種出更好的果蔬，賣出去，這是所有種植戶最美好的希望。然而，在實際的種植過程中，更多的卻陷入“豐產不豐收”的處境，產品賣不出去；另一方面，新消費崛起下的商業生態構建，對於高品質果蔬的需求越來越多，優質果品銷售形勢良好，價格堅挺。
到底是行情慘淡，還是經營主體缺乏競爭力？面對消費升級所帶來的產業升級，如何在激烈的競爭環境中，把握市場新機遇，在解決當下問題的同時，找出系統、長遠、可持續發展水果產業的路徑，推動中國果蔬更好發展，進而建立符合中國果蔬的產銷一體化體系，值得我們深思！
為此，《農資與市場》傳媒特發起“2018中國果蔬產銷一體高峰論壇”，邀請行業專家、農資企業、農業金融、採購平臺等果蔬領域的權威大咖，共同探討中國果蔬的“更強品牌，更好產銷”，助力農業發展的新時代。
7月21日，由《農資與市場》傳媒種好果主辦，柑橘網協辦，iFresh亞果會、集農網、惠農網特邀承辦的2018中國果蔬產銷一體高峰論壇在廣西南寧國際會展中心盛大召開。
出席本次會議的嘉賓有《農資與市場》傳媒總策劃馮衛東，iFresh亞果會創始人蔡劍菲，“褚橙、柳桃、潘蘋果”品牌策劃人胡海卿，集農網董事長龍濤，惠農網聯合創始人鄧武傑，北京農信互聯科技集團有限公司研究院發展戰略部總監魯錫峰，齊奇峰果業合夥人、齊峰農資電商總經理王磊等果蔬領域權威大咖，並吸引了來自果蔬產銷鏈條上各環節的種植戶、合作社、農資企業、農資經銷商、果蔬收購平臺等600餘人前來交流學習。
《農資與市場》總策劃馮衛東致辭
iFresh亞果會創始人蔡劍菲
蔡劍菲：未來十年在水果行業拼什麼?
2018水果價格遭遇滑鐵盧，整體下滑三四成！造成果品滯銷的原因是什麼？
蔡劍菲認為，2018果品滯銷有12大原因。1.經濟形勢不樂觀，總體下行，老百姓消費力降低； 2.2018沙糖桔多米諾骨牌效應，年初沙糖桔價格暴跌，但其銷量之大、價格之低、時間之長，連續影響了西瓜、菠蘿、芒果、荔枝等應季果品的銷售；3.物價上漲，環保任務艱鉅,包裝漲價、成本預算高起；4.大面積跟風擴種，產量增加，各地大豐收；5.國產水果大多數保鮮期短,集中上市,導致價格暴跌與滯銷；6.地品質農產品供大於求，品質差的產品，缺乏市場競爭力；7.缺少深加工產業鏈,集中生鮮銷售；8.國外水果對中高端消費市場的衝擊；9.食品安全的信任危機；
10.天氣變化,如暴雨、冰雹、凍寒等極端天氣；11.最初一公里未打通,產地未形成穩定的市場流通體系；12.產地果品銷售渠道單一,果農和生產商有惜售情緒。
果商為什麼不收果？基地缺乏良好的種植管理，產品品質差；品種為消費市場淘汰品種；缺乏採後商品化處理，產品規格達不到標準要求；農殘超標，盲目追求產量，貨架期因某些藥劑使用而大大縮短；包裝不到位，損耗大，客商不賺錢；價格預期高，讓客商操作利潤低。
面對這些問題，種植戶該怎麼辦呢？蔡劍菲建議通過整、借、學、變這四個字來進行探索。整，即整合資源，整合優良品種、高效栽培及投入品、優質基地、商品化處理技術包裝加工廠、經濟高效的物流資源、次果深加工、銷售渠道與品牌推廣、政府資源等產業鏈上的各環節資源；借，即藉助趨勢與政策，藉助專業的平臺和專業的團隊；學，即學習趨勢、學習思維、學習知識，學習現代果業產業鏈的知識；變，就是要與變化共舞，積極擁抱變化，已實現產業產業升級，提高產品競爭力，找到更大的市場。
“褚橙、柳桃、潘蘋果”品牌策劃人 胡海卿
胡海卿：借力文化底蘊 智創農產品品牌
農產品如何打造品牌？胡海卿認為，最先進、最便捷、最具傳播力的互聯網（社群化），讓農產品品牌低成本、快速地建立成為可能。
互聯網傳播需要最有文化底蘊、最有故事、最感性的，而農產品恰恰符合這一特點。未來十年，將是中國農產品商業品牌崛起的“黃金十年”。
當前農產品品牌之難體現在：農產品天生就是高度同質、弱差異的產品，沒有差異，沒有識別性，沒有傳播點。大家搶佔市場的方式趨同，靠低價/優惠格吸引消費者，最終導致“劣幣驅逐良幣”！
