导读
目标和计划，在销售人的职场生活中，是新周期的开始，又是上一个周期的总结，每年、每季度、每月，甚至每天，我们都会给自己定一个或多个“小目标”，正是这些目标驱使团队拧成一股绳，劲往一处使。
对于创业公司来讲，这些目标的制定一定程度上是没有前人经验的，摸着石头过河是常有的事。但好在，制定目标有方法，也有内在逻辑，掌握了就不愁跑偏。
本文将为大家讲解如何制定销售计划之境界一。
境界一：形
说到制定目标，大家的第一反应可能是“KPI”（KPI，Key Performance Indicator，关键绩效指标）。
KPI没错，但是要怎么设置KPI，才能尽可能好的达成目标，才是我们今天要讨论的问题。
SMART原则
目前比较常见的是运用SMART原则定目标。所谓SMART是对五个字母的缩写，它们是：
①S，specific，具体的。
要让销售团队看得懂。举个例子，Uber去开拓一个城市的新市场，给销售定的目标是“招募多20%的司机”，这不是一个具体的目标。具体的目标还应该有，哪里的司机？开什么样的车？什么年龄？什么时间完成？等等具体的要求。
②M，measurable，可衡量的。
一定要可以用数字来衡量。比如今天跑五个客户，这个月出两个订单。
③A，attainable，可实现的。目标太高会打击团队士气。
④R，relevant，结果导向的。
意思是应该关注时间成本和最终结果产出，不能只有过程指标，如只有“每天拜访五个客户”是不行的，还要有“每个月成交5个10万元以上的订单”。
⑤T，time-based，时间限制。要有明确的起始截止时间。
总结来看，在SMART原则下指定的目标，应该是：告诉你在什么时间之内，用什么方法，达到什么目标，并且这个目标是可以实现的，可以为公司带来实际产出的。
举个生活中的例子，现在我打算定午饭外卖，根据SMART原则，我需要把目标细化为：为了吃饱（结果导向），我需要在11点之前（时间），用外卖软件（可达到）定一个一人份（可衡量）的午饭套餐（具体的）。
OKR方法
SMART原则提高了目标执行性，减少沟通障碍，不仅对销售工作制定目标，对各行各业、甚至做一件小事制定目标都有参考价值。
↑各种理论出现的时间
但需要注意的是如此严格的KPI管理作为一个绩效管理工具更适合成熟的公司，但对创业公司来讲，一味的追求绩效考核，并不合理，原因在于：①没有办法把KPI做得这么细。②刻板的目标反而会影响效率。
职场中因为太强调KPI导致目标失败的例子并不少见。比如，为了达成订单KPI，员工与客户私下交易，为了完成运营数据，去刷量刷单。又比如，很多新的工作是没有历史数据作为参考的，这样KPI本身无法制定，对工作也就没有指导作用。
于是OKR（Objectives and Key Results，即目标与关键成果法）应运而生。它强调最终的关键结果必须服从目标。
谷歌、领英、Uber等不少互联网公司都在使用OKR，要明白它不是一种绩效管理工具，而是一种目标管理办法，与SMART最大的区别是，SMART中的四个点都是遵循的，但不要求一定要实现目标。
继续以Uber为例，上级要求销售团队在一个区域内额外增加20%的司机，并实现区域100%的覆盖。目标中的100%是不可能实现的，它就是关键目标“O”；但团队还制定了阶段性目标，如第一个月要完成30%的覆盖，第二个月50%，第三个月60%。这就是“KRs”，它们是可执行的，可量评分的。
在这里，关键结果（KRs）服务于目标（O）。而且可以让Uber的员工明确工作的两个最终目标：找到更多司机，覆盖更多市场。这样在工作时，他们为了达成最终目标，会以此为核心思考、努力。
对创业公司来讲，结合OKR方法和SMART原则来制定目标，是比较有效的目标制定方法，这样既可以保证产出，又能兼顾灵活性。当然，不同阶段有需要不同方法，这还需要管理者具体问题具体判断。
↑一个OKR流程
以上。完
明天即将为大家连载：销售计划之境界二，从客户成功的角度出发思考问题
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