據基礎、語音識別技術、圖像識別技術、VR/AR技術等，為我們進行錄播課程的新嘗試提供了可能。為了區別於傳統的在線錄播課程的模式，我們可以將這種基於AI的錄播方式稱之為“新錄播”。這表面看似乎是對現有模式的改良，因為還是用基礎的錄播模式，但實際上是革命，因為現有模式中的成本機構已經發生了較大的改變，學生學習的方式也將發生極大的改變。
那麼“新錄播”是怎樣的一種產品呢？和傳統錄播最大的差別有兩點：1.課程的顆粒度更小，傳統的錄製內容是以章節為單位，而新錄播則是知識點或是經過切片的知識點，是學生學習的最小單位。2.知識點之間聯繫關係不同。傳統錄播是按照章節的方式依次排列的；而新錄播的則是按照學生學習的情況，且基於AI的方式進行關聯的。
（傳統錄播課程和基於AI的新錄播的區別）
傳統的錄播課模式是按照章節或模塊進行錄製的，章節之間有順序關係，學生的學習必須是按照既定的順序進行。由於顆粒度不夠小，因此學生在學習的時候，只能整塊地去學習。這種方式只適合一部分學習能力較好的學生。傳統錄播課更大的問題是學習過程中缺乏有效的反饋與互動，無法帶來更好的學習體驗。而新錄播模式下，將學習內容的知識點切片至最小的顆粒，這個就保證了每個學生學習的適應性。同時，新錄播能夠給學生帶來更好的體驗，可以簡單理解為：具有直播一樣的互動和體驗。
為了直觀，我們可以通過五種課程模式基於教師資源佔用和課程交互性兩個維度做一個對比，不難發現，AI錄播模式將是一種更具優勢的模式。互動效果通過技術的方式提升而不是完全依靠人力來解決。目前也已經有多家機構在進行AI錄播課的嘗試，比較具有代表性的是今日頭條旗下的aiKID和英語流利說。
那麼，這種基於AI的錄播模式如何能夠變成新的商業模式呢？我們來繼續分析。
（各模式教師資源佔用和課程交互性的強弱）
新的產品帶來新的商業模式
我們給學生提供的產品是學習培訓服務，這其實可以分為兩大部分：學習成績的提升和學習體驗的愉悅。成績的提升和過程的愉悅，是我們服務提供過程中努力要達到的兩個方面。傳統的教育培訓服務更加重視前者，而現在後者也幾乎有著和前者相同的重要性。家長也更加意識到，服務對於學習的重要性。
學習的結果會受到內部和外部各種因素的影響，如家庭環境、師資水平、個人認知水平等。也正是因為這樣的影響，即使是同一課程內容，也會出現各種各樣的學生。客觀來講，無論教育的方法多標準、培訓的方式多麼統一，都沒有辦法讓所有學生達到相同甚至相似的水平。人是環境的產物，學習作為競爭的一種最常見也是最有效的方式，必然是要把人分為不同的層級。教育的目的不是要把所有人都放到一個層級來，而是能夠讓每個人都基於自己的特點，獲得提升。而這也正是個性化教育的魅力所在。
因此，我們可以把教育培訓服務分為兩個部分，即：學習體驗和學習效果。學習體驗是過程，學習效果是結果。師資、課程、環境、溝通（關懷、陪伴、督促）等都會影響到學習的效果和體驗。傳統培訓機構的做法是賦予了老師太多的職能，讓老師承擔了其中大部分的工作。這種結果是，導致對教師能力模型要求較高，因此人成了限制機構發展的一個重要瓶頸。解決了人的問題，也就能夠解決教育培訓機構規模化擴張的問題。
如果把學習體驗和效果更加具體化，可以說成是內容和服務。數據和人工智能的發展讓我們看到了另外一種可能。即由系統和人分別來完成內容和服務的工作。這聽起來或許有些不可思議，但是事實證明是可行的。
服務可以標準化，這一點我們無需多談。因為海底撈已經為我們證明了這一點。對應的服務人員如果只按照既定的標準從事基本的服務工作，將大大降低對人的素質模型依賴，中國大學的擴招每年為我們提供了大量的可用人才。
