討價還價不管是對客戶來說，還是對銷售員而言，都是常見的事情，不過，與其說客戶討價還價，不如說他們更喜歡自己作為“上帝”從討價還價的過程中所獲得的滿足感、征服感。在人的潛意識裡，都會覺得銷售人員能說會道，所以戰勝銷售員，這種征服感更加強烈。因此，銷售人員在推銷產品的過程中，要學會利用客戶的這種心理，在與客戶議價時，找到一個雙方都可以接受的平衡點，實現買賣雙方的共贏。
那麼，實際銷售中該如何讓客戶獲得征服感呢？
1、高報價，預留浮動空間
討價還價貌似是一件簡單的事情，但在實際操作中卻有很多技巧、方法。美國前國務卿基辛格曾經說過一句很經典的話：“銷售談判的最終結果取決於你的實際要求誇大了多少。”這句話固然有點誇張，但是也道出了銷售談判的核心。所以，只要銷售員敢於理直氣壯的報價，但是，前提是你的報價不能太過離譜。這樣，客戶在購買產品時，會覺得合理價格是自己爭取來的，並與砍掉的價格作為自己滿足感的心理籌碼。
2、不要過早的讓步
有句老話說的是“天上不會掉餡餅”，所以在和客戶談價的過程中，不能毫無理由地做出讓步。過早讓步，會讓客戶覺得你做賊心虛：如果不是產品有問題，為什麼要這樣做？過早的讓步，會讓客戶在心裡對商品的價值打折扣，這個會抵消從銷售員“談”來的價格差，自然也就沒有什麼征服感。
買賣雙方在議價的時候，其實就是在進行一場心理博弈，必須遵循一個簡單但重要的原則：不要單方面過早的讓步，否則在接下來的談判中就會陷入被動。
3、循序漸進的讓步
銷售談判中，適度讓步是完全可取的，但讓步必須遵循一定的步驟，比如客戶第一次開價貨還價的時候，不管其是否符合預期，都不要輕易接受，另外，後續的讓步也要循序漸進，不能為了圖方便，一步到位。
剛開始議價的時候，銷售員往往很容易忽視客戶的這種心理，從而造成銷售上的失誤。要明白，很多客戶第一次詢問只是試探，銷售員一旦接受，客戶會對產品或者服務產生懷疑。
一個優秀的銷售員除了具備良好的口才之外，還必須具備一定的耐心，所以不要對客戶的討價還價的行為感到厭煩，有這種行為的客戶才是銷售重點。喜歡的小夥伴記得點個關注，每天會更新文章！
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