欲渡黃河冰塞川，將登太行雪滿山。
從坐商到行商，從團險到個險、再到銀保，壽險是一部營銷史，王者乃渠道。每一次渠道的演進都將帶來市場格局的重劃。
如1992年友邦保險引入的保險代理人營銷體制，誰能想到改變中國保險史，不僅令壽險超越財險，更締造了龐大的千萬人的保險營銷軍團，奠定國壽、平安、太保等世界500強級險企底蘊。
誰又可以預料，北美大市場幾無聲音的銀保渠道可在中國大放異彩，撐起半邊天，一定程度上可以說是銀保放大了中國保險業。
這一次走過虛華與狂躁，銀保“主角”光環暗淡，銀保個險之壽險雙簧演變為獨角戲。
觀中國壽險發展史，幾乎全部為雙主角時代——團險個險、個險銀保、銀保個險，這一次將是哪一個渠道與個險搭戲？完成歷史使命的銀保是否還可捲土重來？
下一個十年，誰又將在中國壽險史上畫出濃墨重彩的一筆？
01
跨躍十年，個險再奪渠道“一哥”
69，新中國保險之年齡；26，中國個險之時長。
隨著友邦踏入中國保險市場，老人保結束一統江湖之領地，新華、泰康等市場化險企加入、保監會順時而生……90年代中後期，真正的中國內陸保險發展啟幕，個險也在中國正式亮相。
從初出茅廬到獨領風騷，到“雙雄爭霸”再到“奪回主角”，20年時光，營銷員渠道之中國曆程上下起伏。但無論怎樣變換，個險依舊是抹不去的主角。
近日，《今日保》獲得一份行業交流數據顯示：
2018年上半年，個險代理渠道保費達9757.33億元，同比增長20.1%，在人身險保費中佔比達59.70%；
銀郵代理渠道保費為5004.18億元，同比下降40.02%，在人身險保費中佔比30.62%。
個險以絕對優勢，站上渠道“一哥”的位置。
回想個險最後一次站上渠道之巔，乃十年前。
2007年，人身險規模保費中，個險佔比52%，銀保佔34%，團險與直銷佔12%；
2008年，個險佔比降為42%，銀保佔比升至49%，團險與直銷佔比8%，個險失掉渠道第一。
此後數年，個險雖與銀保並駕齊驅，依舊不敵銀保“短平快”的發展速度。
憶往昔，銀保渠道大殺四方之利器——高收益產品。尤其是2015年後的歲月，對比同期銀行理財產品，中短存續期保險產品無論是在收益還是流動性方面均頗具優勢。
2017年，銀保的“揮斥方遒”戛然而止。
從監管倡導的“保險姓保，迴歸保障”到“134號”文的發佈，再到一系列產品監管文件的下發，迴歸長期保障型產品的趨勢讓保險行業的渠道焦點再度魂歸大個險。
曾經風光無限的銀保去勢頗絕，頹勢亦明顯。
02
個險：永不退色的“主角”光環
自1992年友邦引入保險代理人紮根滬上，個險26年造就800萬營銷員軍團或已攀上巔峰，也一舉奠定了中國壽險行業的發展根基。
1995年，個人代理製成為國內壽險營銷的主渠道。壽險業由1992年之前在總保費收入中佔比不到20%，迅速發展到2003年的80%左右。
1996年-2004年間，中國壽險保費收入更以年均40%的速度增長。其中，代理人渠道的貢獻居功至偉。
在此過程中，中國的保險營銷渠道經歷了從“團險個險雙渠道發展”到“個險單渠道領先”的歷史階段。
1997-2002年，個險渠道保費在人身險保費中的佔比為43%、51%、77%、80%、81%、79%；
團險與直銷渠道保費佔比為57%、49%、23%、20%、19%、21%。
輝煌過後，問題顯現，業內外逐漸對這支隊伍提出質疑。究其原因，在發展營銷員隊伍的過程中，保險公司常以營銷員的人海戰術拉動業務，管理粗放、大進大出、與險企關係不順等問題日益突出。
尤其是營銷員的准入門檻不斷降低，退休員工、下崗工人、甚至連認字不多的待業人員都湧入保險營銷隊伍，導致其整體素質偏低，嚴重損害了保險業的形象，降低了消費者對保險的認同度和有效需求。
