2018年6月29日，互聯網招聘平臺獵聘登陸港交所，成為赴港上市的“高科技人力資源第一股”。公司共計面向全球發行8800萬股，發行價為33港元，開盤價為31.6港元，市值達156.6億港元。
獵聘網CEO 戴科彬
對於獵聘，華平投資曾不惜“三顧茅廬”，經緯中國更是從A輪就一路押注。上市前，獵聘共獲得5輪融資，累計融資近2億美元。
招股書顯示，IPO前，獵聘創始人兼CEO戴科彬通過May Flower機構和三啟未來直接和間接持有公司近33%的股權；此外，經緯中國和華平投資分別持股24.49%和23.89%，經緯中國創始合夥人邵亦波的Tenzing持股7.47%。
請吃飯、追飛機，
華平為投資不惜“三顧茅廬”
“我覺得獵聘能有今天的發展速度和機會，和當時挑選投資人是分不開的。”戴科彬告訴投中網。回顧這家公司近十年的發展歷程，可以發現其多個關鍵轉折點，背後都有投資機構的身影。
其中最值得提及的，除了連續押注四輪、從A輪陪伴至其上市的經緯中國，還有為了領投其C輪融資，不惜“三顧茅廬”的華平投資。對後者而言，獵聘是個“差點錯過”的項目，也是其力挽狂瀾爭取而來的成功案例。
2012年，對中國人才資源市場頗感興趣的華平投資，看了一圈市場上的相關領域公司，發現了獵聘，後者當時正處於B輪融資。
“當時，招聘市場是中國互聯網滲透率最高的行業。我們非常看好HR賽道，並認為其中可以跑出來幾個巨頭企業。不過，當時絕大部分互聯網招聘網站的運營模式都很老舊，這個行業亟待新產品的顛覆。”華平投資合夥人丁毅在接受投中網專訪時稱。
在他看來，當時絕大部分互聯網招聘網站都還處於1.0的信息廣告階段，解決的更多是“中低端人員”——比如剛出校門或工作資歷尚淺的年輕人的招聘和求職需求，但工作經驗豐富的白領或技術大拿等很難在其中找到合適職位，依靠線下獵頭成為獲得職業機會的有限途徑。
“當時，針對白領的互聯網招聘市場不到10%，百分之八九十的市場被線下獵頭佔據了。”丁毅稱。線下獵頭們掌握著絕大部分的高端職位，但這個行業呈現出極度分散的特點，幾個獵頭依靠個人資源自立山頭的現象十分常見。
基於這些市場癢點，獵聘嘗試通過互聯網將企業（B）、獵頭（H）和個人（C）三者連接起來，以搭建三邊甚至多邊互動的招聘生態平臺：公司一方面為向企業提供人才服務，收取固定的服務費或銷售定製套餐，另一方面面向C端個人用戶提供職業諮詢等會員服務。
在當時的華平投資團隊看來，獵聘是其“見過的比較懂招聘行業，同時花很多時間精力去做互聯網產品的團隊”。雖然看好項目本身，但對專注成長型投資的華平投資來說，處於B輪融資的獵聘規模尚小，因此他們最終沒有“下手”。
2013年年底，獵聘開啟了C輪融資，順利拿下了幾個TS（投資意向書），其中包括其“老投資人”經緯中國的offer。正準備選擇時，華平投資找上了門。
“有一天我接到我哥電話，他說你認不認識一個叫作Gordon（丁毅）的人，他希望和你進一步接觸。”戴科彬回憶起當時的情景。電話聯繫後的週一晚上，兩人在咖啡廳見了面。首次見面，丁毅就明確表示希望投資。
丁毅告訴投中網，華平投資當時之所以堅定投資獵聘的C輪，“一方面是覺得獵聘擁有這個行業需要的新產品形態；另外，公司的發展規模已適合華平進行成長型投資”。
為示誠意，會面後第二天，丁毅拉上了現任華平投資中國區聯席總裁程章倫，和戴科彬吃飯。在飯局上，華平再次表示了投資意願。
人物依次為程章倫、戴科彬、丁毅
“當時，星期五就要給其他投資人答覆了，但華平說星期四給TS。在我看來，國際PE機構這樣的決策速度幾乎不可能實現。”結果，週四晚上近12點，華平方面真的發來了TS，戴科彬很驚訝，“但內心依然覺得忐忑存有懷疑，因此就‘一直hold著沒動’。”
