《讚美篇》
讚美一般分為直白的讚美和含蓄的讚美。當客人走進售樓部時,請你開始觀察客人,一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面,初步瞭解到客人的習慣,一方面可以找到他喜歡的讚美方式,另一方面可以找到具體讚美的地方。
東方人一般都是含蓄的,直白的讚美比較會讓客人有反感,所以建議你用含蓄的讚美。
讚美要訣:
1、讚美必須發自內心,真誠,像贊美你的父母、兄弟、姐妹,不要信口開河,一旦給客戶覺,言不由衷,會給以後的銷售設置障礙;
2、讚美貴在自然,不露痕跡;
3、讚美要根據事實,不要亂髮表意見,不要言過其實、誇大,否則就會造成“拍馬屁”的效果;通常可以借事物讚美人:家鄉、公司、職業,也可以直接讚美:皮膚。但不可一味地抬高他人,貶低自己;
4、讚美見好就收,見不好也要收,不要一直不停的讚美;過多的讚美會讓客人覺得你另有所圖,產生戒備反感;
5、讚美要抓住顧客的心,分男女老少區別對待;
在男人面前講事業,
在女人面前講感情,
在先生面前讚美太太,
在太太面前讚美先生,
在父母面前要讚美孩子。
★真誠地笑一笑要讓眼皮下面出現褶皺,推銷95%靠熱情,5%靠產品知識,鼓勵客戶參與推銷過程,客戶用情感購物,用理智判斷得失,情感創造銷售,理智鞏固銷售★
讚美的具體說法:
★根據客戶的年齡、職業、職位、家人、等讚美★
1、做一名老師是一直都沒有實現的夢想;
2、高新技術太令人著迷了,這個行業的人都讓人羨慕;
3、在您的專業方面我真是一竅不通,不過從小我就挺感興趣,但不知這些是否很難。
4、年輕的先生:有頭銜的:看先生這麼年輕就當上公司經理,實在不簡單,事業一定很順利吧!哪天有機會我一定向你請教,請教。無頭銜的:看先生氣質這麼好,相貌堂堂,儀表出眾,一定是×××家公司的老闆吧!什麼業務代表?您太客氣了。既使如此,相信不久的將來你一定會成為企業家,我祝福你。
5、年輕的小姐:在家閒著,那你很有福氣,有多少女孩子羨慕你,不用為生活發愁,那姐夫事業做得一定非常成功,是做什麼生意的。(先生買房子的眼光會同做生意的眼光一樣敏銳)
6、對於中年的先生:先生事業做得這麼大,見識又廣,經驗豐富,什麼時候向你學習學習。
7、對於中年的女士:大姐看你很和善,人緣一定很好,是不是做教師的,我最敬佩的就是老師了。
8、對於老年人:老人家像您身體一這麼健康,而且紅光滿面,兒女一定都非常孝順。
9、對於一家人:(帶小孩)小妹妹幾歲了,好可愛,長得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛
又大又漂亮。對一家人:(帶父母)如稱讚,大叔紅光滿面,身體健康,且又有一位傑出的公子及賢惠的媳婦,實在是有福氣呀!