換一個視角，每一件優質農產品，都是源自土地的人文藝術品。為品牌注入中國消費者更能理解、更能體驗會意、更具有親近感和更符合中國價值觀的中國文化內涵。
我們看到農產品的象徵、意境、美好、個性、精神、價值觀、使命等都是不一樣的，然後再落實到產品優勢、產品之外的附加值，最後形成人文驅動的品牌 。
案例一：冬棗——落霞脆 落霞脆身披三分紅 落地摔八瓣
這是最寫意的水果品牌，胡海卿表示起的名字好聽還不夠，重點是之後怎樣與消費者互動。
他們與消費者的方式同樣寫意：邀請所有消費者參與#趁落霞，對城市表白#活動，該活動一個月的時間就有千萬級關注度，10萬+人討論，徵集87000多張落霞照片。
案例二：情 贛南臍橙——實贛派 橙就是贛出來的
黃金支點：數字化分選，6重精準分選分級：重量、顏色、瑕疵、直徑、密度、糖酸度。
保證每一枚實贛派從個頭、色澤、瑕疵到口感都統一，真正實現品質數字化、標準化。
然後將一個地域文化的資產客家搖籃、紅色故都、世界橙鄉，融於產品品牌中，具有滲透性、潛移默化。
案例三：使命 陝西蘋果——-陝陝的紅心
第一步：確立優質陝西蘋果的標準，在此基礎上創建一個由企業持有的商業品牌。
選擇優生區優選基地出品、良心果農；一流設備進行分選分級，確定高品質標準；打造高效供應鏈，建立各地城市服務商體系。
第二步：建立獨特的品牌內涵（象徵、使命）
抓住歷史契機：精準扶貧、大大的心願、世界扶貧日、19大召開；最終形成核心文案： “陝陝的紅心”紅蘋果，產自延安塬上地帶——絕大多數屬於是國家級貧困地區，將成為父老鄉親們自強脫貧的最重要方法。
第三步：互聯網+新營銷、全渠道營銷
品牌推廣：星農方法之激活“內心體驗”——內容營銷、事件營銷、口碑營銷
全渠道營銷：“全渠道1＋N＋n”——零售企業圍繞一位消費者，整合線上線下各種資源，打通和他接觸的N種觸點，為他提供n種“無差別一致性服務”。
為避免雙線互搏，實現了線上線下同價，對於商品打折，則採取“指定產品區隔、時間段區隔”的策略。
偉大的品牌精神：它能夠激發起人們積極的情感；激活潛藏在某個群體內心的共同的文化認同；激起人們對世間美好和希望的嚮往！
集農網董事長龍濤
龍濤：新零售業態下的農產品流通模式
“在中國做品牌農業，是不是比較有出路？”以這個問題為切入點，龍濤向大家分享自己從業11年來的所見、所聞、所悟。
11年前，想要買水果，需要去三五公里之外的菜市場、超市；現在，各種精品水果店隨處可見，甚至足不出戶也可在網上下單購買。以前是按斤買，按袋賣；現在是按個買賣，按盒賣，農產品離我們消費者的距離是越來越近。
隨著農產品銷售場景從傳統市場逐步向大型商超、連鎖系統、線上電商等新零售終端轉移，那些有品質、有口碑、有品牌知名度的農產品越來受到消費者的青睞。
消費升級、零售業態的變化，倒逼農產品流通業態也必須升級，生鮮流通領域升級機遇出現！正是基於這樣的產業背景，集農網應運而生。
集農網是一家農業B2B電商平臺，它以互聯網平臺和供應鏈技術為驅動核心，通過提供B2B交易、商品化服務、品牌營銷、信息共享、智慧物流、供應鏈金融、產業整合、產業資本等集成服務，提升農產品的流通速度與分配效率，降低農產品的流通損耗與交易成本，為涉農企業、合作社、經銷商等客戶提供農特產品全要素供應鏈解決方案。
用龍濤的話解釋，就是：農業難做不，主要難在品牌化和規模化，但市場不乏成功案例。集農網就是通過這些個例的收集、研究、總結，發現規律，把這些個例變成普例，幫助塑造更多的農產品品牌。商家可通過集農網（農產品B2B電商平臺，可實現品牌首發）和集農供應鏈（新零售SaaS平臺）享受集農服務，打造農產品品牌，將標準化、品牌化的農產品直供給零售終端。
比如說新疆伽師西梅。新疆伽師縣是全國最大的西梅種植基地，共有50000畝以上，長期以來均是由經紀代辦進行批發銷售。今年開始，集農網為其樹立以政府為依託，農業龍頭+農戶模式，在產地端對西梅標準化生產加工，小包裝保鮮，統一創意包裝，建立立體多層級分銷渠道，最終將伽師打造成為西梅之鄉！
