第二次世界大戰後不久,我在倫敦得到了一個極為重要的教訓。那時,我是澳大利亞飛行家詹姆斯的經理人。在大戰期間和結束後不久,詹姆斯成為了世界矚目的人物。一天晚上,我參加了歡迎詹姆斯的宴會。那時,坐在我右邊的一位來賓給我們講了一段詼的故事,並在講話中引用了一句話。他指出這句話出自《聖經》,而我恰好知道這句話出自莎士比亞的作品。那時候,為了顯得自己有多麼突出,我毫無顧忌地糾正了他的錯誤。然而那人卻說:“什麼?那句話出自莎士比亞?不可能,絕對不可能。”他堅持認為自己是對的。
當時,坐在我左邊的是我的老朋友加蒙,他是一個研究莎士比亞的專家。我們]讓加蒙來決定我們誰是正確的。加蒙在桌子底下踢了我一腳,然後說:“卡耐基,你是錯的,這句話的確出自《聖經》。”宴會之後我們]一起回家。我責怪加蒙說:“你明明知道那句話是出自莎士比亞之口,為什麼還要說我不對呢?”“是的,一點都不錯。”加蒙說,“那是莎士比亞的《哈姆雷特》第五幕第二場中的臺詞。可是卡耐基,我們都是這個宴會上的客人,為什麼我們一定要找出一個證據,去指責別人的錯誤呢?你這樣做會讓別人對你產生好感嗎?你為什麼不能給他留一點點面子呢?他並不想徵求你的意見,也不想知道你有什麼看法,你又何必去跟他爭辯呢?記住這一點,卡耐基:永遠不要跟他人發生正面衝突。這是一個理。
“永遠不要和他人發生正面衝突。”說這句話的人現在已經不在這個世界上了,可是我會遠記住這句話這個教訓給了我極大的震動。我原來是一個固執己見的人,從小就喜歡跟人辯論。讀大學的時!候,我對邏輯和辯論十分感興趣,經常參加各種辯論比賽。後來,我在紐約教授辯論課,甚至還計劃著手寫一本關於辯論的書。現在,我一想起這些事,就會感到十分羞愧。那天之後,我又聆聽了數千次辯論,並且十分注意每次辯論會之後產生的影響。我得出一個結論,它也是一個真理:天下只有一種方法能得到辯論的最大勝利,那就是像避開毒蛇和地震一樣,儘量去避免辯論。
我還發現,在辯論之後,十有八九,各人還是會堅持自己的觀點,相信自己是絕對正確的。辯論產生的結果只能是失敗,永遠無法獲勝。即使表面上你取得了勝利,實際上卻與失敗沒有什麼區別。因為就算你在辯論會上勝了對方,把又對方駁得體無完膚,甚至指責對方神經錯亂,可是結果又會怎麼樣呢?你自然逞了一時之快,自然很高興,但是對方卻會感到自卑。
你傷了他的自尊,他會對你心懷不滿你應該知道,當人們被迫放棄自己的意見而同意他人的觀點的時十候,就算他看起來是被說服了,實際上他反而會更加固執地堅持自己的意見巴恩互助人壽保險公司為他們的職員定下了這麼一條規定:不要爭辯。他]認為,一個好的推銷員是不會跟顧客爭辯的,即使是與最平常的意見不合,也應該儘量避免。因為人的思想是不容易改變的。
林肯曾經這樣斥責一位與同事爭吵的軍官:“一個成大事的人,不應處處與人計較,也不應花大量的時間去和他人爭論。無謂的爭論不僅會有損你的教養,而且會讓你失去自控力。儘可能對別人謙讓一些。與其擋著一隻狗,不如讓它先走一步。因為如果被狗咬了一口,就算你把這隻狗打死,也不能治好你的傷口。”我認為,林肯的話也應該成為你的行動準則。
卡耐基建議您
在推銷中也是如此。真正的推銷術不是爭論,即使是不露聲色的爭論。
在你打算開口辨論之前,想想對方說的確實也很有道理。
在辨論時,也許你的意見和立場是對的,但是如果你想改變你對手的意志,辨論是最糟糕的方法。
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