上海德持實業有限公司創始人董事總經理李剛先生接受知名主編採訪
這是三年後中國嬰童網第二次採訪到上海德持實業有限公司創始人董事總經理李剛先生,李剛先生依然神采奕奕,思緒敏捷,極強的市場敏銳度。不同是身份的變化,三年前還是職業經理人的他,如今領著一幫老夥伴創業,是企業最頂層操盤人。還是母嬰行業,只是從奶粉進入到營養品市場。少了上層束縛,決策果斷迅速,行動高效有力,如今的李剛和團隊更為自信,意氣風發,鉚足了大幹一番事業的勁。李剛希望這次採訪的話題聚焦在品牌、產品、渠道、團隊和服務上,由於發展太快,品牌深度宣傳未全面展開,希望通過此次採訪讓行業對卜瑞塔有更深入的瞭解。
上海德持實業有限公司創始人董事總經理李剛先生(左)
分析卜瑞塔已取得的銷售成績,可謂稱得上2018年母嬰營養品市場的黑馬。2018年,卜瑞塔的口號是“德億質變,持勢騰飛”,德持二字來自公司名,德“億”是目標,持“勢”是高度,從這裡可以看出卜瑞塔強勢增長的決心。2017年10月產品上市,卜瑞塔開始了快速的成長,2018年上半年僅浙江一省銷量就過千萬,一場區域訂貨會的訂單過500萬。這樣的成績,很多創立十年的母嬰營養品企業都很難做到,更何況2018年母嬰營養品市場競爭還空前激烈。
對於一個出彩的品牌,一支強大的團隊,無需用華麗的文字來昇華渲染,此次採訪將以原文問答的形式展開,向行業呈現一個更真實的卜瑞塔。
中國嬰童網:2017-2018年,是中國母嬰營養品市場發展最快的一年,也是市場競爭最為激烈的時期,為什麼選擇在此時進入母嬰營養品市場?
李剛先生:上海德持公司成立於2016年9月份,2017年2月份正式運營。公司在運營初期也是運營了奶粉及紙尿褲等產品,但隨著薩德事件爆發,一度讓我們蒙受了不小的損失。但之後,一個機緣讓我接觸到了新西蘭卜瑞塔,這是一個讓我怦然心動的品牌,無論是產品本身還是合作理念方面,雙方一拍即合,於是我決定帶著卜瑞塔進入中國市場。
目前中國母嬰營養品正處於群龍無首,競爭激烈的時期,當然也是機會最多的時候。依靠我自身在行業內累積的資源,配合卜瑞塔自身的已有品牌優勢,更有機會做大做強。同時積極響應習總書記提出的“全民大健康”理念,順勢而為,借勢騰飛。
中國嬰童網:卜瑞塔是一個怎樣的品牌,有其它母嬰營養品牌什麼不同?
李剛先生:卜瑞塔(Immunrise)源自新西蘭Green new zealand集團公司,總部位於奧克蘭市,是新西蘭獨樹一幟的營養品工廠和生物科學研究機構。卜瑞塔全線產品均有新西蘭原產地證書,同時出口全球眾多國家。從品質來說,卜瑞塔擁有自己的研發團隊,採用國際先進的低溫生物萃取技術,保留了產品本身的天然及活性營養。源自全球公認品質優良的新西蘭本土,自有工廠全程質量管控,保證品質始終如一。
中國嬰童網:卜瑞塔的品牌的定位是什麼?目標消費人群是哪些?上市以來,目前已經取得了如何的發展?
李剛先生:卜瑞塔面向的主要是中高端消費人群。隨著90後一代的紛紛當了父母,對於健康的需求日漸增大。90後的父母們,對於保健的理念更加領先,對於孩子的健康也更加關注。自卜瑞塔產品是在2017年10月15日上市以來,主要佈局集中在一、二線城市,後期會向三線城市下沉。從經銷商這塊來說,目前在全國範圍內已超過100個,覆蓋門店數已超5000家。
中國嬰童網:請您跟我們舉幾個樣板市場,母嬰門店與卜瑞塔合作取得了哪些突出成績。
李剛先生:目前來說,浙江可以說是我們卜瑞塔的樣板省,2018年1到6月份銷售額已經突破了1000萬,門店已經突破800家。其中不乏我們著力打造的形象萬元店,消費者單筆過萬的訂單也很多。在浙江省,消費者對於營養品的消費理念比較領先,再配合我們選擇的年輕有拼勁的代理商,同時我們也在浙江投入了更多的服務人員,深入門店,一起創造業績,才有瞭如此佳績。
讓我印象比較深刻的是,卜瑞塔一款產品藍莓葉黃素上市的時候,浙江金華一個門店的消費者一次性購買了82罐產品,消費額超過2萬,讓全家一起擁有健康,也迎合了“全民大健康”的趨勢。
中國嬰童網:卜瑞塔的渠道建設非常快,選擇渠道合作伙伴有什麼樣的標準?