再比如說海南荔枝。海南豐潤擁有荔枝6000畝+，是國內種植荔枝最大的基地之一，長期以來以傳統模式進行銷售，效率低，損耗高，風險大。與集農網合作後，海南豐潤聯合周邊農戶，標準化生產加工，品牌化運作，訂單式發貨供應至鮮豐、百果園、果果家、永輝超市、綠葉等零售終端！
惠農網聯合創始人鄧武傑
鄧武傑：後電商時代下的農產品供應鏈新模式
生鮮電商難做，這是整個行業認知。但難做在哪，卻眾說紛紜。惠農網聯合創始人鄧武傑以自己實操靖州楊梅的經歷，給大家講述了生鮮電商的痛點所在。
開始是鄧武傑在湘西·靖州·木洞村遇見了一位種植楊梅老奶奶，她告訴鄧武傑楊梅非常不好銷售。為了幫助銷售楊梅，他帶領團隊在湘西蹲守3個月，瞭解楊梅銷售難得各環節問題。
2015年困惑：楊梅深閨中少人知 。塑造品牌，要有一個好的故事，袁隆平當年在靖州培育水稻品種是最懷念的就是楊梅的味道，於是邀請袁隆平為靖州楊梅代言，以及創造靖州楊梅節等等。
2016年困惑：賣出去產不出來。靖州5.6萬畝，採摘環節標準化，去報出貨量，很多生鮮產品，除去產品本身品質、名字之外，包裝盒的改善創新，也能大幅度提高保新鮮，也可以提高銷售價格。
2016年困惑：產出來送不出去。每天1萬箱，每個工人每天摘500多斤，競選之後50多斤優質果，聯合所有的生鮮平臺，共同合作儲運。
2017年困惑：送出去卻遭遇投訴。農產品（服務）上行痛點：不知道、買不到、不願買、不敢買。農產品供應鏈痛點有儲運難、標準化、供需不匹配等，最終怎樣完成供應鏈決定交付，才是重點難點。
而協同供應鏈可以很好的解決這些痛點。
協同供應鏈是藉助互聯網，以顧客為中心，完成農產品商品化、從產地到消費者的組織系統。農產品品控體系：源頭、分級、包裝創新、儲運、溯源。
地頭品控：種植戶為主體，以楊梅為例，控採摘、大小、外觀，完成農產初級標準化；代辦品控：產地代辦為主體，控源頭、儲運、包裝，農產品基本商品化；運營品控：電商企業為主體，控流程、體驗、服務，農產電商標準化；至此，以顧客為中心的協同供應鏈。
如何構建協同供應鏈？
梳理品類 聚類分析：對適合上行之路的農產品進行品牌孵化；產銷對接，探索縣域農產品上行的供應鏈模式；
整合物流資源，打通上行通路：核心企業整合快遞、落地配等物流資源，形成從農產品生產基地、農民合作社、農戶到縣域物流中心的低成本物流運作； 合併精簡、整合提升，統一品牌、統一人員、統一標識、統一運營；
以需求為導向的拉動式供應鏈：產銷信息對稱，以最終形成C2B為目標；地區特色、品牌化、故事化，實現品牌溢價；打通“農產品上行、生產資料下行”，成本要具有優勢；
構建全流程的閉環供應鏈服務體系：需求預測；方案設計；品以消費者需求為導向的拉動式供應鏈；質監控；貨源組織、挑選；統一包裝、品牌設計；
農產品電商得農產品電商，得供應鏈者得天下。
北京農信互聯科技集團有限公司研究院發展戰略部總監魯錫峰
魯錫峰：柑橘產業生態平臺的探索
社會的“供給側+需求端”改革共同推動了農業變革。從需求看，消費升級對食品的安全性、多樣化、高品質形成新訴求，最終會倒逼生產適應消費新趨勢；從供給看，市場力量和政策轉向共同推動了養殖業、種植業生產環節集中度的提升，而這又會帶動服務於生產端的各細分領域產品及模式變革。
這種變革，主要體現在生產、流通效率低下，金融服務短缺、供需結構失衡等問題，解決方案是適度規模化的生產組織形式和社會化生產服務體系，目前已湧現出以農信互聯、美來眾聯、金豐公社等為代表的“產品+服務+生態平臺”的服務主體。
其中，農信互聯是一家為農牧大生態中的企業提供互聯網服務的平臺型企業，旗下擁有豬聯網、漁聯網、柑橘網等多家。
