一、前言
隨著流量越來越貴，商家普遍碰到瓶頸，最近電商圈子裡討論店群、爆款群玩法的越來越多。
店群、爆款群其實不是什麼新鮮玩意，三四年前已經有一些先知先覺的店鋪在做，只是當時很多電商人還沉浸在淘品牌、小而美的夢幻世界裡面不可自拔，覺得搞這些戰術是low逼的做法。
直到傳統大牌大舉殺入，憑藉品牌知名度，以及平臺流量資源傾斜，快速佔領搜索、類目、淘搶購、聚划算等優勢流量，電商人才恍然大悟，聽人說店群、爆款群，才急急忙忙到處問人。
“很多人輸就輸在，對於新興事物，第一看不見，第二看不起，第三看不懂，第四來不及。”想不到馬雲大神的段子，再次一語成讖。
二、為什麼要玩爆款群？
（一）分散過度依賴單一爆款的風險
單一爆款模式在電商剛起來那幾年是很有效果的，只要把單一爆款砸到Top3豆腐塊，流量就會嘩嘩嘩的進來。但是隨著淘寶、京東平臺千人千面，再去過度依賴一個單一爆款，就比較危險了。
單一爆款有什麼風險呢？做電商幾年的人都知道，你的爆款推到前幾名，大家都會盯著你。競爭對手可能會來惡搞你，其他同行會用價格戰來搶你的流量。一旦你的爆款下去，整個店鋪流量和銷量大受影響。
（二）多爆款攔截平臺流量
當你在玩單一爆款的時候，你整個店鋪只有一個爆款的鏈接能去攔截流量，其他非爆款只能做附帶銷售，關聯銷售。
如果你的店鋪有爆款群，有好幾個爆款在撐著，每個爆款鏈接都會從平臺上給你的店鋪引流。
（三）後期省付費推廣費用
之前在玩單一爆款的時候，每天都要盯著爆款的直通車、鑽展、各種數據，每天都要去調計劃、調出價、換素材、關鍵詞，撐在前面，否則就擔心被競爭對手把你的位置給搶掉，這項工作即使在爆款穩定的時候也不能鬆懈，後期仍需要每天花費大量的推廣費用跟對手pk。
如果玩爆款群的話，爆款群穩定之後，我們通常不會盯著哪個特定對手的數據、流量、付費去打，甚至會逐步減少推廣費用。一方面是爆款起來之後可以拿到平臺的各種流量、活動資源，銷量和評價可以撐住；另一方面是多爆款不需要跟對手去pk費用，因為分散到多個爆款的費用還不如去拿平臺資源來的快；第三個原因是考慮到產品的生命週期，一個鏈接如果經歷了成熟期到衰退期，不是你砸錢推廣、換頁面能重新提振起來的，要順勢而為，而不是違反規律。
特別是到了旺季，猛砸付費推廣是愚蠢的行為，大促旺季的廣告大家都去搶，是最貴的，比如雙十一、雙十二、年貨節，聰明的商家在旺季之前已經佈局好引流、加購、收藏。在旺季甚至逐步減少甚至停掉付費，產品提價，否則訂單過多爆倉，反而導致客戶體驗度下降，而提價和減少廣告投入在旺季使得公司利潤水平得到大幅提升。
三、現在還能不能玩爆款群
很多人會質疑，淘寶千人千面，京東也千人千面，流量都分散掉了，還能不能玩兒爆款群。
（一）因為千人千面，更需要爆款群
千人千面其實就是需求的區分，年齡、性別、購物喜好、價格，我們就圍繞這些人群的興趣需求，還有各種價格的消費偏好，開發對應需求的爆款。
（二）搜索排序依然給爆款群留下操作空間
在PC時代，如果把爆款群運作到按銷量排序第一、第二、第三頁，將給店鋪帶來源源不斷的搜索流量。
手機購物時代，雖然搜索結果已經不像PC端那樣按銷量排序第一、第二、第三頁，但手機端顧客對搜索結果按綜合、按銷量排名進行瀏覽的購物行為並沒有從根本上改變，所以爆款群依然有操作空間。
四、怎麼玩爆款群
前面做了那麼多鋪墊，主要是為了講明白爆款群的道理，不但要知其然，還有知其所以然，現在結合我們爆款群的成功經驗，跟大家聊一聊怎麼去玩爆款群。
