不论你从事哪一个行业,客户不愿意购买的理由,大约有五到十五个左右。
高人一等的的努力，会有高人一等的销售技巧和销售话术，自然也会有高人一等的钱包。
天下没有新鲜事,所以也没有新的反对理由。
所有的理由我在这几天都总结分享过了，你们自己肯定在销售过程中也全都听过了。
有句至理名言：不论你从事哪一个行业,客户不愿意购买的理由,大约有五到十五个左右。
我认识一位销售大咖,他只有在一种情况下才会和客户约时间见面——当他做完产品介绍时,客户要不就说“好”,要不就说“不好”，他们不能说:“我想考虑考虑。”否则他不会跟他们订时间约谈。虽然有点嚣张,不过观念却是正确的。
提前准备是解决客户异议、克服反对的最佳方法
下面是提前准备应对客户提出异议、发出反对理由的实操全过程。
1.确认所有可能的反对理由:与销售代表和客户讨论,大家一起回想、总结客户反对的理由。每个人说出前十个他想到的反对理由,他们会如泉水般源源不绝。
2.写下来:把每一个你确定过的反对理由逐一记下来。注意同样的反对理由有时候会有很多不同的说法。
3.为每一个反对的理由,拟好回答的销售话术，完成这件工作需要花点儿时间。和你的同事们一起拟,说不定还可以找几个客户过来,一起努力。为每一个反对理由设想几个假设情况。
4.制定有效回答的行销话术和强有力的宣传资料：诸如感谢信、对照图表与证明文件,都可加强由反对到促成的过程。制定任何你认为可以让销售代表觉得有靠山,而且可以让销售更轻松的东西。
5.场景再现、话术演练：回答写下来之后,安排几个角色扮演的机会,以熟悉每个拟好的情况,不断练习,直到表现自然为止。
6.在演练之后修改回答话术,一定会有值得修改之处,要尽快完成。
7.试用在客户身上：去找一位或二位专找麻烦的客户,解决其所有异议之后，告诉他们你的壮举。你有这份勇气,他们会觉得受宠若惊,进而给你真实的回答。
8.最后的版本要以销售实操为基础:销售过程中往往会改变一份稿子或接触方式。每次做的修改都要附上附录。
9.把文件保管起来：发给每位销售代表一份。
这么做还有额外的好处。当公司雇用新的销售代表时,你可以作为新手训练手册给他们参考，以增加收获与收入。
10.定期讨论修改可以异议回答稿子:总是会有人发明出最新最好的方法。
关键在于要知道可能发生的反对理由,并拟妥稿子,把回答放进平常的产品说明中。如此一来,当你进行到促成阶段时,就不会有反对的声音了。
这儿有七个预防反对发生的销售办法销售和话术,你可以考虑把它们加进你的稿子里,再编入你们的产品说明,成为整个过程的一部分:
1.类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户,最后还是购买的故事。
2.感谢信：有些感谢信可能是促成的因素。例如:“我以为价钱太贵,但是经过一年较低成本的维修让我了解到,整体的成本其实比去年减低了20%。谢谢你说服了我。”
3.公司产品的相关权威报道:品牌背书，让客户建立信用、建立信心。
4.对照图表：逐一比较自己公司与竞争对手的商品。当准客户说要多方面去比较看看时,可以拿出来给他参考。
5.说:“根据我们的经验……”是预防反对最有力的一句开场白。
6.说:“我们听客户说的话。他们有xx疑虑我们的做法是xx。”让意向客户释怀而不再反对。让他看到你用心的聆听与举动。
7.预防谣言重现(服务品质差、价格偏高等恶名）。
如果你可以在产品介绍阶段,意向客户还没有提出异议的时候,先把反对的理由消除掉,那你完成销售的可能就大多了!
这里有两个活生生的例子：
●预防反对价钱的理由:
“张总,很多人告诉我们说,我们的价钱太贵,没有竞争性。但是根据我们的经验,我们发现客户常常会把价钱与成本混为一谈。让我告诉你为什么我们虽然不是价钱最低,但对你而言我们的总成本会是最低的。”
(然后你把逐年下降的花费额,或者售后服务成本的对比拿给客户看。在意向客户通过你展示的东西,知道什么是真正的成本后,让他自己说服自己)。
●预防“我们已经有一家令人很满意的供应商了”之类的拒辞:
“王总,在我们拜访的这么多客户里,有很多客户跟我们的竞争对手关系很好。我希望能拿一封信给你看,这是一位我相信跟你有一样感受的客户所写的。在他下订单试用之前,他也以为自己有很好的供应商。”(把信拿给他看)。
这些处理客户异议或者反对意见的方法，看起来很简单，但是也是建立在花时间练习、在练习和实践中不断创新、并且坚持不懈的基础上，才能熟练应用，最终成功。
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