原文來自：清流club
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金融貸款這個市場是有一定的邊界，尤其是現如今網絡盛行時代，對於哪些沒有自有流量的金融機構或者沒有足夠的資金的機構來說，其邊界性質也是更高了。面對近來公司和其他競爭對手的業績增速都在下降的事實，某頭部消金機構人士不得不承認，他已經明顯感受到了天花板。
在國家在各個方面開始推行信用機制完善體系的大前提下，螞蟻信用分，騰訊信用等各大線上線下渠道都在支持這一響應，也就是說對於一個金融服務的公司，不管是採取什麼樣的渠道來獲客，已授信的用戶佔比越來越高，新客戶已經被各大型企業洗過了很多，優質的新客戶越來越難獲得，這已經是目前行業所處的的一個明顯的事實。
對於一般的消金機構來說，不像傳統的銀行，有大量的線下網點，自然就消失其天然的獲客優勢。而且銀行在國家的支持下，其信任度又讓大部分群體自覺信賴。因此為了突破這樣的難題，絕大多數的消金機構開始通過代理、電銷等多種外部渠道來獲客。據瞭解，持牌消金機構中，僅招聯、盛銀等為數不多的幾家沒有使用代理模式展業。
但是，行業的相關人員應該都瞭解，“代理就意味著風險”這樣的說法，因此大多數消金平臺對代理模式的態度也十分謹慎，處在既渴望利用代理渠道的獲客能力，又擔心風險不可控制的兩難境地。於此同時代理模式其獲客的質量又相對來說比較低。
那麼代理模式這把讓從業者又愛又恨的雙刃劍，究竟是如何運營的呢？
線上花樣多，線下分兩撥
在互聯網已經區域穩定的當下，推廣已經分成兩個天下——“線上和線下”。渠道商在線上的獲客方式多種多樣：信息流廣告、媒體營銷、推客聯盟、搜索推廣、自身品牌傳播的引流等方式來手機獲取用戶信息，隨後向不同的金融機構導流。
針對線上流量多種分發方式，一些風控人士表示，他們最擔心是渠道商將代理權下放到不能控制的線下二三級代理，從而帶來前端代理的操作風險，因此更傾向於能夠獲得直客的線上渠道。
“只要合作渠道商不把代理權下放，其實作為產品方的消金機構並不關心流量是倒了幾手來的。”一位從業者透露。
線下的大額信貸產品則有所不同。
“通過非金融品類的流量入口進行大額信貸轉化，存在的最大問題是信任問題。”從事消金渠道業務的陝西眾合資產管理有限公司內部人士認為，大額信貸產品一定需要線下人員來與借款人建立溝通和信任。
而在線下，正因為代理模式要通過大量中介人員展業，往往被認為風險更大。
紛領科技創始人餘雁南表示—“線下渠道商主要分為兩類，一類以C端客戶為中心，重在獲客。另一類以消金機構為中心。”
第一類渠道商往往有較強的營銷獲客能力，能利用網絡、電視、電梯、電臺、傳單等多種營銷手段觸達C端客戶。有趣的是，這些渠道商需要根據區域性特色來營銷貸款產品。例如，在四川地區，電臺廣告是一大特色，而在一線城市，這種方式則行不通，可能電視或網絡廣告的效果更佳。
而第二類渠道商則重在從不同消金機構對接信貸產品，下游可能與前端獲客的渠道進行合作，類似於“收單機構”。
這兩類渠道商的盈利方式也有所區別，第二類渠道商一般從消金機構處獲得返傭，而第一類則可能獲得更多的C端服務費。
“但現在的趨勢是，這兩種模式也可能並存在同一家實力較強的渠道商機構，既做收單，也做直客業務。”在金融機構從業10年之久，有著近5年消金線下渠道管理經驗的餘雁南認為，線下渠道的兩大功能正在發生融合。
無論線上還是線下的消金渠道代理商，都在很大程度上彌補了消金機構的獲客短板。在漫長的探索中，一些頭部消金企業在多個地區的鉅額“暴雷”案例讓業內人士“談之色變”，更不敢大量使用代理模式。
但在經驗的累積中，一些深耕代理模式的從業者逐漸也總結出了可行的風控方式，而不是一味靠規模增長覆蓋渠道風險。
關於代理模式的幾點建議
消金機構嘗試過代理模式的失敗案例不勝枚舉，以線下大額信貸業務為主，主要問題都出在風控與渠道管理上。
早期，某些消金機構在第三方擔保公司的參與下與渠道商合作，但一般擔保公司的實力並不足以彌補粗放的放貸模式造成的壞賬漏洞。後期，為了對渠道商進行管控，一些消金企業又要求渠道商繳納保證金、全額兜底來進行風險管控。
然而，在獲客層面擁有較大話語權的渠道商，並不會輕易屈服於有較強約束力的合作條件，為了順利展業，一般的消金機構只能在約束條件上適當做出讓步，因此中介人員私自向客戶收費、資料造假等問題也就很難達到理想的管理效果。
上述眾合資產內部人士表示，若渠道商對消金資產進行兜底或部分兜底，而消金機構給渠道商區域性或者時間性的排他保護，則合作效果更好。
“建立自營的屬地化運營中心是非常重要的，”餘雁南提到另一種可取的運營模式，“這個運營中心的團隊應該是直接受監督的金融機構內部員工，對當地渠道准入、業務流程和日常的業務監督負責任。”
“尤其在一個陌生的城市開展線下大額信貸業務，消金機構如果帶上已有合作基礎的一兩家渠道商，再從本地找一些有其特色和本土獲客能力的渠道商，同時快速培養屬地化的渠道管理和維護團隊，這種做法很值得借鑑。”餘雁南也表示，這就使消金機構在對渠道商有足夠把握的情況下，儘量避免出現水土不服的情況，穩健開拓新市場。
此外，將面籤、風控等核心的貸款流程把握在消金機構內部，對高風險崗位進行輪崗、崗位調動、區域調動等流動管理，也非常關鍵。
但要進一步規避操作流程上的風險，光“管人”是不夠的，必須通過系統的支撐和運營，來減少人為操作的空間。
代理模式的運營，做好了從渠道選擇、日常管理、流程優化等等工作，最重要的防線，其實是在消金機構的風控上。
渠道商有成單的利益訴求，客戶有獲得資金的需求，但這二者都不會將控制風險作為達成訴求的必要條件。因此不管任何渠道、任何方式、任何時間的借款申請，對風控標準的堅持和風控能力的提高，才是消金機構最根本的護身符。
“代理模式本身是沒有任何問題的，”餘雁南表示，他從來不否認渠道商在消金業務中的價值，但健康的發展趨勢，應該是渠道商等中介機構，從信息不對稱的套利，變成真正有價值的服務。“參考發達國家的案例，即便金融滲透率很高，也存在明碼標價的貸款中介服務，這種健康的轉型是完全有可能的。”
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