（一）爆款群規劃
做任何事情之前都要有規劃，走一步看一步是目光短淺的做法，遲早要碰到瓶頸。爆款群的規劃主要分三個方法，圍繞類目做規劃，圍繞價格帶做規劃，對產品本身的差異化進行規劃。
1. 按類目規劃
因為我們很多都是中小商家，我們不是什麼大品牌，資金人力有限，不可能所有類目同時起爆。
平臺對類目有主營率考核，淘寶不會把每個子類目都平均地分散給你，看你哪個子類目賣的比較好，他就把那個子類目的流量分配給你。
所以我們在玩爆款群的時候，最好是圍繞最能佈局爆款群的自類目來玩，然後帶動其他相關類目。
當然，如果你的店鋪子類目可以操作產品產品線太少，只能在大類目下面同時做幾個子類目。
2. 按價格帶規劃
價格帶規劃其實就是佈局好你的產品價格梯隊。
我的觀念是，只要產品夠好，你不要管你的品牌定位高檔、中檔、還是低檔，三個價位你要全面佈局。原因是什麼呢，主要是讓個顧客進到你店鋪裡面，都能找到他要買的價格梯隊，這樣就可以大幅度降低跳失率，不會跑到競爭對手的店鋪裡面買。
比如，我們之前推零食大禮包，從49元-128元，每隔10-20元，就佈局1-2款爆款禮包。而且這個禮包卡著三隻松鼠、百草味的價位，他們當時主推100元以上的禮包，我們就主推100元以下的，跟他們競爭中低客單的顧客。這些價位跟商超和類目大牌比都是非常有競爭力的，商超更貴，普遍都在150-200元以上，後來由於100元以下的禮包太過熱銷，三大品牌也推出了88元的爆款禮包。
另一個反面的例子，前幾年在做高端記憶枕的時候就吃了一個教訓，品牌是定位高端，主推的都是200-300以上的價格，沒有圍繞價格帶去規劃，由於擔心降低品牌的逼格，一直沒有推出100-200元價位的產品，所以呢，我們引進來的流量，至少有50%流失到更便宜的競爭對收店鋪購買了。
3. 差異化規劃
按外形、功能、材質、份量組合等商品屬性進行差異化，在同一個類目佈局多款熱銷屬性的爆款。
舉個外包裝差異化的例子，在做零食大禮包的時候，每個不同的爆款包裝盒上面印的圖案不一樣，雖然禮盒內的零食大部分是相同的，但是因為包裝盒不同，顧客會認為是不同的產品，從而選擇自己喜歡的那一款禮包。
另外舉一個分量差異化的方法，比如說49元的禮包裡面放10袋零食，69元的禮包放12袋，100多元錢的禮包會放16袋，這樣配出來的禮包重量是不一樣的，就變成了不同的爆款在賣。
（二）爆款破零起量階段
我的方法簡單粗暴，老客戶刷+靠譜白號刷群+少量直通車+淘搶購+聚划算打爆。這個方法，現在也還有效。
老客戶是你最精準的客戶群，直接讓他們回購作為刷單。其實很多商家這一塊現在玩得很溜，我就不詳細講了。
有些商家可能一下沒有聚集這麼多老顧客。那怎麼玩的呢，就是組建自己的靠譜白號刷群。
利用周邊做電商的運營、設計、客服資源，熟人拉熟人組建刷群，讓外人用平時購物的真實帳號幫你刷，不要考慮什麼打標籤，標籤只是參考，並沒有那麼死板，舉個例子，比如一個男人給他女朋友買文胸，難道淘寶就會只給這個文胸打上男人的標籤嗎？所以只要是平時買東西的真實白號，就會增加權重。
刷的數量不必嚴格遵守七天螺旋，前期每天2單、3單、3單、5單、5單，一直到8單，10單都行，只要你每天刷單數量在增長，因為隨著刷單數量增長，真實流量會進來，真實購買會產生。然後進入下一個階段付費推。