李剛先生:卜瑞塔在國內的業務合作模式,依舊是以代理為主。大城市以地級代理為主,小城市以省級代理為主。
當然,我們在選擇代理商時,肯定是和之前的傳統代理商不一樣。我們更看重的是代理商對待卜瑞塔的理念和態度,我們需要的是有衝勁、幹勁的代理商,可以主動跟著卜瑞塔的步伐一起往前走,而並非在原地止步不前。
中國嬰童網:中國母嬰母嬰營養市場超千個,競爭已經白熱化,卜瑞塔的核心優勢是什麼?
李剛先生:首先是顏值,卜瑞塔的外觀設計很有特點,大部分的包裝都是圓形,或者採用塑料材質的包裝,但是卜瑞塔選用的是方形,而且每一個產品上的圖案都是與產品的特點結合,不僅美觀,而且有故事,讓人眼前一亮。第二,最重要的卜瑞塔的產品擁有穩定出色的品質,消費者體驗效果好,所以我們有很高的回購率,也為門店帶來非常高的效益。
卜瑞塔在新西蘭的自有工廠,從原料到生產有著嚴格的質量把控,確保每一罐卜瑞塔產品的品質始終如一。這就讓我們具備了在白熱化競爭的市場上,可以脫穎而出的優勢。例如單個連鎖系統來說,最棒的銷售記錄是4家門店,月銷售超過1200罐,銷售額超過40萬,更能體現消費者對我們卜瑞塔品質的認可和信任。
中國嬰童網:當前母嬰行業人才緊缺,尤其是專業性要求更高的營養品類,團隊的能力和水平會直接影響到一個品牌的發展,請您介紹下卜瑞塔的團隊。
李剛先生:為了更好配合業務開展,卜瑞塔的團隊主要分為三塊。一是銷售團隊,在我們的核心銷售團隊中,大部分人都已在行業內打拼多年,曾經都是企業的中高層管理人員。二是專業的培訓人員,不僅行業經驗豐富,且大部分擁有高級營養師的證書,他們主要的工作是走店培訓,以及集中培訓,深入到門店,為銷售團隊進行專業培訓,通過溝通與交流,幫助門店銷售卜瑞塔的產品。第三,配備了城市推廣經理,協助門店一起開展消費者活動,拉近與消費者的距離,更好的拓展卜瑞塔的銷售。
卜瑞塔的團隊是銷售、培訓、推廣協同配合,而且業務能力都比較強,所以我們的團隊有信心可以做的更好。
中國嬰童網:卜瑞塔近期正在開展一系列的線下營養培訓推廣活動,活動為卜瑞塔、合作渠道、消費者帶來了哪些助力?
李剛先生:是的,我們今年做了一系列的活動,這些活動帶來了巨大的影響。2018年上半年,我們一共在全國舉辦了5場大型產品上市會,並在上海舉辦了一場培訓會。這一系列的舉措,大大提高了卜瑞塔在市場上的認知度和行業知名度,為之後的銷售帶來了巨大的助力。
我們成立了德持baby營養學院,2018年9月3日首期在上海舉辦,得到了門店以及代理商的大力追捧。通過講解專業的營養學知識,讓銷售人員能夠更好的結合消費者的自身情況,推薦合適的產品,不再讓消費者多花一分冤枉錢。下半年我們將繼續開展各類活動,在提高卜瑞塔知名度的同時,更好的為門店服務,為消費者服務,為整個營養品行業服務。
中國嬰童網:大多數母嬰企業都以渠道為王,過度依靠渠道,您怎麼看卜瑞塔與渠道合作伙伴的合作關係?
李剛先生:卜瑞塔和渠道合作伙伴之間,更多的是合理互惠的,互相依靠。傳統母嬰行業,非常依賴於渠道。相比之前一切交給渠道商,渠道商說了算的時代來說,現在我們和渠道商之間,更多的是彼此認同,一起並肩前行,共同成長。渠道商負責銷售產品,品牌提供助力。專業的培訓、推廣,一系列的方式一同輔助渠道商成長。渠道商不再孤軍奮戰,品牌也不安全依靠渠道,才是行業發展較為健康的模式。
中國嬰童網:母嬰產業已開始逐漸成熟,未來一定是少數品牌佔有絕大多數市場份額,您怎麼看母嬰營養品的未來市場格局?