老師“教”的工作也可以標準化。我們可以充分借鑑那些具有良好課堂表現力的卓越老師，將他們的行為標準化。AI教師的概念，如今已經在各個地方被提出，雖然目前技術並不是很成熟，但是這依然讓我們感到興奮。我們在使用高德地圖的時候，會根據自己的喜好，選擇導航的聲音，你喜歡郭德綱、他喜歡林志玲，我們是在使用同一款產品，但是其實又都不一樣。AI老師也帶給了我們這樣的可能，我們根據自己喜好選擇老師，而不是隻能被動接受。老師的風格可以是輕鬆愉快的，可以是勵志又不失幽默的，相同的內容，每個人都可以有不一樣的學習方式。
這種方式在保障孩子學習效率的同時，還突破了對優秀教師依賴的限制。內容可以標準化意味著只要基於技術和內容進行研發，就可以解決幾乎所有機構面臨的優質教師不足的問題。而且這個是固定成本，不會因為學生數量的增加而增加。於是新的商業模型盈利公式就變成了：
利潤=學生數量×課單價-固定成本
通過標準化的產品，我們能夠為更多的學生提供服務。目前也有很多在線教育的產品，本質上也是這種模型。但是遺憾的是內容的設計相對原始（錄製視頻、題目練習），也極其缺乏線下的服務環節，我們不做過多討論。理論上我們認為固定成本是不變的，只要過了盈虧平衡點，利潤就會快速增加。
（傳統模式與新模式利潤對比）
面對中國龐大的教育培訓市場和海量的用戶，這將是一種非常有效的模式。依託於AI老師+輔導老師的模式，理論上可以服務無限多的學員。而線下服務人員（即輔導老師）由於能力模型的降低和系統化工具的輔助，理論上是可以通過快速招聘和培訓的方式獲得的。
教育培訓服務的新模式
解決了產品的問題，我們再來分析一下，如何從1.6億的目標用戶中找到我們需要的5000萬用戶。用戶的購買力是呈現正態分佈。我們大致可以將所有的潛在用戶按照購買力的不同示意如下：
（注：圖示數據為示意數據，非實際有效數據）
不同等級城市的學員的購買和支付能力是不同的。當然對培訓服務要求的內容也不同。那麼我們假設選取支付能力在3600元以上的學生，那麼這部分學生的規模大約在8000萬左右。
這裡還需要講到的一個因素是一線城市和低線城市（三線以下城市統稱為低線城市）的區別。一二線城市雖然購買力更強，但是培訓市場相對飽和，師資和內容缺乏的問題並不是特別突出。而低線城市則不同。從低線城市切入未嘗不是一個好的辦法。
既然要選擇“農村包圍城市”的方式。我們就來探討一下“農村包圍城市”的可行性。有哪些是“農村包圍城市”的成功案例？
拼多多的崛起算是一個。在鄉村經濟快速崛起、消費升級的大背景下，拼多多憑藉“低價”的方式快速佔領了農村及低線城市市場。拼多多打開市場的商品具有高頻、低價、剛需的屬性，最具代表性的是銷量榜單的衛生紙。拼多多抓住了這次紅利，要知道農村網民在2017年佔農村人口的比例是36%並且一直處於遞增趨勢。這也就不難理解為何越來越多的互聯網公司將低線城市和農村作為下一個業務增長點。
中國城鎮化的進程不斷加快。2017年中國的城鎮化率是61.55%。要知道，在2000年，這個數字還是36.22%。這對一個以農業為傳統、農村人口占多數的國家來說一個巨大的變革。
與拼多多類似，新的教育培訓模式能夠基於低線城市切入，有其合理性。首先，低線城市具備AI智能教育發展所需要的基本條件。比如網絡，隨著4G網絡的普及及5G網絡的發展，有線網絡將被取代，這將大大改善低線城市和農村地區網絡的狀況，讓網絡的接入更加便捷，並進一步減少網絡使用的成本。且經過拼多多、微信等互聯網產品的教育，更多的人開始從不瞭解互聯網變得親近互聯網。其次，低線城市消費能力的提升。低線城市綜合收入和一二線城市相比相對較低，但是考慮到住房、生活等成本的降低，低線城市的人均可支配收入仍然非常可觀，具備教育培訓消費經濟基礎。第三，相比一二線城市，日益增長的學習需求和稀缺的師資和優質內容資源的矛盾更加突出，這也是最重要的一點。第四，低線城市競爭相對較少，採用“降維打擊”的方式更容易獲得成功。目前傳統的培訓機構的主要戰場，還是集中在一二線城市，三線以下城市覆蓋相對較少。第五，是基於互聯網設計的產品屬性，由於降低了人的作用，在保證品質的前提下，天然具有價格優勢。這對於參與低線城市的競爭，作用巨大。
