題圖：博彥嘉銘基金管理合夥人 周冰

“做投資你總能看到新的東西，看到一群非常有激情、充滿正能量的年輕人為理想而奮鬥，你可以通過資本投入以及管理和業務諮詢參與其中，併發揮作用，這是一件特別令人開心，並且很有成就感的事情，因為助人是快樂之本，這也是我會一直把投資做下去的原因。”在接受投資人說採訪時，周冰這樣表達了自己的初衷。

周冰，博彥嘉銘基金管理合夥人。從2000年研究生畢業時，他就開始了創業、投資生涯。從創業者到上市公司高管，到基金創始合夥人，周冰一步步走上了投資這條路，他將投資定為自己長期堅守的一份事業。本期投資人說帶你走進周冰，一起來聽聽他十八年的產業經驗和人生洞見。

1、最值得關注的一個投資方向，以技術驅動的企業服務市場

其實To B行業一直有不錯的發展，只是沒有To C那麼火，但是即使是從現在往後看，To B的市場依然會有巨大的發展機會，我認為這裡面有幾個因素。

第一，在大國的崛起的過程中，隨之崛起的一定是它在商業上取得的成就。美國、英國和日本都一樣，它們所取得的國際地位與它整個的商業和貿易發展密切相關。中國的崛起同樣會經歷這樣的過程，因為商業版圖的擴張是比領土戰爭看起來相對和平的手段，也是戰爭的終極目標。中國在變成一個大國的時候，必定會有一些中國的商業品牌或者商業實體一同崛起，這是中國企業發展千載難逢的時機。這中間肯定會有一批To C的品牌，同樣也勢必會有一批To B模式的公司崛起，這是大趨勢。

第二，在美國的資本市場裡面，IT服務類上市公司佔總上市公司總市值的20%以上，但是中國現在A股一百多家跟IT相關的公司加起來的市值才佔到總市值的個位數。即使最近國家吸引一些獨角獸迴歸A股，會對這個數字有一定改善，但是離發達國家還是有很大差距的。這意味著未來在中國已上市或者即將上市的IT服務類企業還有很大的發展空間，它們在整個經濟實體裡面所佔的比重一定會有巨大的提升。中國本身的經濟在一個轉型和結構性調整的過程中間，這對中國服務企業的公司來講是一個結構性的機會。

那麼什麼樣的B端服務企業有可能發展起來？我認為以技術驅動的企業服務是最值得關注的一個方向。我們基金就是專注在這個領域進行投資的。企業發展的一個終極方向就是效率的提升，企業不管是To B的還是To C的，不論規模發展到什麼程度，最終一定是追求效率的提升，只有效率的提升才能本質上保證收益的最大化。從農業時代到蒸汽時代的工業革命，到之後的信息時代的IT化，乃至最近講的AI時代的機器換人等，本質上都是為了提升效率。

而在效率提升上，科技的作用是最根本的。科技是第一生產力，對於相對開放的市場來說，科技是對企業效率提升最大的推動力，而因為科技的應用嚐到紅利的社會最終會持續加大科技投入，促進科技的發展，形成正向反饋。投資的終極目標就是要使得資本最大效率的使用和帶來最大的回報，所以在我們看來，投資科技產業化是我們看到的最有價值的一個方向。

另外，國產替代是科技驅動型企業更具體的重要方向。基於經濟的、政治的、軍事的各種因素，國產替代是我國發展到一定階段的自發需要，是國家安全和大國崛起的必然訴求。國家一定會需要本國的商業實體崛起，因為你只有掌控了最核心的部分，能夠國產化了，國家發展才具有獨立性，國家和人民的利益才會最大化。最近中興等事件再次印證了這一點。

國產化再往下一步就是全球化，全球化資源效率的重新配置。我們很多的技術、產品在國內市場上得到了驗證，自身能力提升上來了，下一步一定就是輸出。其實全球化是一個資源的爭奪和使用效率的重新分配，在中國全球化的過程中，必然要挑戰原有的市場格局，總是有一代新人換舊人，這是必不可擋的趨勢，但各自全球化的套路和切入點會有所不同，中國目前就是一帶一路。

對我們基金來說，我們的投資方向就是面向ToB的企業，堅定的把技術驅動作為我們看待優秀企業的原動力，包括雲、大數據、人工智能、物聯網等。從路徑上我們會看面向大型B端企業的IT服務，這個我在後面會繼續講，我們會看在國產替代中優勢明顯的公司，未來這些能做國產替代的公司有很大機會走向海外，成為世界級企業。

