珠寶銷售技巧：更多時候是，顧客看完還要去對比，還要考慮。但是，你並不清楚她到底是考慮什麼，你也問不出來。
珠寶銷售案例：
你說過，珠寶銷售接待流程包括10個步驟，看的來有點複雜，有沒有再簡單點的做法，比較好理解的，我在接待顧客就好像跟著自己的感覺走，有時候卡在那裡就不知道怎麼辦了。
珠寶銷售技巧1：為什麼能成交
接待流程的10個步驟，是一套系統化的做法。
每個步驟做法，都有相應的作用，只有把每個環節都做到位，你才能清晰地知道，顧客離購買下單還有多遠。
否則，你就只是憑自己的感覺做銷售，想到什麼說什麼。
這是很多銷售常犯的接待錯誤。
之前說過，
假如你想徹底解決一個問題，首先並不是先想怎麼做，而是先弄明白為什麼要這麼做。
只有清楚為什麼，你才能進入問題的根本。
比如，
為什麼你能成交顧客？
之所以能成交，是因為顧客的問題得到解決，並且感受到產品的價值，以及能給她帶來什麼好處。
再往前推一步，
你想解決顧客問題，必須先找出這個問題點在哪裡。如果你都不知道，顧客到底是在顧慮什麼 ，
請問，你應該從哪裡入手解決呢？
這就要先了解顧客需求信息，而且只有徹底瞭解，你才會找到對點的解決方案。
不過，
有一種情況，你並不需要了解顧客多少信息，就可以直接成交。
最主要原因是，顧客的購買意向比較明確，知道自己要什麼，而你們家剛好又有合適的產品。
在成交最後環節，簡單談談價格就買單了。
可是，這種輕鬆成交的案例，並不會太多。
更多時候是 ，顧客看完還要去對比，還要考慮。但是，你並不清楚她到底是考慮什麼，你也問不出來。
以至於後續的跟進，你也不知道該從何入手。
珠寶銷售技巧2：從挖掘需求開始
挖掘顧客需求，是成交過程中，非常重要的一個環節。
不管這個顧客是現場成交，還是需要再次跟進，都是由你對顧客需求的瞭解程度所決定的。
挖掘需求最直接的方式，就是提問。
而提問的方式，又分為兩種：
一是，直接提問；
二是，間接式提問。
直接提問就是，你想知道哪方面信息，就直接問顧客 。
但是，這種做法，大部分時候你是得不到答案的。
因為顧客也不傻，她知道你問這些問題的目的，就是為了更好成交。
而在剛開始接待，都還沒讓顧客放下對你的防備心，她怎麼可能告訴你呢？
最好的提問方式是，間接式提問。
你只有先給到顧客有價值的信息，後面再順帶提問，就能自然而然的繞過顧客的意識層面。
此時，她會自然而然把答案告訴你。
這種間接式提問，需要通過持續訓練。
雖然你明白這種做法，但是並不代表你就能學會。
另一個，常用的挖掘需求做法，
就是試戴測試。
任何一個成交的案例，都是從試戴開始。
假如銷售還沒有進入試戴環節，請先別想著怎麼成交。
整個挖掘需求的過程，就是在不斷完善你對顧客的瞭解。
只有充分了解，你才知道應該從哪個點切入，後續的銷售動作，都是圍繞這個點展開。
珠寶銷售技巧3：以解決問題為導向
瞭解完顧客的需求，接下來就是做對點推薦。
只有對點推薦，
顧客對你的介紹才會有感覺，而且也才會覺得你比較懂她。
這是體現珠寶銷售專業程度，其中一種做法。
假如顧客對你的推薦還比較滿意，
接下來，就要進入嘗試成交的環節。
嘗試成交，並不是讓你逼顧客買單，而是先測試她的購買意向，到底有多強。
通過這樣的測試，你才能
發現顧客的疑慮點。這時候，你就需要進一步解決問題。
想更好解決問題，
並不是簡單地回答問題，而是要通過塑造產品價值、塑造活動價值、同行對比、款式對比、以及給到顧客3個以上的購買理由。
看到這裡，也許你會覺得，銷售哪裡需要這麼複雜。
是的，一般銷售並不需要這麼複雜。
但是，如果你想成為銷售高手，這還只是
常規訓練。更深層次的還有，
你對顧客消費行為瞭解，
明白顧客消費心理，
清楚地知道周邊同行情況，
發現並放大自家優勢，
等等……
即使別家比你們有明顯優勢，你也知道可以從哪裡突破，做差異化銷售。
說個我自己的成交案例，
曾經有個想買一克拉的顧客，因為預算卡住了 ，後來我轉推90分的鑽石。
為了順利成交，我提前準備了，顧客值得購買的10個理由。
第二天接待時，
就這樣一個一個地講解，當我講到第5個理由時，顧客就決定下單了。
但是，我還是繼續把後面5個理由說完。
最後讓顧客覺得，買這顆90分的鑽石，超值！
請記住一句話，
你的做事標準，決定你的結果質量。
小結：
只有當你以最難成交的標準，訓練自己的銷售能力。
以後遇到任何銷售難題，都能遊刃有餘地解決。
我是羅賓，專注於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處。
如果你有珠寶銷售技巧或管理的相關問題，歡迎關注。
閱讀更多 羅賓說事 的文章