目前運營較為成功的豬聯網，以生豬為切入點，通過互聯網、大數據、物聯網、區塊鏈和AI智能技術等力量，打通整個養豬生態鏈，真正實現智慧養豬。通過連接國家生豬市場，與全國生豬資源對接，幫助豬場買全國好豬，將豬賣向全國；與農信商城無縫對接，農信集採、農信優選的價格優、質量好的產品供豬場選擇，讓小豬場享受到大豬場的採購特權；行情寶、豬病通，為豬場提供行情、豬病服務；生豬價格險、仔豬應激反應險幫助豬場抵禦風險；農信運營中心、農信小站，解決生豬產業電商最後一公里。
2017年10月，農信互聯將業務延伸到柑橘領域，柑橘網正式上線。
柑橘網可以實現哪些功能？柑橘網擁有柑橘管理、柑橘交易、柑橘金融3大核心業務，和柑橘報價、種植管理、病蟲害線上診斷、柑橘追溯、柑橘險、柑橘貸等12項服務功能。其中，柑橘投入品服務還可為種植戶甄選正規、安全的農資產品；柑橘農產品市場，連接產銷兩地，幫助雙方買好橘好賣橘 ；柑橘金融可根據信用情況可以為用戶提供貸款，包含經銷貸、收果貸、種植貸等。
魯錫峰表示，柑橘網將柑橘產業上、中、下游所有的優質資源彙集到一個平臺上，萬家核心企業和萬家基地將在一個平臺上合作共贏。未來，“柑橘網”將依託農業信貸逐步做深做透柑橘產業，打造全球最大的柑橘產業互聯網平臺。管理1000萬畝柑橘果園，服務2萬個柑橘種植基地；連接200個柑橘核心企業，建成200個專業的柑橘網運營中心，交易額累計突破1000億元；累計為5000個柑橘實體200億專屬信貸資金，形成柑橘產業大數據。
齊峰果業合夥人、齊峰農資電商總經理 王磊
王磊：如何打造優質水果供應鏈？
中國三萬億的水果市場，是世界最大的水果產地國，但不是強國，有量無質，背後的根本問題是什麼？
問題一：中國果業企業家極其稀有。水果行業產業鏈搭建非一日之功，尤其在中國，各種資源都緊缺，需要長期的慢慢積累，如果內心沒有大情懷，是極難堅持住的。
問題二：行業本質的理解水準低。水果品牌的塑造核心是六字訣：品種、品質、品牌，或者更具體的九字訣：商品力、標準化、品牌力。
問題三：外行真外行，內行不內行。水果行業是進入門檻低、成功門檻高的行業，本質是高新技術行業，不然何談改變中國農業現狀，而且必須有商業模式的創新。
問題四：不懂品牌形象如何塑造。對於中國果業的特性，品牌形象首先要表達“遠大理想”，因為中國水果太缺強大的正能量注入了，整個國家果業都需要在全球變得強大起來。
問題五：渠道模式和人才隊伍。水果行業的渠道運營本質是；產品分級與立體渠道的對應、構建。沒有一個越來越正規的營銷團隊，是無法在市場競爭中站穩腳跟的，結果必然是被渠道盤剝，沒有掌握自己命運的定力。
此外，農業的風險不可控，比如自然災害，倒春寒、冰雹、大雨等等。
因此，優質水果就應該是全產業鏈的閉合運作，渠道為王的時代將會過去，資源整合、新零售的模式將引領新的潮流發展。
那麼如何把控全產業鏈呢？
把控全產業鏈，提升產品、品牌、服務。上游：基地種植管理；中間環節：收購、儲存、加工，物流、運輸、供應；下游：批發、零售、電商。
把控全產業鏈，收購新模式。種植：標準化種植；採摘：測糖、晚採；分選：光電測糖；流通：產品催熟；收購：以品定價。
把控全產業鏈，銷售網絡創新。批發市場、電子商務、出口貿易、實體銷售多渠道。
此外，還包括現代化優選線，媒體公關-廣告投放、媒體發稿，品牌推廣-展會推介、引流參觀以及自媒體運營-官方微博等等。
品牌果蔬收購商頒獎典禮
其實，在果蔬的整個產業鏈條中，不管是農產品品牌的打造，還是供應鏈的構建，其核心只有一個，幫助農產品找到消費者，幫助消費者找到優質農產品。有這樣一批人，一直在做著這樣的工作。
從田間地頭到百姓餐桌，他們，為人們找到每一寸土地上的農產品。他們，堅持農產品安全、優質為先，為名優產品、新品上市建立渠道，以實現農產品快速流通為己任。讓百姓吃到安全、感受美味；幫助產地農民實現產銷對接，讓農民辛苦的汗水成為豐產也豐收的喜悅。為農產品流通共建綠色通道，為農產品產銷共同拓寬路徑，他們，就是我們的品牌果蔬收購商代表。
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