2018年11月7日，飛鶴乳業宣佈提前實現百億銷售額目標，成為中國嬰幼兒奶粉行業歷史上首個突破百億的企業。
這家從黑龍江走出的民營企業，如何從一家農場乳品廠發展壯大成銷售額破百億的龍頭乳企？近日，澎湃新聞（www.thepaper.cn）記者專訪了飛鶴乳業黨委書記朱天龍以及飛鶴相關負責人。
從負債千萬走向百億銷售額
飛鶴乳業（前身趙光乳品廠）始建於1962年，隸屬於黑龍江農墾總局。1978年，改革開放拉開帷幕，1984年，飛鶴商標正式註冊成立，黑龍江農墾旗下，擁有了飛鶴、鶴王、完達山三大品牌。
走向市場經濟時代，時任趙光乳品廠廠長的冷友斌展現出對市場的敏銳度。1999年國企改制，冷友斌帶領部分飛鶴員工出資購買部分國有股份，運營策略上，抓市場與抓質量並舉。
“那時候冷總就比較超前了，經常跑市場，談客戶。那時候都是跟當地的菸酒、糖酒公司來對接銷售奶粉，所以冷總要拓寬一些營銷渠道，找當地大的奶粉銷售經銷商或者是公司來做奶粉銷售。當時我跟冷總也出過幾次差，到河南山東安徽去做營銷。”朱天龍向記者介紹。
“那時候質量（的概念）對大家很模糊，只是不出問題就行，但是冷總精益求精，引進一些比較先進的管理（經驗）和檢驗設備。同時冷總對質量管控非常嚴，尤其第一關口：奶源，所以冷總那時候比較早地在農墾系統提出農場出資，建奶站。”
轉折發生在2001年，黑龍江農墾局在當年舉行的總局黨委（擴大）會議中提出，要按照行政引導，政策扶持，市場化運作的總體思路，推進重點龍頭企業的兼併與重組，加快推進完達山乳業集團與鶴王集團、飛鶴集團等乳品企業的重組與整合，儘快提升重點龍頭企業對基地的牽動能力。
合併至完達山，將意味著飛鶴品牌不再使用。時任飛鶴銷售公司副總的朱天龍回憶，當時三十多位飛鶴老員工，藉著幫一位同事搬家的機會，在同事家碰頭，大家心情沉重。冷友斌打破沉默稱，你們如果要是相信我，咱們大家出去從頭幹。
“其實說心裡話，大家就盼著這句話。”朱天龍說。
在冷友斌的堅持之下，黑龍江農墾局將飛鶴品牌授予冷友斌團隊，“飛鶴”得以保留，後來的故事才得以展開。
冷友斌攜團隊及“飛鶴”品牌，集資百萬元，揹著千萬負債，轉至齊齊哈爾市克東縣，開始二次創業之路。最初創業條件艱苦，朱天龍回憶，當時在改造廠房期間，“起早貪黑就是幹活”，而冷友斌白天聯繫政府部門、跑經銷商，晚上回來之後，又進車間和大家一起幹活，“一干幹到十一二點（凌晨）一兩點鐘，早上五六點鐘大家又起來了，又開始幹，一晃三個月，我們把破舊的廠房改造成全新的工廠。”
“我記得生產需要奶粉，用棕櫚油，當時就4萬多塊錢，沒有錢去買。當時我有個小牛場，有幾十頭牛，我說這我想辦法，實際上，我回去就把我那牛賣了，拿了5萬塊錢就交給冷總了。”朱天龍說，當時有100多名員工以廠為家背水一戰，使加工能力從日處理鮮奶40噸提高到了100噸。
“很感激那代飛鶴人，像家人一樣，他們大多數一直跟著飛鶴走到現在。”飛鶴乳業相關負責人向澎湃新聞記者表示。 到2003年，飛鶴效益改善，冷友斌又開始謀劃飛鶴上市。“企業發展到一定規模的時候，制約企業發展的應該是資金的問題，我們也是一樣，面臨著這個資金短缺，需要擴建投入新項目，擴廠房，擴大生產線都需要資金。”
上市對於那時的飛鶴來說，似乎是個遙遠的概念。朱天龍介紹，“我記得開了好幾天會，大家也都沒音，講來講去都是冷總一個人在講，大家沉默不語，因為一個是不懂，另外感覺到這個是可望而不可及的事情。”
冷友斌則堅持上市的選擇，“咱們不做就融不來資，融不來資咱們就發展不了。”
“當時請了一幫香港做審計的，經過幾個月的運作之後，我們在美國納斯達克上市，融入第一桶金，擴大了生產線，一下子把資金瓶頸躍過去了。”朱天龍說。
踩準了二次創業、上市等多個關鍵性步驟的飛鶴，經過十年的發展，打造了中國嬰幼兒奶粉行業第一條完整的全產業鏈——根據奶源基地建設，合理佈局農場、牧場、工廠，逐步形成了形成三位一體的產業集群，實現了從源頭牧草種植、規模化奶牛飼養到生產加工、物流倉儲、渠道管控乃至售後服務各個環節的全程可控，形成飛鶴乳業獨有的全產業鏈模式。
從2001年在齊齊哈爾市克東縣建立第一個乳品加工廠以來，飛鶴先後在齊齊哈爾市的克東縣、甘南縣、龍江縣、吉林省鎮賚縣等地建立了多個現代化核心工廠。
質量不能為任何事情讓路
飛鶴方面介紹，“質量不能為任何事情讓路”是公司運營的“鐵律”。飛鶴的發展也秉持一個信念：國產奶粉不比外國奶粉差，根據中外體質差異及多年對中國母乳的深入研究，中國寶寶應該喝中國奶粉，用實際行動逐漸恢復消費者對國產奶粉的信心。
