只見招生活動經費越花越多，不見學費填滿荷包？
雖然活動吸引了很多家長上門，但是報班率仍然很低？
活動一次不落的舉辦，轉化率卻跟不上節奏？
最近，很多校長都有這樣的疑問：為什麼活動邀約來的家長到校區以後，課也聽了，禮物積分也領了，但是卻不報班呢？原因就是，沒把轉化工作做好。其實，不講轉化的營銷活動無異於“耍流氓”。
想擺脫這種“窘態”嗎？那就跟我一起學習一下做好轉化五步驟吧！
重點鎖定目標人群---老生
不管你做什麼類型的活動，終極目標只有一個，那就是招生，儘可能的把生源轉化成付費學員。在邀約來的學生裡，我們應該重點鎖定老學員。因為老學員已經具有購買慣性，在“買課”這件事上的看法跟校區已經達成一致。針對老生，應該重點開發續費和明年全年課程。
那麼，該如何鎖定老學員呢？
▌1、找出本校區去年報名全年包的學員信息
2015年，大衛美術舉辦”雙十二“招生活動的時候，就對2014年報名全年包的學員信息進行了彙總，找出有報名慣性的老學員，為此次活動快速鎖定重點老生做鋪墊。
▌2、找出本校區今年新增學生的信息
此次活動之前，要找出從2016年1月至今的新增學員信息，並彙總。注意，老生續費轉化的不包含在內。
▌3、找出本校區今年到過店，但沒有報名的學生信息
很多學生可能是通過試聽課、電話邀約、市場促銷或者自主登門等方式來到過校區，對校區有了一定的瞭解，與校區產生過交集，即使當時沒有報名，也不能放棄他們，這對之後的促單溝通有利。
把學生分類，合理分配老師任務
▌1、第一步：尋找“慣性”老生，適度增科
把去年報名全年包學員的科目製成表格，分配給所帶年級的老師，在保證完成去年同等科目的前提下，適當增加25%-35%的任務，激勵衝擊更高目標。
比如，一個學生去年報了4科，分配任務時，可以在這個基礎上增加25%-35%，這就意味著今年得報5-6科，可是，應該通過什麼途徑實現這個目標呢？可以擴科或者增加新的課程。具體實施哪種方案，要根據學生和校區的實際情況，與老師仔細分析之後確定。寒招期間，為了衝刺更高營業目標，我們新增了一個新課程---書法，就可以採取增加新課程的方式，提高報班率。
就拿書法來說，不管學生報了2017年春季班還是秋季班，只要再加100元，就可以學習價值1310元的大衛美術寒假書法課。一來，價格的大幅度優惠，可以吸引很多家長報名。二來，老師也可以完成老生增課的任務。
總之，要想實現更高業績，首先，找到老生的報名慣性；其次，老師仔細分析學生特點，推薦適合的增科項目；再次，適當提高任務目標，並討論具體達成方法，要設有激勵老師和吸引家長的機制。
▌2、第二步：推多科，打造新生“買課”慣性
把全年度所有新生的信息製成表格，由於新生沒有產生報名全年包的慣性，建議從多學科推起，並耐心講解。
對於新生，來到校區不報名或者只報一科，其實也不奇怪，因為他還沒有產生購買慣性。所以針對新生及家長，如果只報一科，這時候不要急著關單，而是耐心講解活動規則，並且暗示他：一般學員都選擇報多科，一是利於學習的連貫性，二是價格優惠，三是孩子學習成績整體提高，家長也放心把孩子交給我們。這樣做，其實是在打造新生的”買課“概念和慣性。
▌3、第三步：到店未報名的學生也不容忽視
把今年到店未報名的學生信息製成表格，通過短信、微信或電話的方式，告知家長全年包大優惠啟動了，可以再次到店來參加活動並獲得積分和禮物。
到店未報名的學生也有很大發展潛力，往年經驗表明，這些學生可以達到30%-40%的成交率。在製作表格的時候，把他們分類，他們可能是因為住的遠或者家在外地需要兩地跑，也有可能正在考慮或者等待優惠，把原因分類，做到知己知彼，各個擊破。所以，要珍惜這類生源，並且深度挖掘。
老帶新：展示優質服務