我不建議一天幾十單，上百單的瘋狂刷，常在江湖飄，遲早會挨刀。
基礎銷量刷起來之後，流量轉化測試下來跟競品持平或者領先，就可以開直通車，直通車也沒必要像打造單一爆款那樣瘋狂的去砸，也不需要搶前幾位排名卡位，先抓精準詞、長尾詞，然後逐步上升到主關鍵詞，佛系直通車。
因為你是新鏈接，隨著銷量增加，權重和流量起來是比較快的。根據類目不同，半個多月到一個月的時間，銷量能做大大幾百或者破千。然後就可以去報淘搶購了，新鏈接衝上來之後淘搶購通過的概率是比較高的，淘搶購每次銷量能衝上千件。
淘搶購結束之後，跟著報聚划算。聚划算也不是什麼新鮮玩意了，按正常套路玩就行，這裡不囉嗦。
如果說老顧客回來買就要被抓，那麼多店鋪的老顧客，每個月都回來買東西，買個一單兩單。如果都要抓的話，那不是所有的店鋪都要死掉了嗎，所以不要偏聽偏信。
（三）爆款群成群階段
前面講的是爆款怎麼破零起量，把第一個爆款鏈接做起來。
第一個鏈接做起來之後，逐步把第二、第三、第四個做起來。就進入到爆款群的成群階段。有些人會說道理誰都懂，關鍵看怎麼做，所以這就涉及到一個節奏的把控問題。
我們做下來的經驗是這樣的，一個月推一個鏈接，對於大多數商家來說，同時推兩三個以上的鏈接是有點吃力的，資源和精力要集中，不可以太貪。
爆款成群階段什麼樣算成功呢？
對於大牌而言，比如三隻松鼠、百草味這樣的類目TOP，你會發現搜索堅果，基本上第一頁、第二頁、第三頁大部分坑位都被他們佔了，這些大品牌牛逼哄哄的爆款群方式，我們沒法照搬。
我們只需要做到，PC端第一頁，按銷量排，有兩到三個鏈接爆款就差不多了；第二頁，我又有兩到三個包款；第三頁再有兩個三個包款。
總體目標簡單粗暴，就是要打進銷量排名前三頁，但不需要強求第一頁前三名，那個競爭太激烈了。但是如果沒有打進前三也，比如只做到第五，第六頁第七頁，流量和銷量就比較差，算不上爆款。
以上是基於常年銷售的標品而言的，對於服裝等換季的非標品，我沒操作過，你們可以根據自己實際情況調整節奏。
（四）爆款群維護階段
1. 付費流量適度投放
常規的直通車、鑽展，每天佛系開車，每個鏈接根據銷售額計提推廣費用，每天適度堅持投放，維持銷量、流量，不能往下掉，因為往下掉的話，你權重就往下掉了。為什麼我說適度呢，因為這是維持階段，每個款式、價位賣到一定月銷量，是不會再往上衝的，除非你是大品牌大手筆投放，帶來品牌溢價的流量。否則付費投放太多導致虧本，就違背了商品生命週期的成熟收割期。
2. 輪流定期參加活動
大家很熟的淘搶購、聚划算、618、99大促、雙十一、雙十二，幾個爆款鏈接輪番報。平時類目的促銷活動也儘量的多參加。
因為你的店鋪已經佈局了爆款群，有十個八個熱銷的鏈接，都符合活動報名門檻。可以輪流拿去報各種活動，哪幾個鏈接參加哪幾個活動，可以統一計劃好，有些是專門做淘搶購的，有些是專門做聚划算的。
3. 老顧客回購
組建老顧客回購群，用優惠券、買贈等方式，刺激老顧客回購，增加復購率，撐住每月的銷量和評價。
總之，撐到旺季全面大爆發就是勝利。
旺季過後到達淡季，如果老鏈接銷量能持續復甦，說明產品還有生命力，生命週期沒結束。如果老鏈接持續下跌，說明該鏈接生命週期已經開始衰退，不需要去挽救，挽救也是事倍功半，不如重新策劃新的產品和鏈接去推。
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