今天已经是第四天了，前面我们学了业务基础知识、心智模型建立、读懂资方产品，今天我们要讲一讲市场开拓布局，有实操案例分析，大家认真听哦！
市场开拓布局，SP新落地一个市场，该如何做市调？如何在市场中攻城略地、落地新区域呢？
市场调研实际上是一项寻求市场与企业之间“共谐”的过程。市场调研，核心是理解你做的产品，了解你落地的市场情况，选择最适合落地的空间。
要找出这个落地产品的空间，我们必须了解一些数据。
上牌量
（这里指新车乘用车）这个数据可以从很多平台上搜索到，多比较几个平台的数据，如果差不多就找最具权威的作为你的数据来源。
了解上牌量，就可以得知所在市场区域内的实际汽车成交量是多少。因为，只有有了成交量，才会有放款。
这是在车主之家这个平台查询到的数据。图中统计了2015年广东省汽车上牌量。当年，总上牌量是1809013辆，同比增长了14%。其中国产车型上牌量为1671066辆，进口车型上牌量为137947辆。
像这类数据大家可以多对比几个城市，寻找数据变化，按照年份去做一张以每3年为周期的趋势图，就能知道城市的周期成交变化了。同样的方法，还可以查询各城市的人口、年龄、职业等数据，做交叉对比，即可得到最基本的市调数据。
金融渗透率
第二个需要搞清楚的指标是金融渗透率。金融渗透率是指，金融按揭量/汽车销售量x100%。
这个数据同样是很多平台都有在统计，但不建议直接使用。最接近市场真实状况的是，当地人，最好的方式是直接从市场获取。可以安排人员花时间去市场上了解、打听，同时在这个过程中还能够了解一下用户的按揭需求。
还是以广东市场为例，2015年广东的按揭渗透率已经接近25%了。也就是说，100台的新车乘用车的销售过程中，就有25台是需要做按揭才能成交的。
按上面的总上牌数据可以计算得出，按揭的市场空间是1809013X25%=452253台。
单车平均融资额
这个数据可以跟产品分类做一个配合了解，2015年广东的单车融资额约为10万元左右。
了解这个数据，对SP来说很重要，因为我们的佣金是按融资金额做计提的。
按上述数据计算，用需要按揭的汽车台数乘以单车融资额，再乘以佣金提成，可以得到大概的收入空间。即452253X100000=452.253亿。如果是2%的的佣金就是9亿左右。
竞品分析
做竞品分析是市调里很重要的一环，也是参与市场竞争所必须要做的。了解你的对手，才能更好的了解自己的优势所在。在汽车贷款里，市场主要被银行 （占据50%的市场份额）、汽车金融公司（占据30%的市场份额）和担保公司（占据20%的市场份额），这三大机构分割了。
这是按不同渠道的准入条件来做的分类，银行类的客户准入条件最高，按揭比例也最高，占据了主要的市场份额。大部分的客户对银行渠道的接受度还是最高的，因为利息低，所以作为首选。
退单率
从上图的逻辑来看，融资租赁类的产品要进入这个市场，看似已经没有空间，但真正的空间其实就隐藏在里面。因为产品是按准入条件分类的。那就会有达不到以上三个渠道的准入条件而退出来的单。因为利息较高，准入条件也较宽松，这部分退出来的单其实是可以被融资租赁类所接受的。
按当时我们做市调的情况来看，每家车行其实还有15%左右的退单情况。也就是说，实际按揭需求是25%+15%=40%。只要有产品能消化这15%的退单，这个市场就是融资租赁类产品的真正空间。
按上述数据计算，1809013X15%=271352台。10万融资额（融资租赁类会低点，因为客户群体条件较低，买的车相对没那么高价）就是270亿，2%的佣金就是5.4亿。
通过对上述几个数据的理解，我们可以大概测试出来，广东这个市场，2015年新车乘用车通过融资租赁类的产品来落地的市场空间有多大。
上述的方法更多的是提出调研的思路，这个市场调研的方法在很多方面可能不是很完善，毕竟你能撑握的数据维度越多，精准度会越好（比如用户年龄，性别，车型，品牌等）。但在做市场落地的前期，没有最理想的，只有最合适的。看准了，找到突破口，落地讲的是速度和过程管理。
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