10、醫生:救死扶傷,現在幹什麼都可以打折,就是看病不行。律師:最高尚的職業,醫
生給病人看病,律師給社會治病,是人人敬仰的職業。11、會計:頭腦清晰,精明能幹,思維敏捷,邏輯性很強。
12、生意人:俗語說:無商不富,象您這樣有膽有識的人,一定能把握住機會才會有今天的
成功。
13、服裝設計:衣食住行,您是第一項,我的感覺中藝術和事業的結合,最美妙的結合能在
工作中感受到跟玩一樣的心情,那真是開心。
14、教師:人類靈魂的工程師,最神聖的職業。
年輕人:大哥這麼年輕就考慮買房子真領人羨慕,最起碼也是公司的主管吧。
15、打工的:同樣是打工的,你是給自己打工的,而我是給老闆打工的。
16、買房結婚:你的女朋友好有福氣,把這麼好的房子送給她真讓人羨慕。
17、給老人住:主要考慮方便幽靜,那你來對了,大哥這麼孝順,買這麼好的房子送給他們。
18、代朋友看房:肯定對你充滿信任,欣賞、體現了你的能力。
19、工人:工人價級好啊,只有工人階級才能推動社會的發展,為人類創造出無窮的財富,
帶動國家經濟的運行。
20、下崗:那是您的意識超前,在社會找一個更適合自己的職業。
夫妻:
21、你真是有眼光,能嫁給這麼能幹的丈夫,真讓人羨慕,成功的丈夫後面肯定有一位成功
的妻子。
22、你真是有福氣,能娶到這麼賢惠的夫人,真讓人羨慕,家庭很幸福美滿。
23、先生/小姐,你的小孩眉目清秀,長大以後肯定有乃父之風,望子成龍,望女成鳳,你的孩子從小如果細心的培養,成人後肯定大有作為。
★記住:你要給客戶他所需要的讚美,但不要忘記讚美的目的是讓他買下你所推薦的房子。收集客戶資料:切忌查戶口,通過摸底的方式尋找合式的話題,為推薦戶型做好準備★例:家住附近吧?
家裡幾個人住?考慮多大面積的房子?
看過一些房子吧,覺得如何?
這次打算買一個大一點的?
孩子有多大了,在讀書吧?
別忘記在關鍵時候補充一句:今天看好了就定一套吧。
★小技巧:當客戶坐下來的時候,一定要記得你坐在客戶的右手邊,而且是儘量讓客戶坐在裡面,交談過程中一定不要離開談判桌,如有需要可以叫其他同事幫忙。
與顧客所成的角度:由60度逐步縮小到25度左右。★
《個性特徵》
1.穩健型
特徵:深思熟慮、冷靜穩健,不容易被銷售人員的言辭說服,對於疑點必詳細就問對策:加強樓盤品質、公司信譽及獨特優缺點的說明,一切說明必須講述合理和證據,以獲得客戶理性支持
2.喋喋不休
特徵:因為過分小心而喋喋不休,過於關注細節,常說話跑題
對策:銷售人員要取得他的信任,加強他對產品的信心,離題甚遠的時候要尋找恰當的時機引導他回到主題,從下定到簽約須講究一個“快”字
3.沉默寡言型
特徵:出言謹慎、一問三不知、反應冷漠、表情嚴肅
對策:除了介紹產品外,特別需要親切、誠懇的態度拉近彼此的距離,想辦法瞭解其工作,家庭子女以求閒話家常往事和了解他內心的真實需求
4.感情衝動型
特徵:天性衝動,易受外界刺激和慫恿,短時間就會做出決定
對策:一開始著重強調樓盤的特色和實惠促其快速決定,當客戶不予購買時,需要說話得體以免影響其他客戶的現場洽談
5.優柔寡斷型
特徵:猶豫不決、反覆不斷、怯於做決定(如看好4層,又看5層,看過之後又覺得6層不錯)
對策:銷售人員要態度堅決自信,獲得客戶的信賴,幫助客戶下決定
6.盛氣凌人型
特徵:趾高氣昂,以下馬威“震懾”銷售人員,拒絕銷售人員千里之外
對策:穩住立場、態度不卑不亢、尊敬對方,適當“肯定”對方,尋找他的弱點做聊天突破口
7. 求神問卜型
特徵:決定權操縱在冥冥之中的“神意”和“風水大師’手中
對策:多看一些關於風水的資料,用現代科學的觀點來闡釋風水,不要被客戶所說的虛妾鬼神之學擾亂自己的思維,談話中要強調人的價值
8. 畏首畏尾型
特徵:缺乏購買經驗,一般是剛參加工作不久或屬於首次置業者,不易很快作出決定對策:給客戶展示公司開發業績和良好的社會信譽等物證,介紹樓盤所能體現的生活模型,用事實說話,給客戶購買的信心
9. 神經過敏型
