這次，我花了2天時間，調研了下市場上各種紅極一時的APP以及其獲客拉新方式，幫大家整理了一份APP獲客模式的報告，供大家饗用。
羅輯思維的羅胖在15年開始就在每年跨年時就做跨年演講，並將這系列取名的“時間的朋友”。在這系列演講中，羅胖提了“國民總時間”的概念，引發了互聯網從業者關於“互聯網下半場走向”的思考。
互聯網下半場已經逐漸從新增用戶慢慢演變成了存量用戶的競爭，或者說是存量用戶時間的競爭。
從QuestMobile的報告中16年和17年12月份的數據看出：
中國移動互聯網用戶人均單日使用時長只增長了8.7分鐘。
“用戶時間”的競爭和搶佔已經日趨激烈，但強勢巨頭BAT和新規“頭條”，都已自營或者收購產品的方式，佔據了絕大多數的用戶時間。
但，姜畢竟是姜，還是會比老的辣一些。不管是線下還是線上，APP的運營者們都向市場證明著自己成熟的模式和嶄新的創意。
六個模式
那APP到底是怎樣獲客的呢？我們來具體看下。
一、人肉地推模式
這是一種非常重的獲客模式，也就是早些年北京望京的掃碼一條街的來源。在人流密集處架個帳篷，放些禮品，拿上傳單，就可以做獲客，精細點的推廣人員會看人發傳單，看人用不同的話術。抖音火了之後，也有穿著cos的服飾發傳單的，會讓整個過程更有趣一些。
當然，行業發展到現在，也衍生出了一些面向B端企業的地推服務。
二、異業合作模式
異業合作的本質是流量的合作，在這個模式中，具體包含線下的互推、線上的合作以及品牌的聯合。
雙12口碑與線下便利店合作，用口碑給5折優惠，很好地將線下便利店的流量導流至APP。近期，京東和愛奇藝將兩者的會員打通，在各自的場景下，給對方做引流獲客；uber在中國推廣時，是一個品牌聯合營銷的好手，當時與夢龍、MINI合作做Uber冰激凌日，打uber送冰激凌。
三、廣告投放模式
廣告投放是關乎真金白銀的獲客模式，對於提供廣告服務的流量主而言，已有相對較為成熟的計價模式。不管是偏向於品宣的按展示結算的模式，還是偏向於獲客的按轉化結算的模式，廣告投放模式都是APP獲客模式中非常重要的一環。
但在具體操作時，還得從成本、效果、目的（品宣優先還是獲客優先）等多角度出發，進行成本和效果控制。
四、ASO優化
對於用戶而言，要下載某一個APP，在現行的市場下，大多還必須從應用市場進行下載。而用戶在應用市場下載APP，大概有兩種情況：
- 一是有目的的定向搜索下載，這個就涉及到應用市場關鍵詞的搜索；
- 另一種情況是無明確目的的瀏覽和嘗試下載，這個時候就需要進行應用市場的評分優化、展示優化，甚至是應用市場的付費展示，讓自己的產品有更多的機會展示在用戶面前，並且是將相對較好的一面展示給用戶，以促進下載獲客。
以上大致就是ASO優化的邏輯，主要從應用市場出發，對APP的展示和搜索做優化，以提高曝光和下載轉化。
五、社交傳播模式
社交傳播式的APP獲客模式，常常能通過其有趣的創意或者小恩小惠的利益而引爆朋友圈，這也是一種從點到面的推廣模式。從具體的模式而言，大致可以分為APPMGM、紅包裂變、關係裂變和團購裂變。
以神州專車為例：神州專車新增的用戶中，大約有70%由MGM的模式獲取而來。從本質上講，APPMGM是將獲客的任務眾包給了各個舊戶，並通過offer門檻和規則的設計，讓舊戶有更多的熱情參與其中，同時利用舊戶的社交關係拉攏進來的新戶，相對而言對APP也會有更多的認同。
紅包裂變在外賣行業相當常見，當用戶在產品中完成消費行為時，可分享紅包至社交圈中，好友可在紅包中獲取不定量的消費紅包或優惠折扣。在產品的前期，紅包裂變能給獲客帶來很大的能量，到產品的中後期，紅包裂變對促活和喚醒也有很好的幫助。
關係裂變是指在產品設計中，將親情等強相關的社交關係嵌入其中，通過賬戶的相關聯，讓用戶在消費端實現幫親友的代付。
在之前互聯網獲客更多的關注與一二線城市的年輕人，隨著一二線城市的流量差不多已進入紅海階段，客群下沉、銀髮經濟越來越成為互聯網產品競爭的方向。而親情關係裂變，則在產品端很好地滿足了這樣的需求。
拼團模式對價格敏感客群的效果非常明顯，也給了用戶更多的優惠的選擇。
六、內部轉換模式
網易在這方面做得比較多，用戶登錄網易郵箱網頁版後，常能看到其給考拉、嚴選等網易系電商導流。同，時在“兩微一抖”的營銷矩陣背景下，越來越多的公司通過在互聯網流量高地處的佈局獲取流量，這樣也就導致相同產品不同產品形態間的引流越來越被重視。
小結
三個案例
為了更好地理解APP獲客的模式，我也還專門對幾款非常火或者在獲客營銷上做的比較好的APP做了相對詳細的分析，主要是自己的一些想法，也分享給大家。
打開拼多多，在其首頁的關鍵位置顯示了其各種產品功能，其中大多數的功能都和社交裂變有關。“限時秒殺”的拼團搶購、“天天領現金”的分享好友拆紅包、“砍價免費拿”的分享好友幫砍價、“手機充值”的拼單價優惠等等，都體現了拼多多在裂變獲客上所做出的產品設計面的創新。
2. 天貓21天元氣計劃：粉絲獲客的典型case
在該活動執行的過程中，制定了很多促活轉化的規則，也讓整個粉絲獲客活動不僅僅只是獲客，還給變現傳播帶去了很多價值。
3. 抖音廣告：品宣優先，獲客次之
抖音大火之後，已經成了各家廣告主爭相入駐的流量高地。包括支付寶在內的各家互聯網企業，都開始以原生視頻的形態經營自己的抖音官號，並且從不同的運營內容和手段出發，結合自身的品牌特點，給用戶傳遞了自己品牌的價值，進而進行品牌認同後的獲客。
總結
APP獲客正處在一個逐漸走向成熟但又創意不斷的階段。不同獲客模式之間的碰撞、融合，到最後的產生化學反應，都給了市場更多的方向。
當然，別人的終究是別人的，在具體執行過程中，還得從自己產品的特色以所處的階段出發，選擇合適的模式或者合作方進行細緻的獲客計劃和安排，並在過程中通過數據的反饋不斷得調整優化，直到目標達成。
題圖來自Unsplash，基於CC0協議
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