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“ 永远没有一成不变的生意,而一直不变的是要适应市场变化微调自己。”
经授权转自 | 零售商业评论(ID:lssync)
作者 | 参谋长 美编 | 刘畅
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上半年营收108亿
平均两天开一家新店
国内门店总数达3377家
坐拥6500万名会员
号称中国实体店零售之王
它就是屈臣氏
不久前,屈臣氏母公司发布财报。上半年屈臣氏中国市场实现营收123.53亿港币(约合108.21亿人民币),同比增长16%;毛利达24.7亿港币(约合人民币21.64亿元),同比增长13%。上半年,屈臣氏中国同比店铺销售额跌幅在第二季度收窄至1.4%,去除新开店铺对老店的影响,上半年同比店铺销售额增长2%,快速回升。上半年屈臣氏中国市场新增店数为106家,平均每两天开出一家,中国区总数达3377家。而且屈臣氏在中国内地拥有逾6,500万名会员。
截至2018年上半年6月30日,长江和记零售部门在全球24个市场经营超过14400家店铺(其中屈臣氏店铺为13977家),较去年同期增加7%;其零售部门的销售总额约为734亿元,同比增长14%。
2017年,屈臣氏在世界250强零售商中排名第51位,销售额达195.17亿美元。这个业绩,超过了中国的超市龙头老大华润万家。
屈臣氏用实际业绩告诉大家,不是实体不行,而是你的实体不行。
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实体店是致胜关键
零售业有句至理名言:门店选址是流量的成功保障。
因此,在内地零售业,有个有趣的现象――很多连锁店都会追着屈臣氏开店!
的确,在店铺选址这个话题上,屈臣氏无疑很有发言权。
屈臣氏在选址时,与一些技术领先型的零售企业一样,采用地理信息管理系统,将一些参数放进去,包括附近的人流、办公室数量、居民数量等,再结合地图信息,计算出选定店址的辐射效应,从而做出决策。
屈臣氏的店多在最繁华的一类商圈开店,包括繁华的街道、大商场、机场、车站或白领集中的写字楼。基本可以分为几类:
1、都市商圈店
2、商务写字楼店
3、交通枢纽店
4、大型居民社区店
5、摩尔中心店
所谓“客流”就是“钱流”,屈臣氏将这一点贯彻得淋漓尽致。
当然,繁华的地段寸土寸金,屈臣氏再财大气粗,也要考虑租金成本。一般来说,这个成本就控制在营业额的10%之内。
受此限制,屈臣氏在商场内的店铺常位于地下一层或地上二层以上。一般屈臣氏单店需求的使用面积是在2000-5000平方米间,以2500-3500平方米居多。
由于实际盈利还得扣除租金、能源、人力、货运成本、宣传费用等,单店租金水平一般占其总营业额的9-10%,超出这个比例就可能亏本。
除了带来巨大的客流量,这些核心区域旺盛的人气还可以帮助屈臣氏更好地树立品牌形象,每一个店面都相当于终端活动广告。
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塑造细节,专家形象深入人心
走进屈臣氏,你会发现给人的感觉不是走进了一家超市,而是一家专业的个人护理店。
自然,这是屈臣氏刻意营造出来的购物体验氛围。
屈臣氏很早之前就提出了“个人护理”的专业化服务和营销概念。从商品的陈列到营业职员的素质,无不是在强化屈臣氏个人护理专家的品牌形象。
在商品的陈列方面,屈臣氏都是按化妆品─护肤品─美容用品─护发用品─时尚用品─药品的顺序分类摆放,不仅为顾客个人护理提供完备的产品线,而且方便挑选。
同时,屈臣氏还成立了一支强大的健康顾问队伍,包括全职药剂师和供给商驻店促销代表,免费提供各种皮肤护理等专业咨询。
在店内,还设有资料展架,主要是陈列个人护理、保健营养分配和疾病预防治疗方法等各类手册。
屈臣氏并不刻意宣传其在个人护理的专业性,但种种细节,无不是在塑造“专家”形象,并让这种品牌形象在潜移默化中深入人心。
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布局新零售
屈臣氏目前已拥有10个以上电商平台,并且不断调整品牌结构引进更多消费者青睐的品牌,为消费者提供线上线下全渠道的服务。屈臣氏APP在去年8月率先推出“闪电送”服务,顾客通过屈臣氏APP下单选择“闪电送”服务,享受最快1小时内送货到家,另外还可以选择“门店自提”服务,选择就近门店取货。
而最近,屈臣氏旗下【屈臣氏小店】小程序上线,以线上自购省钱,自卖赚钱的社交电商模式迅速扩张,屈臣氏小店的全面开放是屈臣氏抢占社交电商的重要一步。屈臣氏小店在内测仅一周,立即吸引大量的用户注册。
低成本开店 + 0 成本维护 + 线下实现真营销,这个点本身就很吸引人,同时再结合网红与小店,逐步诱导用户继续“分享”下去。
编者认为,屈臣氏作为领头的实体零售巨头,也在顺应市场不断调整奔跑姿态。这也给国内很多传统零售企业带来启发和思考。永远没有一成不变的生意,而一直不变的就是要不断适应市场变化微调自己。这样才不至于猛然醒悟的时候,已经被市场淘汰。
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