特徵:容易往壞處想,幹什麼都憂心忡忡
對策:謹言慎行、多聽少說、神志莊重,加強說服工作
10. 藉故拖延型
特徵:個性遲疑、藉故拖延、推三推四
對策:查明客戶不下決定的真正原因設法解決,免得籤合同久拖不決
11. 斤斤計較型
特徵:心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”
對策:利用現場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓,並強調樓盤的優惠和物有所值,促其快速決定避開其斤斤計較的想法
12. 金屋藏嬌型
特徵:出錢者通常不願“曝光”決定權在身邊的“軍師”身上
對策:重點照顧“軍師”但也不能忽視他(她)的“依靠”
《逼定、封房》
您看好了就定下來嘛!您還商量什麼呢?商量可以,買房是一件大事,但是等您商量回來了,好房子就沒有了,好房子人人都想要,只會越賣越少
給客戶講故事:我昨天有位客戶看好了6#樓的房子,他是做買賣的準備給兒子結婚用,房子那都看好了,方位、戶型、樓層都很滿意,而且對我們這的環境、配套都很喜歡,我讓他定下來,他說過:“這樣吧!房子我看好了,讓我回去和媳婦孩子商量一下。”我說:“那好吧,等您回來我都希望這房子還在。”他說:“我覺得你們家的房子不會賣的這麼快,我馬上就給你答覆!”誰知當天晚上就有人來看房子,當時就簽了合同,等他第二天帶錢(定金)和身份證來一看房子賣了,後悔的不得了《看客戶表情,若實在不行》
所以說商量是要商量的,您可以先把房子保留下來,保留對您是一種保障,保留金可以充房款,若不行您可以拿走,但至少在24小時內您回去考慮,保證這房子還在,而且這錢早晚都是您的,這您不用擔心,再說剛開盤時您不用保留可以,因為那時房子多嘛!有很大的選擇空間,但是現在房子賣的這麼快,您如果不保留,明天就沒有了,我也是為您考慮的,其實我們把房子賣給誰都一樣的,而且您這麼喜歡我們房子,保留下來表示您很有誠意,您保留了我們就不賣了,看好了就將其轉入房款,看不好再拿走,退一萬步講,這麼好的房子您
不可能退的《保留後》這樣您明天帶錢與身份證過來
★注:三次以上逼定,三次以上封房,一定要有韌性★
《SP說詞》
1. 這套房子我的客戶××已經看好了,他明天上午就過來交定金,你別賣了
2. 咱們小區這個面積的房子就剩一套了,你如果看好的話,就定下來吧,否則下午就會被別人買去,你自己拿主意吧,現在定不定你隨意,反正下午就會賣掉的
3. 您如果現在能定的話我覺得您最好現在就定否則肯定沒有了
4. 什麼××同事這位大姐也看好這套房子了,我的客戶也看好了,並且我們約好下午(明天)就過來交錢,您看能換一套嗎,其實他們差不多
5. 那沒辦法,只能按公司的規定誰先交錢就是誰的
6. 您看好的這套已經交過定金了,您就是看好了!其他的不可以嗎?今天您就能定下來嗎?我在幫您想想辦法——您真幸運,領導剛幫我查過了這個定金十五天前交的如果您能籤合同可以優先,您刷卡還是現金
7. 電話:××同事那個我昨天看好的房子你幫我留一下,明天去交定金,啊!有人看了我不信,先讓他換一下吧,一定要留住,××昨天不都講好了嗎,怎麼可能反悔
8. 現場:××同事你今天定哪套房子啊,啊是那套!不是有人定了嗎,下午就來交定金,要不你看你客戶是不是最好換一套,因為人家下午就來
9. 當看到同事和客戶談的差不多時,有成交的可能,就可以假裝客戶給同事打個電話,說同樣要定這套房子,下午交定金(間接逼定)
10. 當看到同事和客戶談房子價錢,快要定的時候,假裝去跟前問一下要定那套房子,說恰巧我也有客戶要定,說一會就來交定金,然後說要給客戶打電話
11. 打假電話,可以裝成另一個客戶給同事打電話,說今天××時間過來交錢,讓同事把那套房子一定給我留著,給客戶造成一種危機感
《談客八大要素》
1. 要從客戶的觀點中說明他要的東西,而不是刻意去推銷
