“長尾理論”由雜誌主編克里斯·安德森於2004年首次提出。這一概念認為：隨著零售商通過互聯網以更少成本提供更多產品，他們不再需要搶佔龍頭來促進銷售。
換句話說，需求曲線從頂點回落，趨近尾部。
然而，沃頓商學院運營、信息與決策教授謝爾蓋·奈提辛(Serguei Netessine)參與撰寫的一篇研究論文卻發現事實與此截然相反：由於消費者被大量選擇搞得頭暈目眩，他們更願意忠實於自己所熟知的品牌。
這也是為何網上賣家必須要針對顧客優化自己的搜索機制。
“長尾理論”適用於多種情境。比如人們瀏覽網頁的習慣。你絕大多數時間是會訪問比較大的幾個網站還是那些小的利基網站？還有你經常播放的音樂。我們選擇從電影切入，部分原因是電影、網飛(Netflix)還有Youku優酷都曾是研究“長尾效應”影響時引用過的重要實例。
有一種猜測認為，人們偏向選擇熱門電影的原因之一可能是劣質的利基電影太多了。但你們卻發現其實並不是這樣。
最主要的發現是：我們並沒有發現什麼有力的證據證明“長尾效應”的存在，反而與這個理論背道而馳，也與先於我們的一些研究結果背道而馳。我們發現，需求越來越向頂端集中。當人們選擇影片的餘地越來越大時，他們更傾向於選擇最熟悉的，比如湯姆·克魯斯參演的電影。
沒錯。有人可能會說，有了互聯網、移動終端、DVD等等選擇，電影的傳播會更加容易。因此，電影市場上充斥著各種無名小輩粗製濫造的影片。那些影片多得數不過來，卻根本沒人願意看。於是，大家有點像是被熱門影片吸引走了那樣。我們的發現才不是這樣的。
我們發現，當新片上映時，其中一些會成為熱門片，其中一些會變成利基片，而產品的多樣性卻不斷增加。你可以看看Youku優酷上究竟有多少電影。這個數量一直在不斷增加。
況且，我們看電影的時間有限。實話實說吧，我們現在看電影很可能不像以前那麼頻繁了。但也許還是會多一點的，因為現在移動設備上也能看電影，但絕不會有從前的5倍、10倍、100倍那麼多。然而影片的數量卻是爆炸式增長的。
所以對影片整體的需求量是下降的。當人們試圖在越來越多的影片中搜索該看點什麼的時候，往往更傾向於選擇熱門影片。我們認為實際上人們會這樣做的原因包括，首先，很難在各種各樣的影片中進行搜索；第二，即便依賴某種推薦機制，每家公司現在都這麼做了，推薦機制仍然很基礎，僅能推薦其他人已經看過的電影，無法從海量的利基電影裡推薦。
推薦機制，以及根據利基產品的屬性分類。對於一部電影來說，最重要的屬性肯定是明星號召力了。公司如何解決這個問題？
亞馬遜在這方面做得尤為出色。如果你看一下他們提供利基產品的策略，就會發現其實最初提供產品的並不是他們。他們允許第三方賣家在平臺上銷售利基產品。時間一久，亞馬遜可能就能監測到那些銷售情況，並說：“嘿，這個產品以前咱們不知道，似乎銷量很不錯。現在可以考慮是否跟進，自己銷售了。”
從第三方賣家那兒可以瞭解很多信息，允許他們進駐平臺相對來說沒有風險。如果大眾不需要那些產品，賣家就會自生自滅。但如果出現需求，亞馬遜仍然可以掌控交易情況。這是出售利基產品的安全方式，不會有太大負擔。
思考信息技術如何改變我們的購物方式，主要是將互聯網和實體店鋪進行比較。
如今我們的技術又有所發展，出現了移動技術。比如，這篇報告的作者之一Tom Tan一直在研究從網絡渠道轉向移動端渠道後產品種類都發生了怎樣的變化。
在移動設備上進行搜索甚至還要更難，搜索結果顯示起來更費力。他們的發現再一次與“長尾效應”背道而馳。人們更關注熱門產品了。或許這是因為人們實在不願意在那麼小的屏幕上費力地滑動手指。
想要在移動端做出理想的搜索界面是一個很大很大的挑戰。當然，人們在手機上的搜索內容也不一樣。但至少目前就我所見到的情況而言，我認為今後將是熱門產品的天下。
從我們這次的研究和我自己的判斷來看，人們對信息技術越來越滿足，只關心自己熟知或者身邊人喜歡的少數產品。
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