2、尋找創業項目，為行業Top1000企業提供服務

我們會重點研究服務國內Top1000大企業的To B類公司。是因為這些Top1000的企業差不多也已經可以覆蓋主要行業的頭部企業了，這些企業對提升效率有更強烈的追求，對技術作為關鍵因素推動效率提升這個邏輯認可度比較高。我會看我們擬投標的，它們的客戶是不是主要在這Top1000的，即使目前沒到Top1000，也要具備往這個行列躍升的潛質。

比如我們看到的大型、超大型製造企業和生產企業，它的產品、原材料等每天在不同地點，比如工廠、倉庫、銷售網點等大規模轉移，巨大的物流需求。於是我們就投了一家叫做唯智信息的企業，來為這些大型企業專門定製做物流管理系統、倉儲管理系統、路徑規劃等服務，用高科技的手段幫助提升整個物流過程的效率，讓物流更智慧。同時，唯智信息也提供了雲服務，這一部分主要服務於中小企業，這樣的好處是，這些中小企業發展起來進入Top1000行列的過程中，會逐步過渡到唯智的定製客戶群中。

總體來說我們所投的To B企業符合兩個特點：首先它的客戶主要是大型、超大型企業，並且所在的領域是具備增長潛質的。其次，這家企業是以技術為主要動能去服務客戶的，企業發展的速率會很好的反應這點。

3、按照投資”地圖”找到零散的點，嫁接上下游資源形成產業集群效應

以銀行為例，它後臺的IT系統是分成不同板塊的。我們首先會對它的體系有一個完整的認識，它從底層數據的整理到中間的業務邏輯的分析，到上層針對不同業務邏輯的應用，最後都是怎麼反映到它具體的業務上去的。在每個不同的層次上配合先進技術這就形成了我們對銀行IT系統認知的地圖。

有了地圖之後我們會看在整個行業發展領域，目前都有哪些公司，落在什麼點上，然後跟它不斷地去溝通，看我們整個拼圖過程中間能夠起到什麼樣的幫助。我們更多是根據自己的地圖去發掘項目，找到它，並且建立聯繫。

4、判斷創始人四個關鍵點，願景、趨勢判斷、找人和學習能力

看一家企業，不管它是什麼階段的企業，人的因素都是最重要的，尤其是創始人。第一，創始人要有願景，願景是很重要的。一個企業即使是在發展順利的過程中都會遇到各種各樣的坑，而有突發情況，發展不順的時候就更不用說了。所以能否真正能把一個企業從零做到成功上市，創始人的願景就非常重要，但凡這個過程中他有遲疑或者不確定，這個企業就很難走下去。對於是不是要做一個大企業？為短期利益還是長期利益考慮？這裡面會有很多問題。包括在這個過程中，他的合夥人怎麼看這件事情，投資方進來以後他們的訴求如何平衡?這些都會對公司的發展方向造成影響。所以一個好的創始人要真正要把公司帶到一個很高的高度的時候，他必須有願景，這裡面既包括他自己內心的堅定和想做的事情，也包括他的溝通技巧，他需要能夠說服大家跟他一直走下去。

第二，創始人對行業的趨勢的判斷至關重要。創始人對行業發展趨勢的思考很重要，企業要做大一定是符合趨勢的，只有在趨勢上的努力才會事半功倍。創始人在企業發展過程中不斷思考，不斷地調整，儘量朝著最正確的方向走這是非常重要的。我們看到很多的創始人很勤奮，所有的事情他都事必躬親，但其實隨著公司越來大，他只是用戰術上的勤奮代替了戰略上的懶惰，他一個方向沒有看清楚，帶來的結果就是後面所有的事情就全跑偏了。選擇大過努力，而選擇的基礎是思考和小範圍試錯。

第三，創始人看人、找人的能力十分關鍵。一個企業想做大的話，光靠一個人無論如何是不可能的，早就已經過了個人英雄主義的時代。創始人需要根據要做的事情找到最合適的人，把大家團結在一起來共同努力，優秀的團隊絕對是1+1>2的。當然如何讓大家歸心，這裡面涉及到願景和利益分享機制的問題。

