易货大王亨茨曼 左一
01
亨茨曼集团作为世界最大的化工集团之一，旗下拥有多家全球最大的化工企业。在过去的30年中通过采取低价收购“病痛”企业的策略。亨茨曼集团聚积起大笔财富，而灵活开展易货贸易又使集团渡过难关，为今日的成功打下了基石。
亨茨曼集团创始人乔恩·M·亨茨曼长子乔恩·亨茨曼有一个中文名字――洪博培，曾任美国商业部副部长、美国驻华大使。（注：文中亨茨曼指的是乔恩·M·亨茨曼）
得到这些成就之前，亨茨曼成立了一家名为“亨茨曼包装盒”的公司，以设计生产盛装麦当劳巨无霸的扇贝形包装盒而知名。
亨茨曼回顾当年的情况时说，戏剧性的故事开始于公司面临1973年石油输出国组织禁运的威胁。“禁运等同于给石油化工产品生产下了禁令。石油难以采得这类产品的生产只拨给了一些有长期合约的企业，使许多企业都没有长期合约，我们公司就是其中一个。”
“亨茨曼包装盒”离不开聚苯乙烯，这是制造塑料胶片、加工成肉托盘、鸡蛋盒、快餐盒还有巨无霸包装盒的必须材料。现在的亨茨曼集团有望成为全球最大的聚苯乙烯生产商。
然而在上世纪70年代，亨茨曼只有能力去买聚苯乙烯，每年采购量，一半来自加州的“钻石塑胶”，另一半来自陶氏化学。OPEC禁运以后“钻石塑胶”迅速买下OPEC的全部聚苯乙烯拿到交易市场上去卖，不再向亨茨曼供货。陶氏化学也减少供应，只按合约规定供货量的50%供货。
02
于是亨茨曼开始通过最原始的物物交换来解决问题。“市场上价格太贵，我们惟一能够获得聚苯乙烯的途径，就是找到生产聚苯乙烯的企业，拿他们奇缺而又在市场上找不到的东西和他们交换。”亨茨曼说“这种交易就称之为易货，中间不经手钱。我们可以拿他们所缺的丁二烯、乙烯或其他产品，换得聚苯乙烯。在一两次交易之后我们迅速发现我们不必要只局限于聚苯乙烯，我们要不断地交换产品，直到我们找到一种比我们做第一笔交易时提供的产品价值高得多的产品。有时候我们交易六七种产品，最终找到某种难以找到的化学品或是石油化工品，然后以高价卖出。”
这就是亨茨曼易货理念的运作。他回忆说“阿科化学公司有我们需要的聚苯乙烯，但他们需要苯乙烯单体来生产聚苯乙烯。在匹兹堡有一家子公司，大量供应苯乙烯单体，我们所做的只是从这家公司买来苯乙烯单体转手后卖给阿科，一天之中净赚60万美元。”
在这其中，很少有银行愿意贷款参与。只有纽约银行家信托公司、犹他第一安存银行等几家金融机构开出了信用证。“当时没有一家明白我们在做什么。完全是我一个人拼命说服他们这是笔好买卖”亨茨曼回忆说，“我们在最后一笔交易实现后，才为交易开始的第一个产品出钱，在买下第一个产品之前就已经把最后一个产品给卖了。这样解释后，银行才知道我们做任何一笔交易都不会输钱。”
03
易货给亨茨曼带来的不仅仅是生产必需的原材料。“它给我一些介入化工行业的想法，让我不只拘泥于包装业。它为我们打开了一扇新世界的大门。通过易货，我们领会到一个全新的行业，学习到产品名词谁生产什么以及在意识到内部存在问题时一些大的化工企业曾一度怎样地官僚主义和无知。他们不知道他们需要什么、有什么。我们每做一笔交易总是能赢。事实上在这以前我们从未如此迅速地积敛起这么多的钱。”
在当时8个月的禁运期间，亨茨曼通过他的易货公司“亨茨曼贸易”赚下了500万美元。他用这笔钱的一部分扩大了他在“亨茨曼包装盒”中的所有股份――从40%增加到60%，为“亨茨曼包装盒”新增200万美元资金。剩下的300万美元，他则用来介入这时已经专长的石油化工市场。
2001年他的企业受到成品低价和原材料价格抬高的冲击、面对濒临破产的境地时，他也同样采取这种方式渡过难关。亨茨曼还计划近期内通过上市或是并购筹得数十亿美元资金，将其中收益投入到他的慈善事业当中。
閱讀更多 國際易貨 的文章
