二次元衍生品不再是一門“小”生意，越來越多的年輕人為IP著迷。
7月15日上午，十點剛過，一群年輕女孩們就衝進了西單大悅城商場，直奔位於商場9層“YOUNG STREET”樣街的IPSTART潮玩星球甜品站。
稍晚時候，這裡會舉辦一場名為“小南光司之‘一日店長’”的活動。
小西就是其中的粉絲之一，參加這次活動前，她早有規劃：比如不要到現場後才臨時購買偶像夢幻祭的周邊，那樣會顯得自己不是鐵粉。手機套是提前換好的偶像夢幻祭手賬型手機套，揹著的書包上要掛上偶像夢幻祭的緞帶徽章，裝在書包裡的偶像夢幻祭日程本則是要拿來索要簽名的。還要帶上印有朔間零（偶像夢幻祭人物）頭像的心形團扇等小物件。
其實，小南光司是舞臺劇版《偶像夢幻祭》中朔間零的扮演者，而“偶像夢幻祭”也是潮玩星球甜品店西單大悅城店的主題，自然吸引了一大幫《偶像夢幻祭》的粉絲們。為了搶到可以近距離接觸小南光司，並和他互動的號碼劵，粉絲們早早在潮玩星球門店外排起了長隊。
吳偉誠對這樣的情景早已習慣，“要是你到我們參加的線下展會看看，你會覺得更瘋狂。”
吳偉誠是IP衍生品綜合服務商——艾漫 CEO，IPSTAR 潮玩星球則是艾漫旗下 IP 衍生品線下零售品牌。就在近日，潮玩星球宣佈完成近三千萬元 Pre—A 輪融資，由米哈遊領投、厚德前海和火山石資本跟投，穆棉資本任獨家財務顧問。這也是潮玩星球在3個月內完成的第二次融資，新一輪估值近 2 億元。而潮玩星球的母公司艾漫，則在去年11月，獲得了Bilibili（B站）近5000萬元人民幣B輪融資。
據中商產業研究院《2017年中國二次元經濟用戶及未來發展趨勢分析》顯示，目前二次元行業市場規模不斷擴大，產業市場規模已達到1000億元人民幣，5年後將迎來1000億美元的市場份額。消費需求潛力正在迸發，2015年，核心二次元用戶規模已達到5939萬人，泛二次元用戶規模達1.6億人，二次元用戶總人數近2.19億，且用戶人均每年在二次元文化周邊消費1700元，這預示著強大的市場潛力。
而在十年前，二次元IP衍生品被看作是小眾的，非主流的、盜版橫行的混亂市場。想要從這些卡通人物帖、勳章、亞克力桌面立牌等IP衍生品中獲利，並非易事。當時市場普遍認知是，“只有做盜版，才有機會。”
但吳偉誠卻是個異類。從2010年成立艾漫到現在，他打破了“做正版，死得快”的魔咒，獲得不少知名IP版權方的信任，成功搭建了一個數量龐大的的IP衍生品商業王國，並牢牢抓住了年輕消費者，得到了最為挑剔的年輕女性消費者的簇擁。
（一）
很多人認為艾漫能夠做起來的核心因素主要在於它擁有大量正版IP資源。雖然不能簡單歸結於此，但不可否認，IP資源之於艾漫的重要性。
2010年，大學畢業剛一年的吳偉誠，成立了艾漫（上海）貿易有限公司，拿下與臺灣動漫公司木棉花的合作，成為其在大陸的動漫周邊總經銷，代理銷售包括全職獵人、黑執事等日本知名作品的周邊產品。
而這一合作，也是艾漫在日後能夠不斷髮展、擴張的關鍵點。
時間撥回到2009年。彼時，吳偉誠還是華東師範大學的大四學生，但他已在校創業四年，通過與遊戲公司和動漫周邊出品方合作，在上海地區的各大高校擺攤售賣IP正版周邊。
一次，帶領團隊參加杭州漫展時，吳偉誠碰到了臺灣木棉花的老闆康振木。令他沒想到的是，自己擺攤售賣IP周邊的小生意，居然受到了臺灣動漫巨頭的關注。
“我觀察了你們3年，你們堅持做正版，不是有情懷就是腦子壞掉了。”康振木告訴吳偉誠類似的意思。那次見面後，吳偉誠便從木棉花拿到了很多正版周邊，進行售賣。
半年後，在廣州參加漫展的吳偉誠再次見到了康振木。經過長談，康振木決定投資吳偉誠的公司。一年後，艾漫在上海成立。
這一時期的艾漫，本質上是一個代理商和銷售商，是許多知名IP衍生品的大陸總代理。無論是漫展，還是電商平臺，以及線下零售商，想要拿到這些IP正版授權的周邊產品，都只能從艾漫進貨。
但是，在吳偉誠心裡，艾漫要做的不止於此。
