最近幾天由於在長沙參加<2018營銷動力學峰會>,所以這幾天沒有寫文章,那麼今天在火車上臨時給各位分享一個引流鎖客的絕妙策略,希望給各位實體店老闆帶來啟發吧!
那麼這個案例中,粥品店的李老闆也是我們的一個江西的學員,開了一家砂鍋粥品店,產品有幾個種類,味道也很好。但是呢由於位置和對手競爭的原因,生意一直不溫不火。
那麼在進行了深入的學習之後呢,自己就設計了一張98元的引流卡去引流,但是呢沒什麼效果,原因就是有幾個點沒做到位,梳理之後呢重新給他做了方案設計。
下面就為大家分享一下這個方案流程:
首先,任何一家店想要有生意,就得解決客流問題。所以,我們要做一個基礎套餐出來進行引流。引流進店之後,不能讓他流失,就要再做一個無法抗拒的鎖客主張進行鎖客;
比如:
包裝一張價值102元的引流卡
1、皮蝦粥1份(可供4人吃)48元
2、4瓶啤酒 24元
3、花甲1份 20元
4、涼拌海帶絲1份 10元
共計:102元
用價值102元的套餐卡,對接魚塘免費送,(周圍的鏈條商家)進行引流;那有人會問了,別的商為什麼會幫你送卡呢?
其實很簡單,可以幫他提高成交率呀!比如:服裝店,今天買200元的衣服,我送你102元的粥店消費卡。相當於顧客花100元就得到了原價200元的衣服,顧客高不高興。102元的消費卡是粥品店免費送給服裝店的,服裝店沒花一分錢還幫她促成了生意,服裝店願不願意。
那麼粥品店虧不虧錢呢?
如果沒有下一步的鎖客方案,肯定虧了。那麼我們往下看:
顧客持卡進店消費之後,我們再推出充值卡主張:
花99元購買會員存酒卡(1塊錢存酒);
1、送99瓶啤酒(飲料),每次過來可以喝隨意喝;
2、再送:72元生蠔12個、38元皮蛋粥1份……(每次來選其中1個免費)
這個主張對顧客來說超級划算,去別的店裡消費啤酒都3一5元一瓶,來這隻要一元一瓶。女性顧客換成飲料。
執行的時候要注意幾點:
1、一定要給出一個非常合乎邏輯的理由,告訴顧客為什麼做這樣超值的活動;比如:老闆喜得貴子、老闆娘x歲生日慶賀等!
2、一定要引發從眾心理,讓對方感覺現在很多人都搶著充卡;比如準備一下充值客戶登記表、讓人排隊等!
3、一定要有專人推卡,並設定推卡獎勵機制;
那為什麼要送102元的套餐,因為套餐讓人感覺有價值感,並且暗示對方可供4個人吃,那麼因為這個暗示可能就會邀請幾個朋友過來一起吃。
還有,來了之後肯定會有一部分消費溢出(也就是額外再花錢點菜),這樣,基本能首次持平成本,如果不點其他菜怎麼辦呢? 那就推薦他辦充值卡,一定要設計推菜策略,用話術給對方推薦一些特殊菜,可能就會有一定比例又多點一些;這就需要對服務員進行一些話術及技巧的培訓。
然後再推出99元存酒卡,又會有很大一部分人辦卡,如此一來,你的引流成本很容易消化掉;
那有人又會說了,推99元的充值卡不是賠得更多了嗎?賠不賠,精明人一看就知道了,不用再多解釋了。
但是有一個前提,魚塘一定要測試和篩選,不要一下就對接很多引流卡出去;還要跟進確保商家不會給你亂髮或不發。
當然,這裡的存酒卡金額可以設計很多層次,比如99元 199元 299元,分別贈送的東西和力度不一樣就行。
當然,充值主張也不一定是要存酒,還有第二種方案,還可以這樣:
充值399元辦金卡會員:
1、享受10每次消費免費送粥特權(48元/份的粥)價值480元;
2、再送:50瓶啤酒(價值300元);
3、還送365元無門檻消費充值卡,在本店任意消費;
釋疑:
你收了對方399元,但是隻送了365元的充值卡,也就是說,這裡還有34元額外多出來的錢,其中拿出10元獎給推卡的人,24元彌補一些粥的成本; 365元的充值卡,本來就是沒有任何折讓的利潤在裡面, 酒水和粥都是鎖定回頭的產品,每次必定有消費溢出;所以,雖然此次充值並沒有贏利,但是鎖定了顧客後續的多次消費來實現贏利,併為他帶來了源源不斷的客流及店鋪人氣!
同樣這種模式還能進行再次升級,變換出多種玩法,類似這樣的主張,可以設計很多進行測試!
當然這種方案不僅僅侷限於餐飲店,可以應用到其它多個行業!
按照上面的思路,你需要根據自己的店鋪及產品再針對性的調整自己的方案,然後先小規模測試,完善之後再進行規模化放大。
今天分享的這個策略其實非常簡單,但是非常實用,而且效果相當不錯,已經幫助了上百家店實現了業績翻倍的效果!可能還有一些朋友看了一臉迷惑,建議多多學習思考!
我是李文江,專注於實體行業營銷策劃。我的宗旨是:用簡單實用的方法做大手筆的策劃!更多精彩技巧請持續關注!
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