國內保險業引入營銷員銷售體制十年之後，爆發了那場著名的危機——本世紀初的“投連風波”徹底震痛了略顯稚嫩的中國保險業，將營銷員制度衍生出的種種弊端集中放大，令社會大眾遷怒於整個保險業。如果不是相關部門及時強力介入，後果難以預想。
對於個險渠道，最不願意看到的結果還是出現了。2003年-2006年，個險營銷員增幅速度大幅下滑，2005年的營銷員人力增幅甚至出現了負增長2%。此前，營銷員人力增幅均超過20%，可見其中差異。
03
應運而生的銀保渠道
面對困境中的營銷員渠道，1996批次的泰康人壽和新華人壽，分別與銀行簽訂保險分銷協議，藉助銀行渠道強大的銷售能力，實現原始積累、快速做大。
2004年，銀保渠道保費佔比達24%，一舉超過團險渠道，成為中國壽險第二大銷售渠道。隨後多家保險公司紛紛跟進，歷經2001年、2005年擴容潮，銀行與保險公司的合作進入“蜜月期”，“個險+銀保”式的雙渠道發展也在慢慢形成。
期間，歷經銀保政策幾度變化，銀保渠道一度受限，但出於巨頭公司的營銷員渠道先發優勢和粗放打法壁壘，銀保還是在2008年超越個險成為第一大渠道。
這一點在2011、2012中國壽險業的至暗年代，更為明顯，直至2017年的銀保新政之前，銀保渠道發展始終強壓個險。
這一階段的個險營銷隊伍，與銀保的上漲之勢相反，呈下降趨勢。
2011-2014年，中國的營銷員隊伍人力分別為335萬人、277.68萬人、289.96萬人、325.29萬人。
四年，營銷隊伍幾乎無增長。
縱然2015年取消保險營銷員資格考試，保險營銷員數量激增帶來保費強勁上漲。此時恰逢壽險費改“三步走”收官，以中短存續期產品為主打的資產驅動負債型險企君臨天下，洗牌壽險市場格局。大發展中的個險依舊沒有超越銀保渠道，佔比甚至下降到38%。
那幾年的歲月似乎過度透支了銀保渠道的未來，銀行、保險公司雙方盆滿缽溢中引來雷霆政策，渠道降溫、產品降溫，銀保腰斬。
2018年上半年，個險再以近萬億保費、六成市場佔比成為市場第一大渠道，反觀銀保佔比僅餘三成。若拋開部分還在繼續的“放水”類產品，銀保渠道保費佔比將更低。
04
走過銀保風華，下一個雙渠道的主角是誰？
個險迴歸的路上，另一主角會否是完善歸來的銀保渠道？
今年以來的系列政策證明，加速轉型時代的到來，銀保窗口期已經關閉。
銀保渠道難以銷售長期保險產品的特點，銀行網點用戶老齡化的趨勢中，還有多少年輕人流連銀行網點，新技術的迭代支付手段的變革……
看北美市場銀保份額5%的數據，聯想國內銀保之路，伴隨快速變化的社會變遷、行業進化，銀保的歷史使命是否已經告一段落？
事實上，銀保之外尚未有渠道可以承接銀保滑落之後的保費體量。
縱然互聯網保險實現了6年近17倍的增長速度，從110.7億元增長至1835.29億元，甚至有機構預測2021年中國互聯網保險市場規模將超越萬億元。
互聯網之下，網銷是否會成為下一個有力的保險發展渠道尚不得而知，值得關注的是苗頭已現。
作為一個年輕的保險市場，事物更替之間，自有規律。專業互聯網險企順勢而生，互聯網巨頭接連湧入之時，一場保險渠道的破局或許在醞釀之中。
銀保時代已過，中國保險似乎正在一條以個險為主的“單渠道”路上發展。世事輪迴，中國保險會否迎來下一個“雙渠道”時代？
平臺型經濟的崛起、流量巨頭的“殺入”，從 阿里、騰訊、百度、京東到小米、蘇寧、攜程、新浪、唯品會……以流量為基礎的互聯網公司不斷加入，成為保險市場一級大勢力。所持者，互聯網時代消費者的消費觀、消費行為之改變。
渠道為王亦是他們證道之路。
閱讀更多 燕梳文化 的文章