2. 談客一定要到位,時時刻刻注意收集客戶的資料,並注意刻意的將這些資料準確的運用到位,邊定位邊推銷,準確到位
3. 與客戶建立一個良好的關係,在很短的時間內拉近距離,每個人都願意在朋友手中買東西,而不是推銷員
4. 建立起競爭對手無法攻破的盾牌,手頭資料一定要熟悉,對環境瞭解、對資料熟記、是對客戶做出真誠的分析,使客戶堅定不移的信任你
5. 與客戶尋找共同的話題(最高境界,不談房子能把房子賣掉)啟發客戶說話,細緻瞭解他的需求,站在客戶的角度說話,替他分憂解難
6. 職業道德取信於人,圍繞客戶就是上帝的宗旨,讓客戶不斷在你手中買下商品
7. 學會做一個風趣的人,切記板起面孔教育人,放出你的微笑要恰到好處
8. 千萬不要讓客戶逮住你在推銷,既要把自己的理念推銷出去,又讓客戶接受你的理念,說話和談客的方式越來越生活化
《談客技巧》
談判需要注意的事項(結合到訪次數)
1.言談側重道理
許多人剛入行說話過於書生氣,會給人造成空調,不切實際的感覺,容易引起客戶的不信任感,置業顧問應努力積累社會知識和社會交往經驗,樹立起成熟、自信的形象,增強自
身的感染力
2. 不要隨時反駁
有些人一聽說別人說話就喜歡不加思索的進行反駁,這是一種性格上的缺陷,應學會尊重他人的意見並以適當的方式提出自己的意見,從心理學的角度來看,習慣性的反駁客戶,容易使客戶走向自己的對立面
3. 不要隨便攻擊競爭對手
有時客戶會反映其他樓盤在某些方面比我們好,經驗不足的置業顧問這時候會立刻進行反駁,攻擊客戶的觀點,首先認可其他樓盤確實不錯,然後陳述自己項目的特點,說明自己項目上的優勢,通過這種方式我們的觀點就容易被客戶接受
4. 不說大話、不亂承諾
說一些不著邊際的話也是一種不良習慣,隨著許諾而不能兌現,會逐漸喪失客戶對自己的信任,對於沒有把握的事情,萬不可隨意的滿口答應,應適當採用迂迴戰術,在調查清楚之後在給客戶以滿意的答覆,置業顧問要嚴守信用、說話算數,這樣才能取信於客戶,千萬不要輕易許諾,向別人承諾自己根本辦不到的事情,這樣只會對你和你的公司造成不良的影響
5. 態度不囂張傲慢
客戶永遠都是上帝,一定要尊重客戶,特別在銷售很好的時候,要避免產生驕傲自滿的態度,就時刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進行交往。
6. 不強詞奪理
置業顧問不要在口頭上逞強,要尊重客戶,實事求事是闡明自己的觀點,事實勝於雄辯,這是自古不變的真理,不要搶客戶話題,盡善盡美的解答問題
7. 不要用很難明白的語言,要講普通話,一定要與客戶溝通,語言要精練
8. 不口若懸河、言談不切實際
“言多必失”好的置業顧問並不是口若懸河講個不停,應當適可而止,講究一個“度”字,真正的談判高手讓客戶多講自己少講,以瞭解客戶所思所想所憂,不開庸俗的玩笑,儘量談客戶感興趣的事情
9. 談客戶聲音要大氣些、專業性強、語言要有感染力、有自信,不要過度自貶
10. 先介紹共有多大面積(讓客戶選擇)要問要多大面積,再介紹相應戶型,主推一個最多介紹兩個,二選一
11. 看客戶介紹價格,算付款後介紹付款方式,推進談判進程
12. 價格問題永遠是談判的最後問題
13.談兩種付款方式,二選一
14.要有引導客戶的能力控制談判桌,先入為主,牽著客戶走
15. 不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢
16.從客戶問題切入,然後展開擴張
17. 思路清晰,不要語無倫次
凡是客戶精通的事要虛心請教,不要言語充滿懷疑
18. 不懶惰
客戶都喜歡勤勞的人,如果客戶非常繁忙,可以主動地上前幫忙,懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采,很難搏得客戶的喜歡
加油，送給每一位銷售人
座標 ： 合肥 @小魚兒
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