咨询师作为招生过程与家长接触最多的职位，他们的每一句话都可能会影响家长的判断。今天就来与大家分享关于这些话术的点评以及正确例子。
部分对话片段
家长:我想问一下小孩六年级你们是怎么上的？
咨询师：都是一样的。
家长：啊？
咨询师：几年级都是一样的，从小学一年级到高中三年都是做一对一的辅导。主要看孩子是什么情况了，情况不同，授课内容也是不同的。
家长：啊？
咨询师：……
点评
咨询师极不专业。对机构整个个性化辅导流程不能很好的理解和表达，缺乏基本的电话接听培训和练习，言语表达随意，缺乏专业性。
我们可以这样回答。
举例
家长：我想问一下小孩六年级你们是怎么上的？
回答1：家长，我们xx机构做的是专业的一对一个性化全程课外辅导，主要是针对孩子目前遇到的学习问题，结合孩子的个性特点、行为习惯、心理品质等因素进行分析，找到根本原因，为孩子制定适合他的辅导方案，并且帮助孩子选派教学风格最适合他的老师，真正做到因材施教。家长，您孩子上六年级吗？什么学校呢？男孩女孩？现在遇到什么困难需要我们帮助？……
回答2：家长，您孩子上六年级了是吗？马上就要面临小升初了！那现在孩子的学习情况怎么样？状态如何？孩子语数外三科成绩大概在什么水平？多少分？在哪个学校上学呢？……（不断的抛问题引导家长，掌握主动权，了解家长需求。）
部分对话片段
家长：你好，我想咨询一下小学三年级的那个家教老师。
咨询师：家教……呃……我们这边是不提供家教的。
家长：哦，没有啊……
……
咨询师：嗯，好的，那您再看看好吧……
点评
这段对话简直是惊天噩梦，相信所有人都会感到处在崩溃的边缘，无言以对。连这样基础性的问题，都无法从容应对，白白浪费一个潜在客户，这类问题应该在入职前三天就已经完成培训。
建议：
1. 对咨询师培训我们机构的个性化辅导流程，要求咨询师能准确、深刻的理解并能自信流利的表达；
2. 加强咨询师对各个年级特点的了解和把握。
3. 组织咨询师加强电话对练。
举例
家长：我想问一下小孩六年级你们是怎么上的？
回答1：家长，我们xx机构做的是专业的一对一个性化全程课外辅导，主要是针对孩子目前遇到的学习问题，结合孩子的个性特点、行为习惯、心理品质等因素进行分析，找到根本原因，为孩子制定适合他的辅导方案，并且帮助孩子选派教学风格最适合他的老师，真正做到因材施教。家长，您孩子上六年级吗？什么学校呢？男孩女孩？现在遇到什么困难需要我们帮助？……
回答2：家长，您孩子上六年级了是吗？马上就要面临小升初了！那现在孩子的学习情况怎么样？状态如何？孩子语数外三科成绩大概在什么水平？多少分？在哪个学校上学呢？……（不断的抛问题引导家长，掌握主动权，了解家长需求。）
部分对话片段
家长：我孩子基础不是很好。
咨询师：基础不是太好啊。小学刚上初中，一下子适应不了中学的这个教师讲课……
家长 ：那也不是，他小学基础就不好。各科都不好……
点评
整个电话接听咨询师的表现亲和有余，专业度和对问题的分析把握仍需加强。具体表现为对孩子存在的学习问题分析的深度不够，咨询师的回答没有让家长得到收获，并让其信服。
未能顺利邀约的最大问题有两个：一是危机感的塑造不够；二是主动报价且时机未把握好。
建议：
孩子基础不好，并不仅仅与老师的讲课相关，在下结论之前，应该先对孩子的过去和现状都有一个了解。
家长提到孩子的基础不好，那么我们将从以下几个方面去分析和寻找可能导致孩子基础不好的因素。
包括注意力是否集中、学习习惯是否良好、学习态度是否端正、学习方法是否掌握、动手能力如何、学习心态怎么样等等，同时一定要询问孩子过去的学习状况，以便更全面客观的找到孩子的学习症结，从专业上征服家长。
比如：注意力不集中将会导致听课效率低，从而产生知识漏洞；学习过程中如缺乏预习、复习、总结等良好的学习习惯将会导致学习效率降低，且知识的稳固性减弱……（当家长给我们一个孩子的现状时，不要着急去下结论，更多的是要收集相关的行为表现，帮助家长分析导致这一结果的原因是什么？而我们xx机构针对这一情况是如何解决的。）冒失的下结论将会影响家长对你的信任度。
部分对话内容
家长：孩子刚上初一，对英语不感兴趣，小学时的英语成绩还不错，初一开始滑落。
咨询师：孩子是初一是吧？哪个学校呢？
家长：xx中的。
咨询师：哦，xx中，哦，是我们当地的重点呢。就是说，他是平时住校对吧？
家长：不，xx中不住校。
咨询师：哦，那您孩子xx中的，xx中住校。
家长：……
……
家长：别的都还好，就是那个英语，他好像不敢兴趣，所以他也不是很爱学。
