不論你從事哪一個行業,客戶不願意購買的理由,大約有五到十五個左右。
高人一等的的努力，會有高人一等的銷售技巧和銷售話術，自然也會有高人一等的錢包。
天下沒有新鮮事,所以也沒有新的反對理由。
所有的理由我在這幾天都總結分享過了，你們自己肯定在銷售過程中也全都聽過了。
有句至理名言：不論你從事哪一個行業,客戶不願意購買的理由,大約有五到十五個左右。
我認識一位銷售大咖,他只有在一種情況下才會和客戶約時間見面——當他做完產品介紹時,客戶要不就說“好”,要不就說“不好”，他們不能說:“我想考慮考慮。”否則他不會跟他們訂時間約談。雖然有點囂張,不過觀念卻是正確的。
提前準備是解決客戶異議、克服反對的最佳方法
下面是提前準備應對客戶提出異議、發出反對理由的實操全過程。
1.確認所有可能的反對理由:與銷售代表和客戶討論,大家一起回想、總結客戶反對的理由。每個人說出前十個他想到的反對理由,他們會如泉水般源源不絕。
2.寫下來:把每一個你確定過的反對理由逐一記下來。注意同樣的反對理由有時候會有很多不同的說法。
3.為每一個反對的理由,擬好回答的銷售話術，完成這件工作需要花點兒時間。和你的同事們一起擬,說不定還可以找幾個客戶過來,一起努力。為每一個反對理由設想幾個假設情況。
4.制定有效回答的行銷話術和強有力的宣傳資料：諸如感謝信、對照圖表與證明文件,都可加強由反對到促成的過程。制定任何你認為可以讓銷售代表覺得有靠山,而且可以讓銷售更輕鬆的東西。
5.場景再現、話術演練：回答寫下來之後,安排幾個角色扮演的機會,以熟悉每個擬好的情況,不斷練習,直到表現自然為止。
6.在演練之後修改回答話術,一定會有值得修改之處,要儘快完成。
7.試用在客戶身上：去找一位或二位專找麻煩的客戶,解決其所有異議之後，告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣,他們會覺得受寵若驚,進而給你真實的回答。
8.最後的版本要以銷售實操為基礎:銷售過程中往往會改變一份稿子或接觸方式。每次做的修改都要附上附錄。
9.把文件保管起來：發給每位銷售代表一份。
這麼做還有額外的好處。當公司僱用新的銷售代表時,你可以作為新手訓練手冊給他們參考，以增加收穫與收入。
10.定期討論修改可以異議回答稿子:總是會有人發明出最新最好的方法。
關鍵在於要知道可能發生的反對理由,並擬妥稿子,把回答放進平常的產品說明中。如此一來,當你進行到促成階段時,就不會有反對的聲音了。
這兒有七個預防反對發生的銷售辦法銷售和話術,你可以考慮把它們加進你的稿子裡,再編入你們的產品說明,成為整個過程的一部分:
1.類似情況：陳述幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶,最後還是購買的故事。
2.感謝信：有些感謝信可能是促成的因素。例如:“我以為價錢太貴,但是經過一年較低成本的維修讓我瞭解到,整體的成本其實比去年減低了20%。謝謝你說服了我。”
3.公司產品的相關權威報道:品牌背書，讓客戶建立信用、建立信心。
4.對照圖表：逐一比較自己公司與競爭對手的商品。當準客戶說要多方面去比較看看時,可以拿出來給他參考。
5.說:“根據我們的經驗……”是預防反對最有力的一句開場白。
6.說:“我們聽客戶說的話。他們有xx疑慮我們的做法是xx。”讓意向客戶釋懷而不再反對。讓他看到你用心的聆聽與舉動。
7.預防謠言重現(服務品質差、價格偏高等惡名）。
如果你可以在產品介紹階段,意向客戶還沒有提出異議的時候,先把反對的理由消除掉,那你完成銷售的可能就大多了!
這裡有兩個活生生的例子：
●預防反對價錢的理由:
“張總,很多人告訴我們說,我們的價錢太貴,沒有競爭性。但是根據我們的經驗,我們發現客戶常常會把價錢與成本混為一談。讓我告訴你為什麼我們雖然不是價錢最低,但對你而言我們的總成本會是最低的。”
(然後你把逐年下降的花費額,或者售後服務成本的對比拿給客戶看。在意向客戶通過你展示的東西,知道什麼是真正的成本後,讓他自己說服自己)。
●預防“我們已經有一家令人很滿意的供應商了”之類的拒辭:
“王總,在我們拜訪的這麼多客戶裡,有很多客戶跟我們的競爭對手關係很好。我希望能拿一封信給你看,這是一位我相信跟你有一樣感受的客戶所寫的。在他下訂單試用之前,他也以為自己有很好的供應商。”(把信拿給他看)。
這些處理客戶異議或者反對意見的方法，看起來很簡單，但是也是建立在花時間練習、在練習和實踐中不斷創新、並且堅持不懈的基礎上，才能熟練應用，最終成功。
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