隨後，戴科彬出差香港，返途廣州暫留。期間突然接到丁毅電話，說也在廣州，希望能進一步聊聊。“後來我才知道，Gordon打聽到我的行程，專程一早飛到廣州等我。”戴科彬告訴投中網。
那天晚上，戴科彬十點多到達廣州的酒店，丁毅已在大堂等候，“一到，他就拉著我聊，告訴我為什麼要選華平，華平怎麼好……熬到12點多，我太累了，說能不能不談了，明天一早8點還要飛回北京。”戴科彬回憶道。
第二日，丁毅不出意外地出現在戴科彬的同班飛機上。為了能和坐經濟艙的戴科彬說上話，他費盡口舌，說服了戴科彬的臨座乘客，將自己的頭等艙換成了經濟艙。“整個飛行途中，他都在跟我談華平投過什麼公司，老大多麼amazing，戰績多麼輝煌，在TMT領域做得多好，等等。”戴科彬回憶。
面對如此“三顧茅廬”，戴科彬被打動了，接受了華平投資拋來的橄欖枝。
三次轉折，四年營收翻了近十倍
回顧獵聘的發展，戴科彬認為公司主要經歷了三次重大轉折：2008年到2011年，他從寶潔市場部離職創業，開啟線下獵頭業務；2011年到2013年，獵聘獲得經緯中國多次融資，從線下獵頭業務轉向互聯網招聘；2014年年初，公司獲得華平投資，進入管理結構和業務迭代階段。
2008年，在全球最好的營銷訓練營之一——寶潔市場部工作了5年的戴科彬，觀察到幾個有趣的現象：納愛斯、立白等眾多本土民營企業開始崛起；此前多依靠家族經營的民營企業，逐步意識到職業人才的重要性，開始向外企“挖人”；與此同時，越來越多的職業經理人，從此前看起來“高大上”的外企，跳槽奔向民營企業。中國新一輪的人才流動正在開啟。
“當時我聞到了機會的味道”，對市場嗅覺頗為敏銳的戴科彬意識到，這波人才流動趨勢中應該蘊含著機會。考慮到這個變革中企業找不到優質人才、優質人才找不到合適工作的矛盾，戴科彬萌生了創立互聯網招聘網站的想法，希望藉助互聯網將企業、獵頭和人才連接起來。
在創業的前三年，為了先活下來，公司先從發展線下獵頭業務起步，一直到2010年才迎來轉折點。當年，戴科彬接到經緯中國實習生黃雲的電話，“十年前的經緯還沒有今天這麼有名，第一次聽到經緯的名字，說實話我還不知道是哪一家。”
不過，在隨後和經緯中國團隊的交流中，他發現對方對互聯網招聘領域“很懂”，同時這群人“很不一樣”，很願意幫助其成長，因此“對他們產生了好感”。當時經緯中國已經投資了二手房中介平臺安居客、獵頭公司科銳等企業，對招聘平臺並不陌生。
“我們給你第一筆錢，讓你試試。試成了，我們還有；試不成，對不起，就沒了。”經緯中國創始合夥人邵亦波當時如此告訴戴科彬。雖然承受著這筆融資可能會是“最後一筆錢”的壓力，戴科彬還是果斷砍掉了已經帶來盈利的線下獵頭業務，開始轉向互聯網。據其透露，當時在該決定的分歧中，公司團隊流失了近80%的人員。
不過，幸運的是，隨著後續業務的開展，公司收入逐步提高。2013年，公司又獲得了經緯中國的二次押注。
在戴科彬看來，懂互聯網同時對招聘行業頗為了解的經緯中國，對公司的早期發展幫助頗大。“那時肖敏（經緯中國合夥人）幫我介紹了很多人，幫助我更快了解互聯網的運行規則；邵亦波也給了我很多啟發，讓我知道怎麼從數據角度去看待公司，類似的幫助還有很多。”戴科彬稱。
對其而言，如果說經緯中國是獵聘走過第二個階段的關鍵人物，那華平投資就是助力其順利跨過第三個階段門檻的重要助力者。
“2013年，獵聘創始團隊因為缺乏管理大團隊的經驗，在團隊急速膨脹中面臨著巨大的管理問題。”戴科彬表示。2014年年初，對公司治理、組織優化和大規模資本運作有著豐富經驗的華平投資的到來，正好幫了獵聘一把，助力其順利邁過了“組織管理變革”的坎，公司的關鍵組織架構也由此搭建了起來。
