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以前在美的做渠道銷售，所謂的渠道銷售就是給經銷商壓貨，壓貨具體做法就是叫經銷商打款給廠家，廠家發貨給經銷商。

但是經銷商總是喜歡和廠家談條件，你叫他打50萬，他會跟你說沒那麼多錢，只能打30萬，並且還會跟你要很多銷售政策。所以渠道銷售就是每天跟經銷商討價還價。

我做渠道銷售最煩的家電經銷商就是夫妻檔經銷商，這種夫妻檔經銷商最難纏，因為他們非常善用黑臉，白臉策略。

一般是男的唱白臉，因為男老闆一般好說話，叫你覺得有希望，但是男的就是不做決定，女老闆一般唱黑臉，刁難你，哭窮，要政策。然後兩口子一唱一和，你很容易屈服，因為一面是誘惑和希望，一面是逼迫你讓步。

黑臉白臉策略是世界上最著名的談判策略之一。為什麼那麼著名，因為它簡單、有效。

它是這樣的

即使人人都心知肚明對方在耍把戲，這個黑臉白臉策略也是很有效的。

美國卡特總統和里根總統從伊朗救人質也用了這個策略。那時卡特競選失敗。他迫切想在離任之前解決人質問題，這樣他的繼任者里根會給他記一功。

於是他開始對伊朗領導人用黑臉/白臉策略。他對他說：“如果我是你，就跟我談這個問題。不要指望新上臺的政府。上帝，你有沒有看看這些傢伙？總統原來是個演牛仔的，副總統原來是中情局的頭子。這些傢伙比英國人還瘋狂。很難說他們幹出什么蛾子事情來。”

里根，也用這招，他說：“如果我是你，就同卡特了結這件事，他這個人不錯。你肯定不喜歡我上臺以後的意見。”的的確確，在里根就職演說的早上我們就看到人質被釋放了。

當然，伊朗人知道這是黑臉/白臉策略，但是他們不想冒險迫使里根兌現他的威脅。這證明，即使對方心知肚明，這個策略也是有用的。

這個策略的延伸就是我們常說的胡蘿蔔/大棒策略，先給對方嘗一點甜頭，然後再說不好的地方，在上下級談話中非常常見，比如領導想要批評某個人，他會這麼說：“小李，上個月你的業績做得很不錯，拿到了團隊的前幾名，但是....”

這個但是後面，才是他今天主要想講的內容，為了不然對方太過於難受，不然氣氛變得尷尬，領導經常會用這一招，其實和黑臉/白臉策略如出一轍，只不過己方沒有兩個以上的人罷了。

那麼一個人如何運用這個策略呢？其實很簡單，你自己創造一個反對你的人就行了，用任何方式都可以，電話、離場、家人等擋箭牌都可以用上。總之，黑臉/白臉策略是一個不產生衝突但又可以施加壓力的有效方法。

如果你發現對方在對你用這個策略的時候，怎麼辦呢？很簡單，看穿它就行，你心裡清楚對方的底牌，這些不過是逢場作戲而已。

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接下來還有一個套路人的策略，就是蠶食策略。

我敢保證你遇到過這樣的情況，在某個旅遊區，小販們賣著超高價格、超低質量的紀念品，並且還很多，你本來只准備買一個，但商家為了讓你多買幾個，就會這麼和你說：“這個東西是我們這裡的特產，只在這裡有，旅遊就是花錢的，來都來了，就不應該在乎這點錢，不然之後沒有後悔藥”。

你自己一想，也是，來都來了，錢都花了那麼多了，再多花一點也不怎麼。

熟悉吧，這就是蠶食策略，一個非常實用的談判技巧。它的本質是：不必要求所有的東西，先在談判中先讓對方同意，然後再回過頭來追加要求。其精髓，就是像蠶一樣，一點點的吃盡。

蠶食策略之所以有用是因為買主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候，他的心理可能就是否買你的產品進行著激烈的鬥爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產品和服務。

這其實是有心理學研究基礎的，那就是人們會為自己已經有的東西、做的事情更充滿信心，估價更高，類似於自利性歸因，也就是說他自己會為自己做的事找合理的理由，就算是錯誤的選擇。

這裡延伸一下，為什麼Zara，優衣庫等一系列品牌願意給你先買了帶回家，然後不喜歡可以退貨，就算是原價退回，退回的貨也是少數，這也是應用了這種心理。

那麼如何防止對方對你使用蠶食策略呢？有下面幾種方法：

1.提前寫明任何額外的特徵、服務或項目的費用，防止對方對你進行蠶食，不要給自己妥協的權力；2.當對方對你進行蠶食的時候，用一種溫和的方式讓對方覺得這是你的底線了，並且以不明顯的方式表示他這樣做很沒檔次；3.為了避免談判後的蠶食，書面說明一切細節，以總結細節問題的方式，讓他感覺到他已經贏得了談判，防止蹬鼻子上臉。

最後，我不得不提醒大家一點的就是，在談判過程中，一切實物為籌碼的談判是可以的，但用服務當作籌碼，對方很可能馬上就忘記你的服務的價值了，或者馬上就讓你的服務貶值了，所以，當你用服務當作談判籌碼的時候，一定要記得並且提醒對方，服務也是花成本的，不是你想要就能要的。

作為購買方，我個人的經驗是儘量不要對服務類產品砍價，對方如果因為你砍價對服務偷工減料，你就得不償失了。

今天的兩個乾貨，黑臉白臉策略，和蠶食策略是我們生活中經常遇到的套路，希望對大家有幫助。

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