通過代理知名IP正版周邊，艾漫積累了大量銷售數據。“我們最多的時候，會售賣上百個品牌的周邊。然後就發現，哪些品牌，哪些IP的周邊會比較好賣。”吳偉誠對《靈獸》坦言，既然他們有這些數據和經驗，那麼不妨試試自主開發衍生品。
2013年底，吳偉誠成立了艾漫設計，艾漫正式開始涉足文化創意領域的業務。
彼時，《全職高手》、《十萬個冷笑話》等國漫在國內開始流行，在吳偉誠看來，與日漫相比，國漫更接地氣，且在製作方式上，國漫會花兩三年時間進行製作，這樣可以給他們的設計生產留下很大空間。
2016年，艾漫與全職高手進行合作，為其設計和生產周邊衍生品。這也是艾漫進行自主開發衍生品的第一次嘗試。 眼下，艾漫的周邊衍生品開發業務不僅有動漫，還包括小說、影視劇等更寬泛的內容。
經過積累，目前，艾漫旗下擁有三百餘個動漫IP資源，如全職高手、偶像夢幻祭、碧藍航線、火影忍者、冰上的尤里等等；還和日本 GOODSMILE COMPANY、臺灣木棉花、閱文集團、有妖氣、美國TURNER等眾多知名品牌達成合作。商品品類也從日用百貨、文具、服飾、拉桿箱等軟周邊，擴展到手辦、玩具、IP道具等硬周邊。
（二）
雖然IP資源對艾漫的發展起了不小作用，但吳偉誠卻告訴《靈獸》，“粉絲才是核心。”
事實上，IP衍生品的開發，說到底，就是一種粉絲經濟。粉絲不認可，不喜歡，IP衍生品開發的再好，也沒有市場。
經過數據分析，吳偉誠發現，與男性消費者相比，雖然女性消費者的客單價比較低，但是消費頻次、復購率、忠誠度更高。因此，16歲到30歲的年輕女性，成為艾漫的目標消費群體。
在自主開發的周邊產品上，艾漫主要以客單價較低的卡貼、便籤紙、筆記本、手機掛件、胸章、鑰匙圈、海報、亞克力人形立牌等軟周邊為主。產品更新迭代迅速，每月大概推出100多個單品。
那麼，如何讓粉絲接納並喜愛這些產品呢？
“首先，自己一定要是粉絲，比如艾漫合作的IP——魔道祖師，我自己就看完了《魔道祖師》這本小說，最近也在追它的動畫。”吳偉誠告訴《靈獸》，在艾漫公司，大多數員工包括設計師團隊，都是動漫愛好者，有些員工甚至是某一IP的核心粉絲，他們會站在粉絲角度，理解粉絲的需求。
其次，在產品開發前，艾漫的工作人員會通過微博、微信、QQ等社交媒體進行調研，與粉絲溝通，瞭解他們的喜好，“喜歡哪種風格”、“還希望這個系列出哪些周邊？”此外，艾漫也會根據此前積累的數據，反推粉絲們的喜好。
不過，想要滿足粉絲的喜好並非易事，不同粉絲之間的喜好肯定會有所不同。吳偉誠舉了一個例子，艾漫曾經推出過某個IP的拖鞋產品，就聽到一些粉絲抱怨：“這樣不好吧，怎麼能把對他們的愛踩在腳下。”而這款產品，原本就是在版權方以及部分粉絲的建議下，開發推出的。
在吳偉誠看來，作為製作方，他們要做的就是，既要滿足IP作者和版權方的意見，又要平兼顧大部分粉絲的需求。“不能太偏頗，要平衡。”吳偉誠說，比如最近很火的《魔道祖師》，就不能只做主角魏無羨和藍忘機的周邊產品，“每個角色都要有，要給他們不同的露出機會。”
（三）
隨著艾漫的知名度不斷增加，以及國內IP市場的升溫，吳偉誠突然意識到，在他構造的IP衍生品商業版圖裡，還應該增加一塊拼圖。
這塊拼圖就是建立線下自營零售店。
儘管在此之前，艾漫已在天貓、京東等電商平臺開設了直營店和加盟店，線下除了與經銷商進行合作之外，艾漫每年還參加百場展會進行銷售。但是這似乎滿足不了消費者的需求。
“我們跑了全國一百多場展會，很多展會結束後，都會有一些粉絲問我們，除了線上，還有沒有別的地方可以購買產品。”吳偉誠告訴《靈獸》，線下零售店不僅是產品的銷售渠道，更重要的是，它還能夠成為與粉絲互動、粉絲之間進行線下聚會交流的場所，增強品牌與消費者的黏性。基於此，吳偉誠便萌生了建立線下自營零售店的想法。
不同於以往擴張業務條線的方式，這一次，吳偉誠專門成立了一個IP主題線下新零售品牌——IPSTAR潮玩星球，負責艾漫旗下的新零售業務發展。
吳偉誠解釋說，在艾漫原來的基因裡，設計和產品開發，以及獲取IP是它的強項，“但是，線下零售店，涉及到很多細節，跟之前的基因不一樣。因此我們把它單獨拎出來，成立一個品牌公司，用專業零售團隊做這個項目。”