這還引申出來另一個話題，即如何建立線下的服務團隊。雖然前面我們講過，服務是可以標準化的，而且通過工作內容簡化和系統輔助，可以降低對輔導老師等服務人員的能力模型要求，但是依然要建立規模龐大的團隊。顯然自建不是一種好的方式，雖然自建能夠對線下人員有更強的管控，但是需要投入大量的資金，並且速度較慢。要知道，留給一個新的業務模式的窗口期，也就2年時間。五年時間足夠發展成一個成熟的模式。
更快、更有效的一種方式是通過連鎖經營的方式進行。先說一下現有的連鎖培訓機構的問題。當前大多數教育培訓連鎖加盟機構的問題在於“連而不鎖”，雖然建立了連接關係，但是缺少對合作機構的深度管理。原因在於現有的教育培訓模式初級，學習成本較低，一旦合作伙伴掌握了運營、課程等內容，在總部未能夠給予持續地供給的時候，就會選擇脫離。以至於連鎖機構本應該建立深度黏性卻成了“賣經驗、賣品牌”。連鎖的好處對於擴張的好處不必多說，如何合理管控才是關鍵。有了內容、技術、品牌、系統、流量的管控，就可以避開傳統連鎖加盟機構的那些坑，實現對合作夥伴的強管控。
未來培訓教育的新場景
伴隨著國家相關部門關於K12階段課外輔導培訓各個政策的落地，必將淘汰一批競爭力較弱的小微型培訓機構。對於整個行業，我依然是保持樂觀。從行業發展的角度來看，利大於弊。這種變革之下，也必然將會出現類似於筆者所述的新型的培訓機構。因為變革帶來挑戰也同樣帶來機會。教育新零售、AI智能教育等概念不斷被提出，代表著這個行業欣欣向榮的活力。
在不遠的未來，我們可以看到，AI等技術能夠極大地提升教育培訓行業效率，讓優質的教師資源與教育資源不再成為發展的限制。學習的場景也變得多樣化和碎片化，而不僅僅是侷限於培訓機構或學校，而是產生新的學習場景和方式，學習的形式也會更加豐富更加有趣。通過分工，能夠極大解放線下老師，提升線下老師的生產力，從服務的維度讓更多的老師產生更大的價值。因為教育需要溫度，而溫度只有人才能夠給予。
（未來的多學習場景）
但是不可否認的是，未來教育創業的門檻將不斷提高。第一是技術。AI人工智能、數據挖掘、圖像識別、語音識別、自然語言處理等都是完成人工智能教育必備的技術條件。第二是內容。需要強大的內容生產團隊來完成龐大的內容建設工作。不僅要根據知識圖譜將所有知識點進行顆粒化處理，同時還要保證處理的維度足夠豐富、處理的顆粒度足夠小，還要根據地區的特點去分別調整內容的設計以滿足區域化的特點，這些除了需要大量有經驗的人員還需要持續的人力投入。第三個自然是資金實力。技術的升級和內容的建設都需要強大的資金實力為基礎。除了上述條件，是否看好教育賽道也是非常重要的。需要有公司對這個事情認可，並看到這個事情的價值。
傳統的培訓機構，也有在不斷進行嘗試，但是短期內看到的只是改良而非重新定義。行業內部只能改良，因為無法放棄既得利益。他們需要自己和自己博弈，到底是徹底變革自己獲取更大的利益，還有保持現有利益，獲得可能穩定的發展？遺憾的是，大多數企業都選擇了後者。
教育培訓的大前景必將吸引更多的參與者，併成為這個行業進步的推動者。馬太效應也將會出現，因為內容、技術、數據、品牌的積累將會建立相當高的門檻，尤其是數據，誰拿到了足夠多的數據，誰就能夠大幅領先於行業。當然，許多的成功，都是從一件小事開始；許多的變革，都是在不動聲色中發生。或許有一些名不見經傳的公司，正在全力進行類似項目的探索，也有一些公司，如乂學教育松鼠AI、阿凡題、魔方格等互聯網教育企業已經走在了前進的路上，至於誰能夠走得更遠，就要拭目以待了。
（本文作者：凹凸教育雙師負責人李鑫。文中作者觀點不代表鯨媒體立場）
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