第四，創始人要有極強的學習力。創始人能不能在遇到問題的時候及時調整，學習反饋，他能否聽進去別人講的話，然後在依靠自己的判斷做出決策。此外他還要很快的去行動，快速的調整，儘快調到一個最合適的或者最正確的方向上。我們覺得一個創始人前期的時候對整體把控不到位也不是完全沒機會，重要的是他能在多長時間裡通過不斷的調整向最正確的方向靠近。過程和結果同樣重要，長遠的目標不是憑空跳過去的，它最終還是一步一步走過去的，我很難相信中間的過程不對，他最終的結果是正確的。

5、好項目是守出來的，未浮出水面時只能看到冰山一角

科技是第一生產力，但是科技對行業的改變需要一段時間才能體現出來，因為科技的特點不像很多商業模式那麼迅速，它會有一個積累的過程。行業對新技術的認知、理解，以及新技術最終對行業發揮出促進效果，都會有一個週期，有時候甚至是停滯或者短暫的後退，Gartner技術成熟曲線很好的表述了這件事。

好項目是守出來的。通常技術類市場的爆發其實需要一個契機，這個契機一到的時候它的那種速度就相當於前期做所有東西都好像在水下一樣，一旦它浮出水面的時候你會發現它是一個巨大的冰山。但其實它在水下的時候是在不斷積累的，你看不到它，但它其實是有徵兆的，有萌芽的。所以這要求技術型企業前期要做準備鋪墊，一旦那個契機來的時候，那時候再去做可能就來不及了。科技發展本身是快速迭代的，通常我們也會根據這個曲線來看，長期去跟蹤並且觀察，然後在合適的時機投進去。

6、機器人市場，B端有可能比C端先火起來

我們沒有在芯片領域投資，前陣子國產芯片比較火，在瞭解行業過程中我們也看過芯片領域的公司。芯片分很多種類，CPU、存儲、通訊等很多細分。但總體來說，我們國家在芯片領域的市場佔有率是非常低的。近期，隨著中美關係和中興事件的發酵，芯片有成為大家關注的熱點。我國的芯片產業為什麼沒發展起來，不在行業裡我就不做太多評論了。但對於這次的事件，我的看法是，但凡中國舉全國之力想做的事情絕大部分都能成功。

從建國以來到現在，只要是國家在背後強力去推動一定要做的事情，就一定會做出來。當前芯片行業的情況看短期可能有一些小波瀾，如果把它拉到一個長週期來看的時候，我覺得反而都是好事，契機。

機器人領域我們也有所涉獵，這一領域包括服務機器人和工業機器人。像現在出現的導購機器人、導覽機器人，教育、娛樂等交互機器人這一類我們都把它定義為服務機器人。現階段的情況來說它正處於Gartner技術曲線的復甦上升期，它雖然確實有一些場景逐漸落地了，也得到了一部分市場的認同。但是很多公司的產品還是需要通過不斷地去迭代來逐步達到智能的情況。

工業機器人更多是跑在工業產線上的，像所謂的分揀機器人、檢測機器人、物流機器人等，它們不一定具備類人形體的狀態。我認為在中國製造業轉型升級和國家2025智能製造的大戰略下，工業機器人行業已經呈現出突飛猛進的發展，伴隨著非常多的機會，未來也必然湧現一大批優秀的企業。

7、相信美好的事情一定會發生

我個人是挺喜歡投資這個行業的，通過中關村天使投資協會“好天使”培訓班，接觸到了投資這個圈子，最大的收穫是，看到了這個領域裡面最優秀的人是怎麼做投資這件事的。雖然投資不可能完全複製，但是你起碼知道做得好的會做成什麼樣子。

其實投資圈也是圈子，我個人覺得投資這個圈子裡的人是這個社會里面最有正能量的一群人，因為他們相信美好的事情一定會發生，而且他們是一群很努力的人。我經常在很晚的時候在圈裡發個東西的時候，都會一堆人出來跟你響應，都會有人願意跟你去討論分享他自己的想法，所以你會覺得生活始終是積極的。

做投資你總能看到新的東西，看到一群非常有激情、充滿正能量的年輕人為理想而奮鬥，你可以通過資本、經驗或者其它方式參與其中，併發揮作用，這是一件特別令人開心，並且很有成就感的事情，因為助人是快樂之本，這也是我會一直把投資做下去的原因。

就像投資科技領域的項目一樣，當冰山尚未露出水面的時候你是不知道冰山的體積如何，形狀怎樣的。作為一支成立剛兩年的基金，我們有了自己的打法也投了一些項目，但是由於事件較短，尚未有退出的情況。總體來說，我對我們基金的發展是充滿信心的。我們也在路上，希望能夠做更多優秀創業項目的陪跑者。

來源 / 品途創投

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