“對企業服務公司來說，跑得越快、新人越多，越需要好的銷售和管理體系。我們投資獵聘的第一天，就明確要從前端銷售體系、後端財務和管控體系、數據分析體系、品牌端等的搭建上，幫助公司打下紮實的基礎。”丁毅稱。比如，為了彌補公司財務管控體系建設上的不足，華平投資方面給獵聘推薦了其後來的財務總監徐黎黎（Lily）。
同時，在2016年之後，考慮到登陸資本市場的盈利需求，雙方在效率增長問題進行了新的思考，逐步從此前依靠“砸廣告、請胡歌、買流量”的方式轉向了通過團隊和組織優化，以提高單產效率的模式上。在具體操作上，公司減緩了銷售人員的擴張速度，加強了對招聘培訓和成長體系的優化，同時引進了多個銷售VP，在社交和大數據上加大了發力。
“從前，互聯網公司習慣了有錢才能幹活，這兩年的經驗，讓我們找到了公司運營和效率增長的健康模式。對比2016年，2017年獵聘的人均效率增長了40%。”戴科彬稱。據丁毅透露，從其投資獵聘的第一年至今，獵聘的收入從“9000萬人民幣翻了近十倍”。
招股書顯示，2015年至2017年，獵聘的營收分別約為3.5億元、5.9億元和8.2億元，複合年增長率為54.5%；淨利潤分別約為虧損2.3億元、虧損1.4億元和盈利755萬元。
根據獵聘招股書，截至2017年年底，其平臺上聚集著3890萬個人註冊用戶，24.86萬驗證企業用戶和10.184萬驗證獵頭。從2015年至2017年，這三類用戶群體的年複合增長率分別為24.8%、82%和27.8%。
啟動赴港上市
“我們是2017年第四季度才真正開始考慮赴港上市的。”戴科彬告訴投中網，“當時港交所的人來過我們公司幾次，很有誠意和我們聊了聊。看了其發行條件，發現我們都符合。後來閱文等新經濟公司上市，當時表現都不錯，我們就想，我們也可以去。”
他表示，之所以選擇香港資本市場，主要是希望藉此提升公司的品牌效應，“我們目前的用戶和客戶大部分都在中國，我們希望選擇一個能產生較好品牌影響效應的市場。除了緊鄰內地，港股目前的改革程度及在中國科技圈的影響力正逐漸放大。相對美股，它對中國企業的影響力更加直接。”
在丁毅看來，對獵聘這樣的企業服務類公司來說，品牌的提升非常重要。從招股書可以看出，目前獵聘的TO B業務在其營收中佔比超過95%。不過，不管是對於TO B業務的企業HR，還是TO C業務的中高端用戶，上市企業和非上市企業在可信度上還是有較大區別。
招股書顯示，上市後，獵聘計劃把資金用於以下幾個方面：進一步提高研發能力及產品組合；收購或投資與業務互補並支持增長策略的資產與業務；改造及實施銷售及營銷計劃，擴大用戶及客戶群。
一方面，上市後，藉助資本槓桿，獵聘可以加大對投資併購和戰略合作等的發力，延伸其在人才產業鏈條上的DNA，同時吸引更多優質人才。比如其上市之前投資了入職培訓企業Unicareer。
此外，其下個階段的核心規劃是：在其平臺超過4000萬的中高端人才的基礎上，繼續加大大數據挖掘和人工智能等高科技的研發和應用。沿著“人的職業生涯發展”的服務鏈，向前把TO C業務做深，盤活平臺上的用戶資源，尋找更多的變現場景，比如嘗試職業發展諮詢、職業生涯規劃、面試顧問及職業成長課程等；向後延伸至企業“組織升級”業務。
“中國人才領域的市場已經足夠大了，目前，中國正面臨著組織優化和升級的大關口。中國下一波的增長將不再來自於擴張和產業拓展，而將來自組織升級帶來的企業創新能力。每個員工能力的培養和激活，將成為組織下個階段發展的關鍵因素。而這些正是獵聘的機會。”戴科彬稱。
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