2017年年底，位於上海大柏樹地鐵站對面的集裝箱創客走廊，一家面積約50平方米的IPSTAR潮玩星球正式開業，這也是潮玩星球在國內的第一家門店。沒想到，運營僅3個月，這家店便收回成本。“最有意思的事情是，它並沒有對我們線上的銷售造成影響，也不會去分流展會。那乾脆就把這件事做大。”
目前，潮玩星球在上海擁有5 家門店、北京 2 家門店，面積在 80 平米左右，單店 SKU 近 300 個。在店內，消費者可以購買到艾漫旗下如全職高手、魔道祖師、偶像夢幻祭、BILIBILI、一人之下、火影忍者等數百個熱門 IP 的衍生品。
除了開設零售店，潮玩星球還打造了面積較小的 IP 主題店，例如北京西單大悅城的“偶像夢幻祭”主題甜品店以及上海靜安大悅城的“BILIBILI”限定主題店。通過作者籤售、一日店長、聲優見面等活動，與粉絲進行互動。
在吳偉誠的計劃裡，剛剛完成新一輪融資的潮玩星球，將繼續在北京、杭州、廣州等一線城市的商圈擴張，預計開出 10 到 15 家門店。這樣的節奏，與通常資本要求的速度似乎有些不相符合。
對此，吳偉誠表示，“我不會太著急去複製，我們做得還不夠深，在服務、運營上面還有許多地方需要打磨。”
一個例子是，一位曾在85度C工作過，有著豐富售賣經驗的店員，加入潮玩星球后，也需要重新學習IP文化。此前由於某一IP系列的產品缺貨，這位店員便向前來購買這款產品的粉絲推薦了另外一個IP系列的產品，結果粉絲非常憤怒，並將這一經歷發到了微博，這讓店員都感到非常不解。
“粉絲購買這款產品是因為她喜歡這個IP，比如她是劉德華的超級粉絲，前來買劉德華的產品，你總不能跟她講，這個缺貨，你來買郭富城的也是一樣吧。但她在85度C做店員的時候，A款產品沒有了，她就會推薦顧客購買B款或者C款。”吳偉誠解釋道，因此，在潮玩星球的發展上，他選擇了一個比較穩健的速度。
（四）
創業以來，85後的吳偉誠表現出與年齡不相稱的謹慎穩風格，這或許與他曾經陷入過資金斷裂的危機有關。吳偉誠坦言，這也是他創業過程中，最難忘的一次經歷。
大學期間，吳偉誠曾和同學一起創業，與遊戲公司和動漫周邊出品方合作，從他們手裡拿到正版周邊，在上海地區的高校校園裡進行擺攤售賣。生意好的時候，一個月甚至能有幾十萬的銷售收入。
正當吳偉誠把戰場從校園轉到漫展的時候，大三那年，由於進貨太多，庫存太高，最終導致公司資金鍊斷裂，甚至發不出員工工資。艱難時刻，吳偉誠想到了自己的家人。
事實上，儘管吳偉誠家裡有經商背景，但早期家人並不支持他太早創業，因此就連吳偉誠創業的啟動資金，家裡也只給了5000元讓他去嘗試。所以這一次，吳偉誠向家裡尋求幫助，希望借60萬元，並保證按照市場利率進行償還。他的父親只問了他一句：“如果家裡沒有這個底借你錢，公司是不是就垮了？”
雖然第二天家裡就把錢打給了吳偉誠，他的公司也很快度過危機。但從那時候起，吳偉誠就明白，做事情一定要有規劃，要穩。
2015年，吳偉誠拿到了融資，但是吳偉誠的“膽子”並沒有因為拿到融資而大起來。他意識到，“以前在錢少的時候，經常會有一種說法，要是給我多少多少錢，我肯定能做成什麼樣。但是，當你有足夠多錢的時候，你會發現說，其實要做成很多事情，不是錢多錢少的問題。”
那什麼才是這個行業決定性的問題？
吳偉誠告訴《靈獸》，除了團隊管理，他始終覺得，對粉絲文化的理解，對粉絲的尊重，才是基石。“隨著年紀越來越大了，公司也越做越大，我會很擔心自己脫離市場。不管行業怎麼發展，不管行業內有多少競爭對手，我始終相信，一定要和粉絲站在一起。”
採訪結束後當晚，吳偉誠要飛往廣州，參加2018廣州螢火蟲漫展。經常參加粉絲活動，到門店接觸粉絲，這也是吳偉誠堅持至今的做法，“我要時不時的站在貨架旁，到收銀臺去看看，聽聽粉絲的說法。”（靈獸傳媒原創作品）
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