各位，工業品的營銷大佬們，做銷售是不是都非常的心累？用了很多營銷工具，卻仍然做不好工業品銷售；印刷了一大堆紙質樣本，卻只能坐等發黴；參加了一次次的展會，卻只收到一堆無聊的同行信息；銷售人員拼命出差，卻也是隻是浪費了差旅費和人力。。。
工業人要明確，工業品銷售完全不同於消費品銷售，和淘寶上賣衣服是有本質的區別的！我們面向的群體更加專業，我們所售賣的產品相對是枯燥無趣的。工業品營銷的本質，主要是：
而作為工業品銷售和市場人員的你，核心的工作內容應該圍繞以下幾點來展開，這樣才不會入寶山空手而歸。
① 基於產品需求的即時互動
② 從設計源頭影響客戶決策
③ 以合適的方式參與客戶的設計日常工作
④ 即時的服務支持響應
⑤ 提供產品之外更多有助於提升客戶工作效率的信息
⑥ 產品設計庫，設計標準庫等
⑦ 即時溝通最新產品信息增進了解
工業品營銷，搞定基層靠客情，搞定高層靠素質。對付中層有一套，應對高層露馬腳，這是不少資淺工業品銷售人員的通病。與高層交往，產品層面的話題已經不是焦點，關注高層管理者的個人需求，成了資深工業品銷售人員公關的主方向。工業品銷售人員如何與客戶高層建立友好關係呢？今天,泵管家整理了六個實戰經驗與各位合力網的家人們分享。
合同金額大、採購組織複雜的項目，線人就是項目推進的導航儀。過五關斬六將，好不容易見著客戶企業的高層了。有的卻已經筋疲力盡，恰似強弩之末，勢不能穿魯縞。對付中層有一套，應對高層露馬腳，這是不少資淺工業品銷售人員的通病。
搞定基層靠客情，搞定高層靠素質，兩者的確差異很大。合小妹發現，很多資淺的工業品銷售人員，他們的眼光和境界始終停留在不高的層面。他們既想見、有怕見客戶高管。假設他們有機會請高層吃飯，恐怕也只能像趙本山那樣反覆唸叨：吃好喝好、喝好吃好啊。想想看，二、三個小時的飯局，需要多少談資，沒有平時的積累，他人喧賓奪主的事兒就會時常發生。
與高層交往，產品層面的話題已經不是焦點，關注高層管理者的個人需求，成了資深工業品銷售人員公關的主方向。與客戶企業的中層打交道如同登山，只要有毅力，總是會登頂的。而與客戶企業高層交往則像是登天，找不著門兒，再努力也無濟於事。那麼，工業品銷售人員如何與客戶高層建立友好關係呢？
出謀劃策，幫助他的企業做大
高層管理者的個人命運，與所在企業息息相關。一個資深的工業品銷售顧問，對特定的行業相當熟悉，如果能以內行人的眼力、局外人的眼界看待客戶企業，就會給高管們帶來新鮮的見解和解決方案。
一個高管，常常覺得在企業內沒有知音。也許，他的手下有很多好見解，可由於級別之差，難以順利傳遞。久而久之，在他的眼中，手下人都是些只會執行、沒有謀略的幹活佬。有了一個能出謀劃策的知音，沉悶的管理工作就算是擠進了一縷陽光。自己的苦惱，有人關注；自己的心聲，有人傾聽，這是多麼難得的一個機會。從生意夥伴，到事業夥伴，客戶高層與你的關係已經發生質變了。
介紹門路，合理投資，生財有道
高官們對自己的工作也許得心應手，可如何投資理財，就大多是門外漢了。如果你發現一些實業投資機會，不妨介紹給他們。更或者，如果你女朋友或太太是一個理財好手，那就更為美妙了。有個情投意合的“太太團”，老爺們的情誼也就更深了一層。《潛伏》裡的餘則成，鼓勵翠平跟站長太太她們打麻將、投資黃金，就是為了拉近跟站長的情感距離，被家人認同的友情，更能經得住風雨的。
幫他們找到節省時間的方法
高管們最缺時間，而事實上，他們也是時間浪費最多的一類人。合小妹接觸過的一些工業品企業老闆們，有些忙忙碌碌的，一週下來跟家人的時間也不到一天。過於緊繃的弦，很容易受傷。最近，流行一個“能量管理”的概念，工業品銷售人士不妨多看看。先拿自己練手，等有了切實、深刻的心得之後，再想客戶企業高官們“兜售”。幫他們找到一個節省時間、提升能量的好辦法，就是在幫他們管理自己的生活和工作，此時，你就是一個難得的私人顧問。
邀請他到大場合演講，張揚名聲
成功的企業家，喜歡扮演傳道者的角色。好為人師，是一種自我肯定的舉動。在自己的企業，為人師表做起來夠累，因為說完之後還要做到，那麼多雙眼睛在盯著自己。若是有機會到別的場合演講，憑著傲人的企業經營業績、三寸不爛之舌，一下子能打動那麼多“外人”，是多麼愜意的人生妙事。合小妹覺得，工業品企業的高官們，因為平時的曝光度不夠，更是在意這種登臺演講的機會。成就別人的夢想，別人就能幫你實現理想，雙贏的事情要多幹。
介紹他到上流社會圈子
圈子的能量，是不可忽視的。一次創業成功，也許是偶然的。要是自己能融入到一個事業的大圈子中，那麼更多次的成功，就有了組織保障。工業品銷售人員，如果有條件的話，先把自己折騰成一個“萬事通”。客戶高管喜歡喝葡萄酒，那你就可以打開自己的腦中的品酒寶典，讓他們為之折服。然後呢，你就會介紹一些品酒師或者收藏家與他接觸，玩高雅就乾脆玩透了。這樣，你就能在某個方面成為專家，成為他們的導師。
只有靜下來的心，才能傾聽到自己內心的呼喚，才能悟出組織的切實需求。比如去一趟寺廟，跟著僧人們吃素，二天下來就感覺自己變得空靈多了。工業品銷售人員，若是能找到這樣的合適機會，就推薦給客戶企業高管，陪他一起上山、悟道。少了些吃吃喝喝，多了些心靈溝通，資深的工業品銷售人員，總是在成就別人的時候，成就自己的事業。一個人，若是能被別人全心接受，也就用不著推銷自己的產品了。正如一些銷售大師所言，能把自己推銷出去的銷售人員，就再也沒有難倒他的銷售業務了。
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