做好老生的教學和教務服務，學生自然會主動轉介紹，將會獲得意想不到的驚喜。
學生來到校區以後，我們要提供優質服務，把關懷做到每一步。老師要把學生的日常點滴收集起來，並傳達給家長，如把每節課的點評和作品圖片，通過第三方平臺發到家長手機端，讓家長對學生的進步有一個直觀的感觸。學生進步以後，家長和學生會主動幫我們宣傳。
新生來到校區以後，感受到校區的文化氛圍和溫度，對校區的直觀感受對校區有利，再加上三到四次課的體驗，這個學生就很容易“買課”了。
老帶新的成功，一定是建立在持續的優質服務之上，並且平時要注重和家長的溝通，讓家長看到學生的進步。
優質服務可以體現為:
盡最大努力，讓家長買單
要想留住到店的家長和學生，提高轉化率，僅僅憑優質服務做不到立竿見影，還需要一些小秘訣。
▌1、做好新生接待流程
① 填寫試課/到訪表
主要包括學生姓名、基本信息、家長聯繫方式和對孩子的評價。
② 貼好名貼
讓學生和家長把姓名貼貼在身上，方便我們迅速搞清楚來訪者，也可以阻攔冒充家長者，保證會場秩序和訪客質量。
③ 前臺、校務與老師交接新生試課登記表。
④ 引導家長進入休息區，並講解當天活動的/試課的時間和現場流程。
⑤ 接待人員瞭解學生的重點情況
瞭解學生的注意力集中的時間段、興奮點和能夠忍受的課時長度。把這些情況記錄下來，之後與家長進行溝通。
⑥ 在較好的前提下進行定班
告知家長，學生的情況。這時一定追問要不要定班，否則，很容易流失資源。
⑦ 記錄未報名的學生生，準備下一次邀約進店。
▌2、尊重客戶的選擇
① 新生到店，不要出太強烈地引導家長報名的現象，否則容易讓家長產生反感；
② 大部分第一次來到店裡的家長不會選擇報多科，當家長提出報單科的時候，要採取兩種方式：
第一，立馬收網，報名繳費。如果遇到一些消費能力有限的家長時，就要趕緊關單。
第二，站在家長角度去幫助他獲得更大優惠。針對消費能力較好的家長，如果他提出報一科，可以這樣詢問：您選單科，是不是對我們的寒假招生優惠不是很瞭解呢？我可以跟您講解一下優惠政策和單科、多科的區別。這就篩出一些因為不瞭解規則的家長。
這裡分享一個小技巧：把報兩科、四科和六科的學生名單分開做成冊子。遇到報兩科的家長，就拿出報四科的冊子，對其進行促單。
③ 第一次到店沒有報名的新生，無論是獲取積分，或是領取獎品，始終要報以熱情的態度。
▌3、聽到這幾個詞，可能意味著推單成功
在跟家長溝通過程中，聽到這幾個詞時，就要注意了，這就意味著家長傾向於簽約了，把握好機會。
比如，如果家長開始詢問上課時間了，那就證明他產生了購買意向，這時候就要抓準時機，進行關單。
有的家長會詢問購買力度，此時，他的購買意向已經非常高了，你可以這樣回答：此次活動，是全年優惠力度最大的一次，錯過就太可惜了。
也有家長會說，我想給孩子找一家美術培訓學校，這時候你可以接著話茬：那您就來對了啊！我們這邊是最專業的美術輔導機構，而且現在優惠力度最大，保證不會讓您和孩子失望。
教師、顧問、主管的黃金協調
不管在活動中，還是店內，每個職務之間都要相互配合、協同合作。
▌
1、明確主管、顧問和教師的職責範圍主管：
顧問：
老師：
▌2、三者黃金協調
校區耗時耗力舉辦了活動，一定要讓活動效果最大化，提高轉化率。首先，也是重中之重，就是找到重點人群即老生的購買慣性，給他們推續費和明年全年課程；其次，把學生分類，合理分配教師任務，在穩定中衝刺銷售業績；再次，提供優質服務，注重和家長溝通，做好老帶新；第四，七步做好家長和學生招待工作，把關懷做到每一步；最後，協調好各部門的分工和合作，避免活動和店內準備工作脫節。
做活動固然重要，但是更重要的是，
利用好活動節點，把轉化率做上去。
閱讀更多 騰躍校長社區 的文章