2008年的三聚氰胺事件中，飛鶴是當時少數沒有檢出三聚氰胺的乳企之一，這得益於其先人一步的奶源基地建設。
趙光乳品廠時期，在冷友斌的堅持下，乳品廠決定自建奶站。
“大家都是很不認可。因為老百姓都是散養散放，自己家擠奶，然後往乳品廠送，都已經形成慣性了。”朱天龍說，況且，當時乳品廠都是使用散收奶，自建奶站並不是一個流行的選擇。
建牧場也是個技術活，朱天龍說，“冷總從小家裡就養牛的，大家對養牛風險性是很熟知的。老百姓養三頭兩頭一旦死了，都得是‘滅頂之災’，何況咱們企業現在還沒有抗風險能力。一下投資幾個億建這麼大型的牧場，多大的風險！當時要建牧場的時候，大家都是異口同聲地反對，包括我在內。建啥牧場？咱們現在政策這麼好，政府也扶持養牛，老百姓也給咱們養，政府也給咱們建奶牛合作社，咱們為什麼不借外力？”
而當時冷友斌考慮的是，設立奶站集中榨乳，能夠保證乳品的質量，避免奶源中添加其他的東西，“得奶源者得天下，必須將奶產品的安全閥控制在自己的手裡。”
“當時來說，投入有點過大，人力成本過高，但是現在看，那時候是為現在打了一個好基礎。飛鶴生產的奶粉的奶基本都來自於自己的奶站，散收的後期我們幾乎都不要了 ，必須經過我們奶站來（集中榨乳），所以這樣產品質量肯定是有保障了。”朱天龍說。當時冷友斌還想了些法子，比如“以脂論價”，維繫奶農養牛的積極性得以上升，集中榨乳的做法得以推行下去。
自建奶站，乃至自建牧場，延續到冷友斌攜團隊和“飛鶴”品牌二次創業。
2003年5月，飛鶴乳業已經在美國納斯達克正式掛牌上市，成為國內第一家在境外上市的乳品企業，飛鶴把募集來的資金全部投入到了擴大企業生產上。“資本運作後，第一件事情就是買牛、建牧場，加強對奶源的管控力。”飛鶴相關負責人介紹。
也曾有推銷乳製品添加劑“蛋白精”的銷售人員來到飛鶴北京研發總部介紹產品，但是遭到了飛鶴的拒絕，冷友斌認為，要提高乳製品的質量，要從奶源下功夫，而不是從添加劑上做文章。
“在我自己搞養牛、搞牧場、研發牧草的時候，許多人都說我這是笨功夫、苦功夫、傻功夫，可是三聚氰胺事件爆發後，人們才知道，我這是真功夫。”冷友斌說。
當時三聚氰胺事件給中國民族乳業帶來了空前的打擊，乳製品質量安全被空前關注。雖然三鹿等一批問題乳品的下架，急需優質產品補位，但朱天龍回憶，那時消費者普遍產生了不信任國產奶粉的心理，那些沒有捲入到三聚氰胺事件的乳企也遭到波及。
“就只要是國產奶粉大家就信不過了，處於這種危機狀態。冷總說，你要想生存，你必須得把這個國人這種觀念轉變過來。”
當時飛鶴就組織了消費者、媒體等來參觀工廠，向外界公開展現飛鶴奶粉的製造過程以及產業鏈情況。
據介紹，目前飛鶴擁有8個緊密合作專屬牧場，奶牛存欄6萬餘頭，1家緊密合作專屬農業公司及配套企業9家，飼草種植面積30萬畝。飛鶴的現代化核心工廠以製藥規範標準（GMP）建立潔淨度達10萬級的生產車間，為奶粉的安全生產和產品檢驗構築了安全防線。
在飛鶴牧場，奶牛脖子上都帶著產自以色列的可穿戴設備，它們能實時精確監測奶牛的身體變化，將數據傳遞到電腦，工作人員就能及時瞭解每隻牛的進食、反芻、運動等情況。
在銷售末端，飛鶴也實現了對產品全程可追溯，掃描飛鶴的每一罐產品上唯一的可追溯碼標識，原料加工到終端門店全程透明可追溯。
要做世界第一大奶粉品牌
數據顯示，2021年中國嬰幼兒奶粉市場規模預計突破1700億元，中國乳業市場將成為全球乳業增長的引擎，中國乳企正在從“引進來”向“走出去”轉變。
百億銷售額的目標達成後，飛鶴也有了新的企業奮鬥方向。
2017年，飛鶴在加拿大金斯頓投資建設了奶粉生產工廠，走出了向海外市場佈局的重要一步。
“許多中國乳製品企業在海外設立工廠的根本目的是向國內返銷奶源，但飛鶴則是向海外銷售產品、推廣中國乳製品技術。飛鶴的國際化，標誌著中國民族乳製品企業真正的從‘引進來’變成了‘走出去’”乳業資深分析師宋亮說。
2018年5月，第54屆“世界食品品質評鑑大會”在西班牙瓦倫西亞開幕，飛鶴乳業連續四次斬獲世界食品品質評鑑大會金獎。
2018年11月1日，中共中央總書記、國家主席、中央軍委主席習近平在北京主持召開民營企業座談會並發表重要講話，飛鶴乳業董事長冷友斌也參加了當天的座談會。
“這次聆聽總書記的講話，讓我堅定了繼續投資、加大投資的信心，未來我們要按照總書記的指示，實現高質量發展，堅決把中國人的奶瓶掌握在中國人手裡，還要走出去，真正做成世界第一大奶粉品牌。”冷友斌說。
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