如果你是負責客戶開拓的，肯定有這樣的經歷，每次你和客戶溝通時，客戶都很nice，你講的觀點也很認可，但是最後詢問合作事宜的時候，客戶會和你說"價格太高了，超出預算太多，有機會再合作"，或者說"目前項目不著急，後面再談，暫時先不合作"；
或者說"產品挺好的，但是現在沒有這方面的需求，後面有機會再合作"。。。。。。
甚至還有些客戶，合同已寄出，但是客戶還是遲遲不籤合同，不和你合作。
為什麼你的服務很受客戶認可，但是客戶卻不合作呢？是因為價格嗎？如果價格低了，客戶就會合作嗎？是因為沒有需求嗎？如果沒有需求，為什麼又在網上發佈一些相關信息呢？項目不著急，那項目啟動了，就會和你合作嗎？顯然客戶說的價格、需求、時機等問題都只是表面問題，真正的原因是什麼？
1、 沒有挖掘客戶真正的需求和痛點
很多客戶談判人員經常犯的一個錯誤就是客戶說什麼就是什麼，很少會去加以判斷，客戶為什麼這麼說，說的是真的嗎？真實情況是怎樣的呢？
所謂知己知彼，百戰不殆，客戶談判也是如此，瞭解清楚客戶現在面臨的真實場景，通過客戶在這個場景下看的、聽的、想的、說的、做的，去挖掘客戶真正想要的是什麼？真正痛苦的是什麼？這樣你才能設計、提供符合客戶需要的解決方案，而不是簡單的拼低價、也不是簡單的以為目前客戶不著急，不需要。
2、 有價值的東西，都不會是免費的
什麼是人性，其實就是人類所共有的一些特性，比如人都想成功，人都喜歡漂亮的事物，人都喜歡不勞而獲。。。。。但是在人際交往、客戶談判時，大家常常會忽略人性。
這些套路是人之常情，也是人性。
客戶什麼都不出，但希望獲得你的智慧或成果，但是我們的客戶談判人員為了不丟失客戶，就會不自覺的，客戶需要什麼，就做什麼，客戶想要開發一款軟件，但是沒有功能點，想要給整理，然後就幫整理，客戶想要管理諮詢，就迫不及待的給出一些小點子。。。。。。這樣做的結果是，客戶肯定不會很早和你合作，因為他已經拿到部分他想要的了。
所以我們可以看到，很多公司，在客戶沒有說合作前，都不會講太多，因為這些只會增加投入，不會有產出。
3、 解決合作中的困難，而不是死等
就是在談判過程中只是跟著客戶的思維在走，而不去引導客戶接下來要怎麼做；其次，在因為一些問題導致合作進行不下去的時候，比如價格、比如服務內容、比如合作風險。。。。。客戶談判人員，不去設法解決，然後推動事情往前再進一步，而是直接擱淺，然後最後就直接判定其實客戶不想和我們合作。
其實根本原因是談判人員沒有做為，把服務介紹完並報價後就聽天由命了。
4、 小細節看出大問題
有一些談判，我們會發現，到最後要籤合同環節了，客戶突然說不和你合作了。然後就會用一些理由搪塞。真實的原因是你的不專業再最後暴露了。比如合同寄送流程問題、發票問題、合同溝通問題等等，這些細節處理不當，也會導致客戶覺得你們不專業，沒有服務過多少客戶，然後就不敢冒險和你們合作了。
希望以上對大家有所幫助。
文：事了了candy
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