李剛先生:隨著“全民大健康“理念的普及,尤其是在習總書記提出的推進健康中國建設,把人民健康放在優先發展戰略地位之後,將人們對於健康的渴望無限放大,同時也將大大的推動母嬰營養品行業的發展。未來母嬰營養品行業的格局將更加龐大,慢慢將會湧現出具有行業領導能力的大品牌來主導整個行業的發展。獨特的企業、優質的產品,將成為行業的主流,帶領整個行業一起蓬勃發展。
中國嬰童網:卜瑞塔國內上市以來,您記憶最深刻的一件事?
李剛先生:由於銷售市場的表現大大超出來了我們的預計,以至於我們必須快速的從新西蘭補貨,我們選用了高成本的運輸方式。
自2017年10月產品上市以來,我們採取了空運的方式,已連續8個月空運。為了避免出現渠道商和門店最頭痛的斷貨問題,卜瑞塔從一開始的連續空運來縮短產品週轉期限,還在上市初期就預付了新西蘭工廠原料費用,讓工廠優先採購一年期的原料,很大程度上避免出現原料短缺斷貨的問題,保證市場供應始終穩定充足。比如,今年很多品牌因為乳鐵原料短缺而斷貨,但是我們已經提早做好了充分的儲備。
所以,即使卜瑞塔今年銷量增長這麼快,也沒有出現斷貨的情況。
中國嬰童網:當前最困擾您的一個事情?
李剛先生:最困擾的事情是母嬰營養品市場發展還不夠成熟,產品國家標準不夠規範,整個市場秩序較為混亂。母嬰營養品行業還處在起步階段,未來到底會走向何方,目前還不得知。
為了避免走錯,我也一直在研究市場,研究行業,下一步到底該如何走,才能將品牌做大,將企業基礎做紮實,都是我現在需要重點關注的問題。
目前市場處於競爭階段,還沒有成功的行業經驗可供借鑑,一切都要靠自己去創造,如何帶著產品、團隊在競爭中脫穎而出也是迫在眉睫的需要長遠打算的事情。
中國嬰童網:卜瑞塔有個非常好的開局,一個非常好的起點,您怎麼看卜瑞塔的起點?未來卜瑞塔走向哪裡?
李剛先生:卜瑞塔在2018年上半年的所取得成就,首先來源最棒的團隊合作和配合,團隊的執行力決定了團隊的力量。上半年,通過我們舉辦的幾場大型活動,讓我看到了這種模式所帶來的影響力。下半年我將繼續複製這種模式,舉辦更多的活動,服務於渠道商以及門店,更為消費者帶來更多的健康理念。
同時,2018年也是卜瑞塔的品牌年,我們將通過一系列的活動和廣告,進一步加大卜瑞塔在行業的知名度,同時依靠我自己在行業內多年累積起來的人脈和渠道,結合卜瑞塔的產品優勢,進一步將品牌推向市場。
我們的小目標是先做到進口母嬰營養品的前五名。未來,卜瑞塔將會研發更多的產品,服務於廣大消費者,服務於母嬰營養品行業。
採訪後記:
通過李剛先生對卜瑞塔的介紹,我們發現卜瑞塔的成長並非偶然,雖然發展模式很有特色,但更離不開紮紮實實的努力,有很多值得行業學習參考的經驗。
改變,如何才能改變！ 李剛先生的團隊先找到了一個全球口碑極好的品牌,無論是顏值、還是品質,都在同品類中領先,獲得了消費者的信賴;同時,卜瑞塔擁有一支最棒的團隊,憑藉一股不服輸的拼勁,充分贏得了渠道商和門店的選擇。讓這些優勢讓卜瑞塔上市既領先一大步,加上母嬰營養品市場整體快速增長的大環境,才有卜瑞塔現在的成績。
相比大多數品牌同質化的產品與服務,卜瑞塔的改變,讓自己更不同。
百尺竿頭,更進一步,相信卜瑞塔的未來表現更值得期待。
卜瑞塔高端營養品系列
來自陽光充足的新西蘭,良好的生態環境使選材更加優質。
德持實業提供最為安全的營養品促進寶寶的健康成長和發育讓寶寶贏在起跑線上
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