咨询师：哦，那他就是那个英语，对那个英语不感兴趣是吧？
家长：我就想知道你们有没有办法解决他这个问题。
点评
没有关于孩子学习情况的相关分析，对相关教育知识的储备不够。邀约过早，分析不深，不透。
建议：
咨询师扮演的是专家的角色，咨询师说的每一句话都是很值钱的。家长不需要你过多的去重复他的话，而是如何帮她去解决孩子的问题。
1. 加强学科学习，和相关教育知识的储备。
2. 加强电话练习以提高对孩子各种学习问题的分析能力。
举例
孩子刚上初一，那么我们可以尝试告诉家长初一的英语学科对孩子的语言能力有什么要求？初中的英语和小学的英语的特点和彼此间的区别？孩子的英语掉队是否和新的环境适应，教学模式和教师授课风格的适应，心态的适应，孩子的思维转换速度、习惯、方法等方面相关？表现形式如何？
部分对话片段
家长:我想问一下孩子现在上初三，孩子现在数学学的圆这一块不好，现在有针对性的学习吗？
咨询师：有、有、有，我们就是在辅导计划会和你和孩子有一个沟通。了解孩子在学科上有些什么漏洞，针对的给孩子有一个辅导计划。
家长：你这个一对一是去家里还是去学校？
咨询师：是到我们校区来的。
家长：我觉得挺远的，孩子不方便。
家长：你们这里收费是什么情况。
咨询师：我们的收费不同年级不太一样。初三是100来块钱一小时。
家长：你们这里收费也挺贵的呀。
咨询师：我们的收费是和效果成正比的，我们还有很多服务包含到里面的。
点评
咨询师基本功不到位，在整个通话中没有了解到孩子的情况，只是在回答家长的问题，所以给家长不了信任感，所以家长结果不愿意留联系方式。
建议：
1.咨询师欠缺和家长的沟通能力，只是一味的再介绍自己或者在回答家长的问题，没有把我们机构教育最根本的理念和模式传递给家长。
2.在和家长沟通学科的时候没有专业性，这样对家长的信任感就会降低。
3. 介绍费用的时候前面没有铺垫，这样家长就会觉得费用高。
4. 这个电话没有给家长产生任何吸引到她的地方，所以家长的到访是非常困难的事情。
举例
家长:我想问一下孩子现在上初三，孩子现在数学学的圆这一块不好，现在有这样针对性的辅导吗？
咨询师： 有的，家长是这样，孩子有没有具体和你沟通到孩子在这个模块中具体的反映出的问题是什么？比如说是在基础概念上掌握的不够扎实，还是在解题的时候思路上存在问题。具体情况我还是要见到孩子之后具体做一个学科分析，把孩子的问题先找到才能找到一个适合孩子的解决方案。
家长：你这个一对一是去家里还是去学校？
咨询师：家长你看是这样，早期我们的老师是上门服务，但后来发现这样效果不是很明显，一是老师去你家里放不开，二是老师的教学效果我们无法监管，另外孩子在家学习也非常放松，受干扰的因素比较多一些。
家长：你们收费怎么收？
咨询师：我们收的是一个综合性费用，这里面包括私人教师一对一上课、管理型陪读、学管师全程跟踪、另外还有心理辅导等等，只收你的一对一上课的费用，其他的都是免费的。
部分对话内容
家长:我要是补数学和语文，那么这两个小时是穿插着上还是什么？
咨询师：我们上课是很灵活的，对比较小的孩子我们也可以一个小时一节课，一个小时单讲语文一个小时单讲数学。
家长：哦
家长：年纪大的语文老师会不会很沉闷啊，一沉闷孩子就像睡觉，就没有那种氛围。
咨询师：不会的，你只要一见那老师你就觉得不会沉闷，他一直从事的就是语文教学，我们这边的语文课时非常有名的，这边的语文课的话，学生都是排着队上课的。
家长：啊，还排队上课啊。
咨询师：……
点评
咨询师完全被家长问题牵制着，吹嘘成分较多，体现不了咨询师的专业度。
建议：
1. 减少吹嘘的成分，树立自己的专业度。
2. 咨询师应该提高自己专业课程的了解，例如，小学语文的特点，小学学生学习语文的常见问题以及特点。
3. 增加咨询师的专业表达能力。
举例
家长：我要是补数学和语文，那么这两个小时是穿插着上还是什么？
回答：家长，如果您要补数学和语文，这两个小时不是穿插上的，如果您想让孩子数学和语文搭配上，要看先看看孩子的基础怎么样了，那您的孩子基础现在如何，引导家长到常规问题上来。
家长：年纪大的语文老师会不会很沉闷啊，一沉闷孩子就像睡觉，就没有那种氛围呢？
回答：家长您放心，语文课的教学方式是比较容易把内容上的生动的科目，我跟您举个例子，小学语文基本上都是字词句段，而这些学习的背景都是依托于文章的，然而文章很多都采取故事的情节展现的，然而故事在载体内容不会让孩子感觉沉闷的，更不会让孩子有睡觉的氛围。
閱讀更多 任學堂 的文章
